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AS Voyages : fournisseurs et distributeurs se découvrent des ennemis communs

Congrès AS Voyages de Valmorel


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Samedi 15 Décembre 2012

Dans le cadre du mot d’ordre « limites, no limit » choisi par le réseau AS Voyages pour son congrès annuel, la première séance plénière a porté sur les évolutions du tourisme, du transport aérien et de la technologie avec en « guest stars » René-Marc Chikli (Ceto), Lionel Guérin (Air France) et Christian Sabbagh (Orchestra).



Christian Sabbagh (Orchestra), François-Xavier de Boüard, Jean-Pierre Mas (AS Voyages), Lionel Guérin (Air France) , Marcel Levy et René-Marc Chikli (CETO) - Photo CE
Christian Sabbagh (Orchestra), François-Xavier de Boüard, Jean-Pierre Mas (AS Voyages), Lionel Guérin (Air France) , Marcel Levy et René-Marc Chikli (CETO) - Photo CE
François-Xavier de Boüard, le co président du réseau avait indiqué en préambule : le cadre général : « Quelle entreprise peut se prévaloir de ne pas être inquiète lorsque la demande s’effrite ? ».

Mais si l’ensemble de la chaîne de l’industrie touristique sent l’impact de la crise, les fournisseurs TO et aérien ont dressé pour leur domaine une situation difficile mais pour des raisons différentes.

Sur le tour operating, René-Marc Chikli a estimé que le métier était en mutation car les clients avaient changé.

« Il y a encore trois ans nous parlions de croissance tranquille mais aujourd’hui les modèles sont en difficulté non seulement par des effets conjoncturels mais aussi par des effets structurels ».

Le président du Ceto a rappelé que les grands tour-opérateurs ont enregistré des pertes de plus de 100 millions d’euros depuis 2011.

Le tableau est donc des plus sombres :« Les TO intégrés voient leur activité fléchir, les spécialistes se maintiennent tandis que les TO on line prennent des parts de marché sans pour autant gagner d’argent ».

Google, ennemi public n°1

Et René-Marc Chikli de désigner l’ennemi à combattre : Google.

« Les touristes indépendants qui se passent des agents de voyages pour construire eux-mêmes leurs voyages sur internet ont des revenus supérieurs à la moyenne ». Le type même de clientèle qui intéresse au premier chef les agences de voyages.

Le constat de Lionel Guérin, le Pdg du Pôle régional d’Air France, a été tout aussi alarmant. Le marché France du transport aérien est attaqué de toutes parts (notamment par les acteurs de la région du Golfe et les compagnies à bas coûts) alors même que le groupe Air France a un problème de compétitivité.

Résultat, Air France qui détenait encore 49% de part de marché sur son sol en 2010 a perdu régulièrement du terrain - environ 2% par an.

Les gains de productivité de 20% et l’amélioration du produit dans le cadre du plan Transform 2015 devraient replacer Air France dans la compétition avec « un modèle non pas low cost mais value cost ».

L’espoir de voir la compagnie nationale regagner des couleurs est néanmoins pondéré pour la distribution traditionnelle, par la réalité de la vente directe.

Une étude récente de Deloitte montre que « 91% des transactions aériennes domestiques sont sous influence digitale ». Autre constatation poignante pour les distributeurs : 16% des voyageurs aériens ont acheté leur billet sur mobile.

Mais pour reprendre les parts de marché perdues, Lionel Guérin l’a affirmé haut et fort, Air France « a besoin de toute la distribution ».

Partenariats équilibrés entre producteur et distributeur

Il semble donc que les fournisseurs n’ont jamais eu autant besoin de la distribution traditionnelle pour les aider à se sortir du mauvais pas.

Du côté des TO, le président du Ceto a appelé de ses vœux la mise en place de partenariats équilibrés entre producteur et distributeur dans le pilotage des ventes afin de maîtriser ensemble la relation client ».

Tout en dénonçant dans la foulée les conditions de paiement actuelles des contrats producteurs/distributeurs : « Ces conditions ne sont plus soutenables car certains hôteliers réclament des paiements deux mois avant l’arrivée des clients tandis que les distributeurs règlent les factures des distributeurs après le retour des clients ».

Mais face à la menace que représente Google qui, après avoir lancé Flight Search et Hotel Finder sera capable « de présenter l’ensemble de la panoplie des services touristiques», le président du Ceto a appelé à relever le challenge « ensemble » et être ainsi présents « dans toutes les technologies… et gagner ainsi la partie contre Google. »

Un appel entendu par Jean-Pierre Mas qui constate que « la génération Y ne sait même pas que nous (ndrl, les agents de voyages) existons. Nous devons aller les chercher sur les outils de la mobilité (mobile et tablettes).

Mais pas question de piloter ensemble (TO et distributeur) la relation client, tel que le souhaite le représentant des producteurs. « Le client, c’est le client du distributeur, pas celui du TO ».

Encore faudrait-il que les tour-opérateurs construisent les voyages qui plaisent au consommateur. Comme l’a remarqué Annick Mattouk, Calypso Voyages : « Vous avez des discours d’arrière-garde. Le client est jeune mais vous n’en faites pas cas. Vous devez réfléchir à ce qu’est un client! »

Les congrès, cela sert aussi à s’envoyer des vérités qui font avancer…

Le Congrès en images : retrouvez toutes les photos sur Facebook, ou dans l'album TourMaG.com sur Phototour

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1.Posté par JM le 17/12/2012 12:34 | Alerter
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Bonjour,
Depuis quelques semaines, j'ai l'impression qu'on se tient tous par la main... et qu'on danse tous en rond.
Je ne sais pas ce qu'est cette incantation « Le client, c’est le client du distributeur, pas celui du TO » ? Le TO a une distribution directe, donc des clients...
Si le Romain est Google, il faudrait que nos deux Gaulois TOrix (en beau donneur de leçons) et Distribix (en batailleur invétéré) élaborent ensemble une stratégie contre cet ennemi commun...
Une collaboration (voire une intégration dans certains cas) plus "intime" entre le canal web TO et la distribution de proximité me semblerait une solution plus viable car réunissant les technologies numériques, l'expérience du conseil et des clients, la réassurance en proximité. Probablement, un bon frein à la désintermédiation (?)
Cordialement,
JM

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