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10 arguments clés pour vendre des séjours moto sur les chapeaux de roue

Les conseils de TourMaG.com pour les agents de voyages


TourMaG.com poursuit sa série pratique pour vous aider à mieux vendre les séjours de niche. Aujourd’hui, un argumentaire sur les voyages à moto. Réservés à une clientèle de passionnés, on ne pense pas toujours à les proposer aux clients. Et pourtant... Il suffirait de faire équipe avec un conseiller spécialisé pour voir son chiffre d'affaires décoller sur les chapeaux de roues !



Les voyages à moto s'adressent à une clientèle de passionnés, au budget conséquent. De fidèles clients à conquérir pour les agences de voyages ? - DR : J.B.
Les voyages à moto s'adressent à une clientèle de passionnés, au budget conséquent. De fidèles clients à conquérir pour les agences de voyages ? - DR : J.B.
"Vendre un séjour moto ? Mais quelle idée ! Comment vais-je pouvoir renseigner un motard sur un roadtrip alors que mes derniers souvenirs sur un deux-roues remontent à la sortie vélo de l'été dernier ?

Et s'il me parle de mécanique, de détails techniques, qu'est ce que je lui raconte ?
"

Et pourtant, chers AGV, le marché de la moto en France ne demande qu'à se développer.

D'un côté on a une clientèle aisée et passionnée par ce type de voyages. Proposez-lui un produit bien ficelé et elle sera conquise.

De l'autre côté, on a les spécialistes : TO, réceptifs, loueurs, hébergeurs, CDT, CRT, etc.

Et puis, entre les deux, se trouvent les agences de voyages, qui représentent à peine 5% des ventes... sur un marché de plus d'un million de motards en France !

Alors, pour vous mettre le pied à l'étrier, TourMaG.com vous apporte ses arguments de vente, accompagnés de témoignages de professionnels. En route !

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10 arguments clés pour vendre des séjours moto sur les chapeaux de roue
Ayez le réflexe de proposer un circuit à moto

Bien souvent, on ne pense pas à proposer à un client français un séjour à moto. Lui-même ne pensera pas à vous solliciter pour ce type de voyages.

S'il a envie d'un roadtrip en France, il y a 9 chances sur 10 pour qu'il crée lui-même son circuit. Dans le 10e cas, il se tournera vers une agence spécialisée.

Pourtant, il suffirait de regarder s'il rentre dans l'agence, un casque accroché au bras...

La première question à lui poser sera "Avez-vous votre permis A (international)" ?

Cela peut vous paraître absurde, mais certains clients, notamment en groupes, imaginent qu'ils peuvent intégrer la location de motos à leur voyage, sans le moindre permis. Faux !


Dans tous les cas, le permis A est nécessaire. Pour un séjour à l'étranger, le permis A international sera demandé. Il s'obtient en 24 ou 48h auprès de la préfecture, reste valable un an et consiste simplement à remplir des papiers.

10 arguments clés pour vendre des séjours moto sur les chapeaux de roue
Les voyages à moto, ce n'est pas que la Route 66

Au-delà des traditionnels séjours aux Etats-Unis ou au Canada, dont l'offre est plus que rodée, une multitude de pays peuvent se découvrir à moto.

Les pays du Maghreb et leur partie désertique notamment, mais aussi les steppes mongoles, qui exigent moins d'autorisations qu'en Chine, l'Inde jusqu'à l'Himalaya, le Vietnam où seule la conduite d'une 125cm3 est autorisée pour les Occidentaux, l'Argentine, etc.

Plus près de nous, la traversée des Alpes jusqu'en Italie ou celle des Pyrénées vers l'Espagne ravira tous les accros des virages.

Il y a aussi la possibilité de charger les motos sur un ferry, direction l'Ecosse ou l'Irlande. Peut-être aurez-vous à faire à un client souhaitant se rendre au "Tourist trophy", sur l’île de Man, une compétition qui concentre quelque 40 000 motards chaque année la première semaine de juin.

