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Agences de voyages : lancer un salon du tourisme, le bon plan pour booster son chiffre d’affaires ?

Les salons locaux du voyage se multiplient


Rédigé par Anaïs BORIOS le Vendredi 6 Février 2015

Salons régionaux du tourisme, de l’évasion, des voyages, de la croisière… Depuis quelques années, ils fleurissent partout en France. Organisés par les agences de voyages locales ou les mini-réseaux, ces événements viennent renforcer leur notoriété, mais surtout donner un coup de fouet au chiffre d’affaires annuel. TourMaG.com a interrogé les distributeurs qui ont franchi le pas.



Ce week-end, en Martinique, se tiendra la 3ème édition du salon des croisières et de l’évasion de l’île - DR : SMCR Voyages
Ce week-end, en Martinique, se tiendra la 3ème édition du salon des croisières et de l’évasion de l’île - DR : SMCR Voyages
A côté des salons du tourisme grand public qui se tiennent actuellement dans les grandes villes de France, certains distributeurs profitent de la période creuse de janvier-février, pour lancer leur propre salon du tourisme.

Un événement local, sur une ou deux journées, et qui peut rapporter gros à l’agence de voyages qui l’organise.

« Nous réalisons entre 700 000 et 800 000€ de ventes fermes », nous indiquait il y a quelques jours Jean Dionnet, PDG d’Univairmer, en pleine préparation du Salon du Tourisme de l’Oise, dont c’était la huitième édition le week-end dernier.

Lucien Salemi, patron de Vivarel Voyages, estime, quant à lui, avoir enregistré près de 300 000€ de cotations, pour la première édition de son salon du Voyage et de la Croisière, qui s’est tenu à Brignoles, les 30 et 31 janvier 2015.

« Nous ne nous attendions pas à accueillir autant de visiteurs pour cette première date, s’enthousiasme Lucien Salemi. Nous avons eu plus de 1000 visiteurs par jour ».

Une opportunité de booster son chiffre d’affaires

Pour Martine Roussel, qui renouvelait le 18 janvier 2015, son salon de la Croisière à Troyes, l’événement est devenu un véritable rendez-vous pour les clients. « Ils nous ont déjà demandé si l’opération serait renouvelée l’an prochain », précise-t-elle.

La patronne de Martine Roussel Voyages a décidé d’axer son salon autour de la croisière car le produit s’adapte à tous les profils.

« Il permet aussi à nos clients de découvrir de nouveaux styles de croisière, à bord d’un voilier, d’un brise-glace. Cette spécialisation rend le salon d’autant plus qualitatif ».

Le mini-réseau a aussi vu son chiffe d’affaires croisières bondir depuis 2 ans. « Le salon a un effet positif sur les ventes, tout au long de l’année », précise Martine Roussel.

De son côté, François Piot, président du Groupe Prêt-à-Partir, estime l’impact de chaque événement entre 150 000 et 300 000€.

« Nous organisons, ponctuellement, des salons qui nous sont réservés. Nous l’avons fait quelques années à Epinal, plus récemment à l’aéroport de Paris-Vatry. Nous communiquons sous la marque "Le Salon du Prêt à Partir" », ajoute-t-il.

Aujourd’hui, le salon du voyage de Vatry n’est plus privatif, l'aéroport a repris la gestion et y convie plusieurs distributeurs.

Mais François Piot travaille déjà sur deux nouveaux projets. « C’est un concept que nous envisageons de développer, surtout quand nous ne pouvons pas nous greffer efficacement sur des salons génériques existants ».

Des salons en constante évolution

Difficile, en effet, de comparer ces opérations localisées à un salon du tourisme régional ou national.

« L’impact est sans commune mesure et les retombées sont beaucoup plus importantes sur son propre salon », confie Cécile Ridarch, directrice du réseau martiniquais SMCR Voyages.

La plupart du temps, on participe aux autres salons pour faire acte de présence, ne pas laisser un espace vide pour nos clients. »

En 2013, le réseau a décidé de créer le premier salon des croisières et de l’évasion de l’île.

Ce week-end, les 6 et 7 février, la 3ème édition s’agrandit, dans tous les sens du terme.

Le nombre de salles allouées augmente, l’ouverture au grand public se fera sur les 2 jours (contre le samedi auparavant, le vendredi étant réservé aux associations et aux comités d’entreprise).

Le salon développera également l’offre de produits touristiques, avec la présence de Comités Régionaux du Tourisme caribéens, d'hôteliers et de compagnies aériennes en plus grand nombre.

Sur la même lancée, le réseau Penchard Voyages a décidé, fin 2013, de relancer un salon du voyage en Guadeloupe.

En novembre 2014, la 2ème édition du salon du tourisme et de la croisière a enregistré près de 8 000 entrées.

« Nous avons connu une légère baisse de la fréquentation (-6%) par rapport à l’année précédente, précise Jean-Michel Penchard, président du mini-réseau, due à l’arrivée de la Route du Rhum le dimanche. Néanmoins, le panier moyen a augmenté. »

A chaque salon, sa formule magique

On le voit, ces salons privés et locaux, jouent la carte du qualitatif. Certains optent pour une thématique (croisière, destination à l’honneur), d’autres programment des conférences.

« Une thématique permet de donner du sens à l’événement et de ne pas donner l’impression aux visiteurs que c’est la même chose que l’année précédente, indique François Piot. Mais attention aux thématiques qui n’en sont pas… A coordonner avec les conférences. »

A Brignoles, le week-end dernier, près de 25 conférences ont été réalisées en plénière. « Toutes les 30 minutes, un expert intervenait dans son domaine, durant 20 minutes. Un écran géant rediffusait l’intervention dans le salon, » précise Lucien Salemi.

