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Agences de voyages : pourquoi l'outgoing cartonne en Allemagne ?

Rencontre avec le syndicat DRV, équivalent du SNAV


le Jeudi 12 Mars 2015

L’industrie touristique de nos voisins allemands affiche une santé insolente. D’excellentes performances qui profitent notamment aux agences de voyages, dont les ventes atteignent des montants records. TourMaG.com a tenté de percer les secrets de cette croissance florissante.



L'Allemagne est aujourd'hui une destination tendance et pas seulement pour sa bière ! DR-LAC
L'Allemagne est aujourd'hui une destination tendance et pas seulement pour sa bière ! DR-LAC
Les Français ont de quoi être jaloux.

Nos voisins allemands affichent non seulement une économie en bonne forme, avec une croissance de 1,5% l’an passé, mais ils sont également des champions du tourisme.

Et ceci tant à l’export qu’en réceptif.

Pour la cinquième année consécutive, l’Allemagne a séduit un nombre record de visiteurs, avec 75.6 millions de nuitées l’an passé, en hausse de 5.1%.

Près de 50 millions d’Européens ont découvert la destination juste derrière l’Espagne (55 millions) mais devant la France (37 millions).

Si la patrie de Goethe est aujourd’hui devenue tendance, les Allemands sont également très nombreux à franchir leurs frontières pour découvrir de nouveaux horizons. Leur taux de départ atteint 78%, contre 60% pour les Français. Et près de 70% d’entre eux partent à l'étranger.

"Nous avons une économie assez stable car la crise n’a pas été aussi forte qu’ailleurs en Europe. Et même lorsque leurs moyens sont en baisse les Allemands ne peuvent s’empêcher de voyager" affirme Sibylle Zeuch la porte-parole du syndicat DRV, l’équivalent du SNAV local, qui représente 85% du marché.

Malgré sa proximité géographique, la France n’arrive qu’à la 5e position des pays visités, les Allemands lui préférant des contrées plus ensoleillées comme l’Espagne, l’Italie ou la Turquie ainsi que l’Autriche (choisie plutôt pour son voisinage que pour sa météo).

Les Allemands plus aventuriers que les Français

Ils sont également beaucoup plus rapides à retourner dans certaines destinations boudées par le marché français, notamment en Afrique du Nord. Les ventes sur l’Egypte par exemple sont en pleine croissance.

"Peut-être sont-ils moins peureux que d’autres nationalités. Mais surtout ils sont tellement nombreux que dans le lot, on trouve toujours des aventuriers" remarque Christian Kergal, le directeur du bureau allemand d’Atout France.

Fort de ce constat, de nombreuses destinations s’empressent d’exposer à l’ITB de Berlin afin de capter un peu de cette manne touristique.

Parmi les très nombreux stands de cet immense salon, on a trouvé de quoi partir découvrir la faune du Soudan, randonner dans les montagnes du Pakistan ou encore admirer les vestiges archéologiques de l’Irak. (voir notre papier sur les destinations insolites de l’édition 2013)

Et pour s'envoler vers ces régions peu fréquentées, les clients sont toujours très nombreux à pousser la porte des agences de voyages.

Car ici les rôles sont parfaitement répartis. Les tour-opérateurs produisent des séjours que les agences vendent aux clients. Le taux d’intermédiation est supérieur à 50% et près de 80% de la production des TO est vendue en boutique.

Une tendance qui explique certainement la bonne santé des agences de voyages. Le syndicat DRV dénombre actuellement 9829 points de vente, contre 9729 en 2013.

Un chiffre certes inférieur à celui de 2004 (13 753 agences) mais désormais stabilisé. D’ailleurs, ceux qui restent sont aujourd’hui plus rentables, engrangeant un volume d’affaires de 23 milliards d’euros contre 20.5 milliards en 2004 (+3%).

Pas de bagarre entre les TO et les agences de voyages

Coté production, les vendeurs ont le choix parmi 2500 tour-opérateurs. De quoi largement satisfaire les besoins de leurs clients sans se fatiguer à monter soi-même un package.

D’autant que dans la législation allemande, ce sont les producteurs qui sont légalement responsables des clients, pas les vendeurs.

Cette pléthore d’offres constitue un avantage supplémentaire pour les agences, qui doivent ainsi aiguiller les voyageurs un peu perdus.

"Il y a tellement de propositions sur le marché qu’il est difficile de choisir. Les gens ont besoin d’aide pour être sûr de réserver le bon produit, d’autant que le tarif est le même que s’ils achetaient en direct" poursuit Sibylle Zeuch la porte-parole du syndicat.

Autre fait notable, les réservations débutent souvent très tôt, les mois de janvier et février étant les plus forts de l’année. "On se retrouve en famille à Noël et on pense déjà à nos prochaines vacances" assure Kathrin Spichala, la responsable communication du groupe Tui.

De quoi assurer le chiffre d’affaires des tour-opérateurs, qui n’ont pas besoin de multiplier les promotions en ligne pour remplir leurs hôtels.

D’ailleurs aujourd’hui chez Tui 20% des ventes se font sur le web. "Nous investissons bien sûr sur internet. Mais les agences de voyages restent incontournables car les Allemands ont besoin de la réassurance de leur vendeur" poursuit-elle.

Cet exemple idyllique de fonctionnement entre producteurs et distributeurs, ne pourrait être mis en place sur le marché français, sans un grand chambardement du modèle existant...

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1.Posté par Yves Brossard - Primea Hotels Guadeloupe le 12/03/2015 09:14 | Alerter
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2500 TO allemands, peut-être, mais quelle est la part de marché des 5 plus importants ? 50%, 60% ? Et sur ces 2500, quel est en fait le nombre de marques parmi ces 2500, et donc quel est le nombre réel de TO ?

Ajoutons - peut-être - que l'importance des TO allemands, qui contrôlent la distribution, leur donne un poids très important dans la négociation financière des prix d'achat de leurs prestations, et, par voie de conséquence, ils offrent en général un prix très compétitif à leurs clients.

Mais, la montée progressive des achats et donc des ventes sur internet, plus "individualistes" pourrait à terme réduire la puissance de la distribution allemande, et donc d'achat des TO, et enfin par ricochet des AGV allemandes. En tout cas sur les produits connotés individualistes. Car les produits "clubs" sont contrôlés par les TO et le resteront très probablement, avec un maillage serré de la chaîne charter+réceptif+club+distribution.

En relation avec cette observation du marché allemand par Tourmag, l'interrogation que l'on peut avoir sur le marché français, dont le réseau d'agences de voyages est moins centralisé, est la suivante : les agences françaises vont-elles capter en direct une partie du marché des TO via les outils internet mis à leur disposition, compte tenu notamment de l'affranchissement des compagnies aériennes vis à vis des TO ? Et, si oui, quelle pourra être la réaction des TO français ?

Il convient à cet égard d'observer l'évolution actuelle des réceptifs des TO français à l'étranger, lesquels réceptifs font de plus en plus de "production" à destination directe des agences de voyages (ou réseaux), évitant ainsi la case TO. Ce qui ne va pas faciliter la tâche des TO français, à moins qu'ils fassent comme les allemands et mettent en place leurs propres représentants sur place (ce que font évidemment déjà certains TO).

Yves Brossard - Primea Hotels Guadeloupe

2.Posté par Freutsch le 14/03/2015 13:06 | Alerter
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Ce côté aventurieux et cette envie de bouger, on le ressent déjà beaucoup plus chez les étudiants allemands que chez les autres.


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