Il faut dire que pour l'occasion, toutes les routes sont fermées à la circulation, pour laisser la voie libre aux deux-roues...

Attention toutefois à la saisonnalité : les voyages à moto sont très dépendants des conditions climatiques, le terrain pouvant devenir impraticable ou dangereux en cas de pluie, de neige ou de vent fort.

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Vendre la France à moto, ça existe !

Ils sont peu nombreux les clients français passant par une agence, un TO ou un réceptif pour organiser un séjour à moto dans l'Hexagone, mais ils existent.

Il s'agit en général d'une clientèle CSP+, âgée d'environ 50 ans, qui n'a plus d'enfants à charge, à la recherche d'un voyage sans contraintes, juste pour le plaisir.

Avec un panier moyen se situant autour de 700 euros/personne par semaine, voire 1 000 euros pour la Corse avec la location de la moto en demi-pension, ils attendent un produit de qualité, avec une offre hôtelière haut de gamme.

A noter que Les Logis de France et les Gites de France ont créé des accueils motards, bien développés sur les départements précurseurs, comme la Drôme ou la Loire.

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Des longs séjours, mais pas que...

Tous vos clients n'ont pas le temps (ou l'envie) de passer 15 jours sur une moto à découvrir un pays ou une région.

Alors pourquoi ne pas passer sur du court-séjour ? Si la majorité des motards a l'habitude de créer ses circuits via Internet, une offre bien ficelée avec un hébergement en hôtels de charme, une restauration de qualité, de beaux panoramas, des points d'intérêt touristique devraient suffire à susciter l'envie de vos bikers.

Surtout si vous vous situez dans des régions propices à la moto, proches de zones montagneuses, ou en PACA.

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Les motards, des clients à gros budget

Pour certains motards, c'est la destination qui prime, pour d'autres ce sera le type de moto ou de terrain. Mais rarement le prix en premier lieu.

Rappelez-vous que vous avez à faire à une clientèle de passionnés. Ceux qui passent par les agences sont en général des CSP+, des chefs d'entreprise autour de la quarantaine, qui ont de l'argent à dépenser dans un voyage de plaisir.

Ils connaissent la France ? Ils ont déjà testé les Etats-Unis ou le Canada ? Pourquoi ne pas les envoyer au Bhoutan ? Ou sur une trans-himalayenne ?

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Vous n'êtes pas motard ? Les TO spécialisés répondent à vos questions

Vendre un séjour à moto n'est pas chose aisée, techniquement parlant. La plupart du temps, les agences qui concrétisent une vente ont soit un motard dans l'équipe, soit proposent déjà des formules en auto-tour.

En effet, il faut être capable de jauger les capacités physiques du client (sa taille, son âge, ses conditions médicales), l'adaptabilité de la moto au terrain et connaitre un minimum le terrain lui-même (ou la route).

Si vous n'êtes pas motard ou avez seulement de vagues connaissances sur le deux-roues, n'hésitez pas à contacter un TO, un loueur ou une agence spécialiste.

La plupart du temps, les voyages proposés sur leur site web sont accompagnés d'une fiche technique très détaillée sur l'état du terrain, le niveau physique demandé, etc.

Certains CDT et CRT ont également développé une offre assez pointue là-dessus, comme le Doubs ou la région Auvergne.

Attention toutefois dans le choix de votre interlocuteur : vous n'obtiendrez peut-être pas les mêmes renseignements ou ne bénéficierez pas de la même disponibilité en vous adressant à un petit TO spécialisé ou au département moto des gros TO, tels TUI, CWT ou Thomas Cook.

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La moto, pour des voyages à sensations

Tous les motards le savent déjà, mais n'hésitez pas à insister sur le côté "sensations" d'un roadtrip.

Rappelez à vos clients qu'en voyageant en deux-roues, ils pourront profiter pleinement de la douceur de l'air pour un voyage en l'arrière-saison, de la succession de cols et de virages pour un itinéraire en montagne, de l'odeur de la pinède ou des sous-bois...