Sur le salon des voyages de Chalon-sur-Saône, organisé par le groupe Girardot depuis 31 ans, 3 auditoriums de 200 places permettent d’assurer une soixantaine de conférences sur 3 jours.

Le groupe, qui expose sur 3 000 m2 dans le Parc des Expositions de la ville, a même mis en place un service d’autocar dans les communes alentours pour emmener les visiteurs sur le salon et booster les entrées le vendredi et le samedi.

« La fréquentation reste stable d’une année sur l’autre, explique Pascal Girardot, directeur général de Voyages Girardot. Tant que la dynamique d’entreprise, les exposants et les clients sont présents, nous persévérons.

Mais il faut garder à l’esprit qu’un salon représente un gros pari financier. Il est de plus en plus difficile et rare de déplacer les foules, et lancer un salon aujourd’hui me semble une grosse aventure
».

Pascal Girardot parle en connaissance de cause. En 2001, après les attentats du 11 septembre, la question d’arrêter le salon s’est posée.

« Au lieu de tout stopper, nous avons décidé de réserver une salle plus petite et d’organiser un salon de crise, sur 850 m2. L’édition a été un succès », se remémore-t-il.

Renforcer la relation de proximité avec les clients

Au-delà de la rentabilité financière de l’opération, un salon local permet de renforcer le lien de proximité avec la clientèle.

« Sur les 9 000 personnes contactées via notre fichier clients, près de la moitié n’avait plus voyagé via notre agence depuis au moins 3 ans, précise Lucien Salemi. Le salon nous a permis de renouer avec tous ces contacts. »

« Cela nous apporte également beaucoup de notoriété et de fidélisation, ajoute François Piot. C’est un moyen de rencontrer, sur une ou deux journées, une grande partie de nos clients.

Mais attention, c’est l’image de l’agence qui est en jeu lors d’un tel événement : il ne faut pas lésiner sur le buffet et les cocktails
».

Pour améliorer la qualité de son visitorat, le goupe Girardot avait rendu l’entrée payante, à la fin des années 90.

Mais en 2001, le salon est repassé en gratuit et la clientèle qualitative est restée. « Le public badaud, qui venait récupérer des goodies n’est pas revenu, » se réjouit Pascal Girardot.

Sauf fiasco dès la première année, « il ne faut pas faire du one-shot : une fois la décision de lancement prise, il faut faire le salon pendant trois ans », ajoute François Piot.

Les distributeurs l’ont bien compris, ils nous l’ont confirmé, les salons 2016 sont déjà en cours de préparation…

Créer son salon : un investissement qui demande du temps et de l'argent !

Pour faire face au coût financier, certains distributeurs jouent la carte des partenariats locaux.

« La mairie de Troyes étant partenaire de l’événement, nous avons à disposition une salle des fêtes classée Monument Historique », indique Martine Roussel.

« Nous avons choisi de mettre le salon sous le patronage de la député-maire de Brignoles, Josette Pons, car il s’agit vraiment d’un événement local, qui participe à la vie de la commune, analyse Lucien Salemi.

En échange, notre événement apparaît dans la newsletter de la ville et sur le site Internet ».

Dans l’Oise, Eric Woerth, maire de Chantilly, inaugure de la même façon, le salon du tourisme.

Ces partenariats, avec la mairie ou la chambre de commerce, permettent de rentabiliser une partie de l’investissement financier. Le reste provient des fonds marketing apportés par les partenaires (tour-opérateurs, croisiéristes, réceptifs, hôteliers, CRT, etc.) et, parfois, du prix des entrées.

« Un salon peut être très rentable, cela dépend du marché local, ajoute François Piot. Il ne faut pas essayer de copier un salon existant. »

Autre appui possible : celui des réseaux. « TourCom nous a aidés sur la partie marketing », cite en exemple Lucien Salemi.

Pour Pascal Girardot, qui parvient à autofinancer son salon, « le but n’est pas de gagner de l’argent sur le salon. Nous vendons les stands à prix coûtant à nos partenaires. Actuellement, cela leur revient à moins de 1 000€ pour 9 m2 avec la location, les équipements, les opérations de communication et les repas, pour les 3 jours ».

Ce sont davantage les ventes induites pendant et après le salon qui comptent. Le réseau réalise tout de même entre 300 et 350 000€ de volume d’affaires grâce aux ventes sur le salon.

Un projet très chronophage

Attention toutefois à ne pas négliger l’énorme investissement qu’un tel événement induit. Si le volume d’affaires ou le coût peuvent se chiffrer, le temps investi par les équipes est conséquent, de l’avis général.

« Le projet a été très bien accueilli par les collaborateurs, confirme Cécile Ridarch, même s’il est très lourd à gérer.

Après la première édition, où nous nous lancions un peu à l’aveugle, le salon nous a donné une visibilité incroyable, grâce aux retombées dans la presse locale, sur les réseaux sociaux et au flux de clients en agences
».

« Il faut s’y prendre, la première fois, au moins quatre mois à l’avance. Quand c’est rodé, 6 semaines suffisent, avec une bonne organisation », selon François Piot.

Lucien Salemi et ses équipes s’y sont attelés début septembre. « Et désormais, un gigantesque travail nous attend sur les demandes de devis, » précise-t-il.

Car, si les clients ont généralement la possibilité d’acheter leur voyage sur le salon, voire de bénéficier de réductions ou d’avantages, les demandes à la carte nécessitent un entretien supplémentaire.

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1.Posté par Vincent le 07/02/2015 16:15 | Alerter
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Il est vrai que le tourisme et plus particulièrement dans l'Oise car c'est là où je réside, est une activité de plus en plus lucrative, et le département 60 est bien représenté de par ses activités et ses parcs d'attractions.
Qui plus est situé près de la capitale Parisienne.

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