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Agent de voyages: comment augmenter ses marges en vendant du ski ?

Complémentarité du web avec les réseaux physiques


Rédigé par Rémi Bain Thouverez le Jeudi 9 Janvier 2014

La profession s’organise. Après avoir considéré Internet uniquement comme un canal de distribution concurrent, les agences de voyages ont réalisé qu’il était plus profitable de s’allier au Web plutôt que de s’y opposer. Heureuse prise de conscience, d’autant plus que la croissance des ventes online reste positive. Alors, pourquoi ne pas en profiter ? C’est le meilleur moyen d’augmenter son périmètre commercial. C’est exactement le cas avec la vente de séjours de ski.



Il se trouve que la vente de séjour au ski laisse une très large place au conseil et à l’expertise dont peuvent tirer profit les agences qui savent être opportunistes.  © Belle Plagne - Ph Royer
Il se trouve que la vente de séjour au ski laisse une très large place au conseil et à l’expertise dont peuvent tirer profit les agences qui savent être opportunistes. © Belle Plagne - Ph Royer
Cette année 2013, se conclut sur une baisse des Français partis en vacances à l’étranger alors que le marché domestique est en hausse.

« C’est normal, explique Guy Raffour qui mesure régulièrement les taux de départ des Français, car la contraction du pouvoir d’achat, du fait de la crise, pèse sur les arbitrages de consommation.

Pour dépenser moins, les Français ont moins franchi les frontières. »


Vendre la France pourrait se révéler être un marché porteur pour la distribution et compenser, en partie, les conséquences négatives du printemps arabe.

« Mais attention, poursuit Guy Raffour, vendre le France n’est pas simple, car les agences sont en concurrence avec les maisons de campagne, les amis, la famille, etc.

A moins d’apporter une véritable valeur ajoutée, l’exercice est loin d’être gagné. »


Il se trouve que justement, la vente de séjour au ski laisse une très large place au conseil et à l’expertise dont peuvent tirer profit les agences qui savent être opportunistes.

Les plateformes BtoB et BtoBtoC

Les métiers du tourisme ont muté.

La transversalité des données est la grande tendance apportée par les technologies Internet.

Les agences de voyages doivent profiter à plein de cette évolution.

En utilisant les nouveaux outils de gestion et de réservations, elles vont progresser en productivité et surtout améliorer le service auprès de leurs clients.

Au-delà de la pratique du GDS, les plateformes BtoB et BtoBtoC sont des alternatives rentables pour étendre son périmètre de vente.

Dans le cadre de la vente de séjour de ski, locatour.com est une solution performante à la disposition des distributeurs qui seront commissionnés sur les ventes.

Service en agence de voyages

Une agence de voyages à Metz aux couleurs de Travelski.
Une agence de voyages à Metz aux couleurs de Travelski.
Après avoir été un pure-player, ce dernier devient donc un acteur majeur dans le multicanal.

Nous avons déjà présenté ses initiatives dans le domaine du Web to Shop.

La volonté du groupe est de continuer dans cette direction comme le confirme Ilan Koskas, directeur marketing et e-commerce de locatour.com : « En 2005, certains ont commis l’erreur de croire que les agences de voyages allaient disparaître.

On voit bien aujourd’hui, qu’il n’en a rien été et c’est logique : les consommateurs expriment toujours le besoin de parler, de toucher, de visualiser.

Nous sommes parvenus à la phase de maturité de la complémentarité du Web avec les réseaux physiques

Conseiller

Yariv Abehsera, le président de de locatour.com, proclame : « La notion de sports d’hiver est obsolète.

Il faut désormais parler de ‘’vacances à la montagne’’ avec toute la diversité que cela laisse entendre : détente, spa, jeu, gastronomie et sport aussi, mais sous toutes ses formes, et dans ce domaine la diversité des offres a explosé ».


On comprend mieux la nécessité d’un accompagnement afin de mieux sélectionner les stations qui conviennent le mieux à nos aspirations.

Yariv Abehsera poursuit : « Nous avons fait un énorme travail pour sélectionner 140 stations parmi les 250 existantes.