De même, axez votre argumentaire sur l'authenticité des lieux touristiques prévus sur leur passage, le contact direct avec l'environnement, la facilité de se garer également.

Enfin, n’oubliez pas que le motard est un bon vivant, alors n'hésitez pas à lui sortir l'argument "Gastronomie", pour reprendre des forces. Une prestation Bien-être et Détente peut aussi être un sacré atout après une journée en selle !

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Halte aux clichés sur les barbus !

Tous les motards ne portent pas un blouson de cuir noir qui cache l'aigle tatoué sur leur bras et des boots pointues.

Il vous faudra donc cibler quelque peu le profil et les désirs de votre biker.

Quel type de moto a-t-il l'habitude de conduire ? Si vous avez à faire à un conducteur de Harley, votre offre est quasiment toute trouvée. Proposez-lui la Route 66, les Etats-Unis ou le Canada. En tous cas, les longues étendues goudronnées. Par ailleurs, sachez qu'Harley Davidson France possède sa propre section voyages et a quasiment verrouillé tout le marché hexagonal.

Les conducteurs de BMW, quant à eux, sont beaucoup plus souples et s'adapteront plus facilement à tout type de terrain.

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Un bon moyen de vendre du groupe

Gardez en tête que l’esprit communautaire des motards est très affirmé. Souvent, ils se regroupent autour d’associations, de marques, de régions, au sein de CE, ou simplement d’amis.

Ceci représente un énorme avantage commercial, car un client motard satisfait ramène toujours d’autres motards. Mais attention, l’inverse est vrai aussi !

Il est très fréquent que des motards partis une année en individuels repartent l’année suivante sur une autre destination avec une dizaine d’amis.

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Vendre un voyage de passion

Dernier argument, essentiel : un client motard est un client passionné !

Dès lors que vous lui parlerez de voyage à moto, le voyage sera vendu. Il ne restera plus qu'à le convaincre sur les prestations annexes...

Témoignages de pros :


Franck Sylvestre, gérant de Mon Tour Motos

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Un moyen de renflouer les ventes France sur l'arrière-saison...

"La moto est un moyen de transport très bien adapté au tourisme, car elle permet de s'arrêter facilement pour prendre des photos et offre un contact direct avec l'environnement.

Mais à l'heure actuelle en France, nous en sommes aux balbutiements de ce type de tourisme, alors qu'en Allemagne ou au Royaume-Uni, il existe une centaine d'opérateurs spécialisés sur le domaine. Le plus important en Europe,
Eldelweiss Bikes Travel , est autrichien.

En France, peu de TO proposent des circuits dans l'Hexagone et notre clientèle est essentiellement étrangère. De plus, il est difficile de s'associer à de gros TO, car les agents ne sont pas formés à vendre ce type de séjours.

Et puis les motards ne jouissent pas toujours d'une très bonne image en France.

Je pense que les agences devraient en premier lieu se demander si elles disposent d'une clientèle de motards, puis se constituer un fichier clients. Cela leur permettrait certainement de renflouer leurs ventes France sur l'arrière-saison...
"

www.mon-tour-motos.com

Michaël Saidi, responsable ventes France de Vintage Rides

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Les séjours à moto, un marché porteur pour les agences

"Les agences avec lesquelles nous travaillons sont plutôt des relais que des vendeurs. D'ailleurs, nous le stipulons clairement dans nos partenariats : le client doit avoir pris contact au moins une fois avec nous avant de concrétiser l'achat.

Cela nous permet de recueillir des informations essentielles sur lui et de l'informer sur les conditions de son voyage, le terrain, etc. D'autant plus que quasiment tous nos circuits sont en Inde, dont une Trans-himalayenne qui passe à 5 700 mètres d'altitude.

Pour autant, nos partenariats avec des agences ne représentent pas plus d'une vente sur cent.

