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Agetours : "Si je donne des brochures le client réserve en direct chez le TO !"

l'interview de Jean-Pierre Perezparlato, directeur


Rédigé par Céline Eymery le Jeudi 9 Janvier 2014

Jean-Pierre Perezparlato, directeur de l'agence Agetours- Cmonvoyage.com à Nice (Selectour Afat) a banni les brochures de son agence, depuis quelques années. Pour lui, donner un catalogue à un client, c'est lui donner les clés pour réserver son voyage ailleurs que chez lui, et notamment directement chez le tour-opérateur. Interview



Jean-Pierre Perezparlato : "Je ne veux plus donner de brochures, car derrière, le client va réserver sur le site du TO en direct."  - © naftizin - Fotolia.com
Jean-Pierre Perezparlato : "Je ne veux plus donner de brochures, car derrière, le client va réserver sur le site du TO en direct." - © naftizin - Fotolia.com
TourMaG.com - Dans votre agence, vous avez banni les brochures. Comment en êtes-vous arrivé à cette décision radicale ?

Jean-Pierre Perezparlato :
J'ai décidé de supprimer toutes les brochures, suite à un stage que j'ai effectué à Paris chez AS Voyages (Selectour Afat ndlr). Cette formation mettait en confrontation, le client et l'agence.

Cette expérience m'a permis de mettre en évidence que les distributeurs pouvaient tout à fait vendre sans brochure.

Seuls les catalogues "maison" de mon réseau, Selectour Afat, trouvent leur place dans mon agence. De cette façon, je mets en avant la valeur ajoutée de mon enseigne.

J'ai également les brochures des compagnies de croisières (MSC, Costa, CIC...) en précisant bien, que toutes les promotions ne se trouvent pas à l'intérieur... mais dans mon système de réservations.

TourMaG.com - Concrètement, que répondez-vous à un client qui entre dans votre agence, et vous demande une brochure ?

J.-P. P. :
Je lui réponds que je n'ai pas de brochure. Ensuite, je fais mon travail d'agent de voyages, en lui demandant où il souhaite partir et ce qui l'intéresse.

Résultat, dans 9 cas sur 10, ce client invente un prétexte pour repasser plus tard, mais ne reviendra jamais. La majorité des clients qui entrent dans une agence de voyages pour demander une brochure, ne reviennent jamais.

Jean-Pierre Perezparlato - Photo CE
Jean-Pierre Perezparlato - Photo CE
Fort de ce constat, je ne souhaite plus donner de catalogues, car derrière, le client va réserver sur le site du TO en direct.

En plus, je "subodore" que le TO va lui proposer un tarif plus attractif, et du coup j'ai l'impression de me faire avoir... Ce que je n'apprécie guère.

De toute façon, ce type de client veut tout faire lui même, ou avoir l'impression qu'il fait une bonne affaire.

Si la personne qui entre dans mon agence, ne vient pas uniquement pour prendre une brochure, il va s'assoir et m'écouter.

Et dans la grande majorité des cas, je conclus la vente.

Les TO ne devraient plus éditer de brochures "papier", les catalogues en ligne seraient suffisants.

TourMaG.com - Du coup vous vendez de moins en moins les TO ?

J.-P. P. :
Effectivement. Nous travaillons de plus en plus avec les réceptifs, et aussi avec Expedia qui propose des tarifs imbattables.

Sur la partie loisirs, les TO représentent 20% de mes ventes, alors qu'il y a 2 ans cela représentait encore 50%. Le reste c'est du package dynamique, du "à la carte", ou de la vente via les réceptifs.

TourMaG.com - Travailler sans brochure, c'est aussi avoir dans une démarche écologique...

J.-P. P. :
Concernant les brochures, la dimension écologique est venue en second plan.

Toutefois à l'agence, nous faisons de gros efforts sur la consommation de papier. Nous utilisons du papier recyclé, et les feuilles recto verso.

Je dispose de 2 poubelles de 100L que je vide 2 fois par an uniquement.

Et pour tout ce qui est devis et factures, c'est numérisé.


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