Au sein de cette sélection, nous avons établi une short liste sur des critères très exigeants comme l’absence totale de voiture dans la station, pas de marche à pied pour accéder aux pistes, nous avons chronométré le temps pour aller de l’école de ski, chercher son forfait, l’accessibilité aux débutants, etc ».


Une agence de voyages est parfaitement à même de prendre un brief de la part de ses clients et de proposer le séjour le mieux disant.

Web To Shop

Ilan Koskas explique : « Nos corners en agence de voyages prennent tout leur sens.

Pour nous, c’est le moyen d’aller à la rencontre de nos clients.

C’est une occasion unique de parler avec eux, d’avoir leur remarque, leur point de vue, etc.

Pour les agences, c’est une opportunité de ventes supplémentaires ».


Le Web to Shop est en marche.

La marque ne ménage pas sa peine : maillings personnalisés pour inviter les clients à venir en agence de voyages pour prendre des conseils.

Soirée à thème avec un chef étoilé…

C’est gagnant-gagnant : des prospects pour les agences de voyages et des contacts en face à face pour rencontrer physiquement les internautes.

Push sur la page d’accueil

Ilan Koskas, directeur marketing et e-commerce de locatour.com
Ilan Koskas, directeur marketing et e-commerce de locatour.com
Bien entendu, les agences qui bénéficient de ces corners se voient référencées sur la page d’accueil du site web avec relais sur le footer.

Ilan Koskas ajoute : « De toutes les façons, l’e-commerce se dirige vers une plus grande proximité du Web et des stores.

Les ventes couplées se développent et occupent une part significative dans le chiffre d’affaires global. »


Le succès du clic & collect en atteste.

Yariv Abehsera précise : « La part de la distribution chez nous représente déjà 20% notre business. »

Cela explique le succès de l’opération des Alpy Days, « workshop géant pour comprendre toute la richesse de l’offre ».

Le concept: prix et simplification

Vendre la France devient possible pour la distribution en s’appuyant sur une véritable valeur ajoutée.

Yariv Abehsera, également président de travelski.com, conclu sur un exemple qu’il juge très significatif : « Quand vous entrez dans un magasin de ski pour louer votre matériel, vous êtes immédiatement perdu.

Comment choisir entre la gamme or, argent, platine, expert, évolution, freeride et j’en passe ?

C’est pour cette raison que nous avons créé le site
www.simplytoski.com et négocié avec les magasins : 1 seul prix pour toutes les gammes !

Les clients choisissent librement dans la catégorie sélectionnée, le produit leur convient.

C’est ça notre concept : prix et simplification. »


De bons arguments dont les conseillers en voyages pourront se prévaloir pour donner confiance à leurs clients.

Du négoce et de la simplification: les maîtres mots de travelski.com

Le concept, il est clair : simplifier la vie des clients tout en bénéficiant de prix négociés.

Un seul point d’entrée et la totalité de l’offre en 4 clics.

Un excellent taux de satisfaction de 7,3.

C’est facile à vendre. C’est plus compliqué de maîtriser toutes la richesse de l’offre.

C’est justement une opportunité pour les agences de voyages de valoriser leur expertise.

Quelques explications sur la notion de transversalité

Lors d’un assemblage, un système de gestion, pour être performant, doit être capable de relier les flux de plusieurs fournisseurs.

C’est la base. C’est ce qu’on appelle la transversalité des systèmes.

Est-elle indispensable ? En théorie : non.

Un TO peut ‘’appeler’’ un produit, qu’on appelle segment, les uns après les autres pour ensuite réaliser l’assemblage.

Mais en pratique, le problème provient de la multiplication exponentielle des segments.

Ils ne finissent pas de ralentir les temps de réponse. À l’heure d’internet, la vitesse devient un élément qui conditionne la réussite des producteurs

A propos de Travelski

45 000 clients partis au cours de l’hiver 2012-2013.

140 stations de ski en France et en Andorre. 12,8 millions de chiffre d’affaires.

Un seul point d’entrée pour une offre de 3500 séjours.

Large choix d’hébergement des séjours packagés ou à la carte avec temps de réponse record calculé dynamiquement.

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