Et pourtant, il y a là un marché porteur. Nous avons constaté que nos clients (plutôt CSP+, chefs d'entreprise, la quarantaine) ne connaissent pas la crise. Même en cas de coup dur, ils vont vouloir se rassurer en se payant un beau voyage.

De notre côté, nous continuons à axer notre offre sur des critères tels que l'authenticité, le charme de nos motos Royal Enfield, les rencontres avec les populations locales sur des circuits que nous créons nous-mêmes.
"

www.vintagerides.com

Joël Ragu, fondateur de la société de location Road2Luxe

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Un AGV n'apporte rien sur les ventes en France

"En tant que loueur de motos en France, je ne pense pas que l'agent de voyages puisse apporter quelque chose de plus à un client français sur des circuits dans l'Hexagone.

Ce dernier, s'il a envie de louer une moto pour un séjour, le fera sur Internet et ne passera pas par une agence.

Et puis, certains organismes se sont déjà positionnés sur la vente de packages moto, comme le CRT Paca sur les Alpilles, le Lubéron, les Gorges du Verdon, etc.

En revanche, cette offre est susceptible d'intéresser une clientèle francophone, venant du Canada ou de Belgique. Le plus dur étant de créer un contact avec les agences de voyages.

Chez Road2Luxe, nous sommes référencés par TUI France, et pourtant, nous semblons noyés dans la masse d'un si gros TO...
"

www.road2luxe.com

Antoine Gomez, gérant de Twin Tour

10 arguments clés pour vendre des séjours moto sur les chapeaux de roue
Le motard n'est pas amateur de voyage organisé

"Je pense que la communication doit être inversée, et qu’il faut amener le client à interroger l’agent de voyages sur les possibilités d’un tour en moto.

Pour cela il doit y avoir dans l’agence (physique ou internet) des affiches, des brochures, des visuels spécifiques affichant clairement des tours en moto. Le client motard posera lui-même la question sur les possibilités de partir en moto.

Malgré cela, les voyages à moto sont très spécifiques, avec de nombreuses contraintes, et les circuits doivent être impérativement conçus par des motards, avec une reconnaissance sur le terrain.

La fatigue est un des aspects important : faire 200 km en Corse ou dans les Alpes, sans aucune ligne droite, et 200 km dans l’Ouest Américain, presque sans virage, c’est totalement différent pour le motard, donc les étapes seront différentes.

Chez Twin Tour, notre premier argument de vente est le fait que nous avons reconnu à moto tous les circuits que nous vendons, et que nous garantissons la faisabilité pour tout motard.

Par ailleurs, nous recherchons lors des reconnaissances des routes agréables, avec les plus beaux paysages possibles, et évitons au maximum les autoroutes et routes monotones, car à moto, ce n’est pas la destination finale qui est intéressante, mais la route pour y arriver.

Le motard aimant par nature la liberté, et n'étant pas amateur de voyage organisé, notre second argument de vente est notre concept « Free Ride ».

Le client roule librement à son rythme, il peut modifier son étape, sa seule obligation est de rejoindre l’hôtel réservé du soir.

A contrario, si le motard n’aime pas les « voyages organisés », il apprécie fortement d’avoir tous ses hôtels réservés d’avance, et de ne pas commencer à rechercher un hôtel à 5 heures de l’après midi, ce qui éventuellement avec de la pluie devient une véritable galère.

Enfin, comme toujours le prix, que nous serrons au maximum. A titre indicatif, nous vendons le package Tour de Corse 7 jours / 6 nuits à partir de 430 €.

Globalement, la clientèle motarde est très agréable, très cool, prosélyte et fidèle, il faut juste bien faire son travail !
"

www.voyage-moto.com - www.twintour.net

En chiffres

- 1,5 million de motards environ en France, selon une estimation de l’Observatoire National Interministériel de Sécurité Routière.

- Entre 5% et 10% des ventes de séjours moto se concluent en agences de voyages

- Panier moyen sur la France : 600 euros (pour une semaine en demi pension). Comptez un peu plus sur la Corse avec la location de la moto ou le transport.

- A l'étranger, le panier moyen varie en fonction du mode de transport et de la location. Certains voyages se chiffrent à 10 000 euros, sur des destinations comme le Bhoutan.

Rédigé par Anaïs BORIOS le Mercredi 18 Juillet 2012
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1.Posté par Caroline le 19/07/2012 02:04 | Alerter
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Un autre pro qui vaut le détour en Corse : Philippe Paralitici de Corsica Tour Vintage
http://www.corsicatourvintage.com/

2.Posté par Franck SYLVESTRE le 19/07/2012 09:41 | Alerter
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A noter que le tourisme ou voyage moto peut aussi s'envisager avec une 125 cm3 (permis AL ou B).
La majeure partie du parc est aujourd'hui à vocation essentiellement utilitaire, et pourtant il existe de nombreux endroits en montagne ou sur route sinueuse où ce type de moto peut s'apprécier pleinement.
Il suffit juste d'oser sortir du trajet travail ou de la balade dominicale.
Parmi mes plus gros kilométrages annuels à moto, certains l'ont été en 125. Et cela sans sortir du quart sud-est de la France !
La moto aussi a droit à d'autres vacances que l'horizon de son garage.

3.Posté par MORAEL Chantal le 19/07/2012 11:56 | Alerter
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La moto est un fabuleux moyen de parcourir un pays !
Voyager à moto c'est partir à la découverte de routes touristiques connues mais aussi plus confidentielles, C'est poser un autre regard sur des paysages nouveaux voire surprenants...
S'adresser à un TO spécialisé dans les voyages moto c'est s'adresser à un passionné de motos et de voyages... et les motards ne s'y trompent pas, ils ont vite fait de repérer "la patte" du motard dans l'élaboration du road-book...
il s'agit d'offrir aux motards la possibilité de concrétiser un rêve de voyage à moto avec des destinations et des circuits pensés pour les motards.
Le tourisme à moto en Corse, dans les Alpes ou encore en Irlande ou en Ecosse... c'est possible !...
Partir en voyage à moto, c'est toujours une aventure... même si tout est bien organisé, si tous les hébergements sont réservés et si l'itinéraire est conçu pour des motards...
Que du bonheur ! et la passion du voyage à moto ça s'attrape vite...
vous êtes déjà tenté ?
alors à bientôt sur la route !...
Chantal MORAEL
www.itineraires-evasion.fr

4.Posté par SIMON le 19/07/2012 14:23 | Alerter
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En liberté ou organisé, le CRT PACA vous propose une 20aine d'idées de randos moto sur www.mototourismepaca.fr ou sur l'application "MOTO PACA", téléchargeable gratuitement sur l'Iphone!! Bonnes vacances.

5.Posté par Decroix le 20/08/2012 11:09 | Alerter
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Conseils utiles et très interessants !

Nous proposons des lieux d'hébergements adaptés ( parking sécurisés...) et originaux ( résidences avec spa...) sur des destinations telles que la route des grandes des alpes, provence, cote d'azur, Mont St Michel, la rochelle, drôme provençale...

Découvrez nous sur www.mmv.fr

Belles balades et bonnes vacances !
Michel Decroix



6.Posté par Benjamin le 19/04/2013 14:40 | Alerter
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Columbus International, société spécialisée dans la location de motos propose le plus large choix de Ducati, BMW, KTM, Harley Davidson et MV Agusta sur la région Provence, Alpes et Cote d'Azur. Toutes les motos sont fournies avec une assurance tous risques et kilométrage illimité.

Pour faciliter les envies de chacun, il est possible de livrer et récupérer les véhicules dans un rayon de 200km autour de Cannes. Par exemple aux Aéroports de Nice et Marseille, à Monaco ou même Italie.

Sans ou avec système de navigation GPS, les clients sont libres de découvrir le Sud de la France à leur propre rythme.

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