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Amadeus : 50 puis 70 milliards à gagner d'ici 2020 avec le "système mondial de merchandising"

Les frais ancillaires, un eldorado pour les distributeurs ?


Rédigé par Rémi Bain Thouverez le Samedi 18 Octobre 2014

Amadeus s’apprête à lancer ce qu’il appelle ‘’un système mondial de merchandising’’. De quoi s’agit-il ? Concrètement, le GDS prépare une technologie permettant de commercialiser, au-delà de la simple réservation des vols, toutes les gammes de services. La nouvelle est importante, car ces dernières n’ont cessé de s’enrichir, au point de représenter un véritable "eldorado" pour l’économie du tourisme.



Le GDS prévoit que de nouvelles innovations technologiques dans le secteur du voyage pourraient en outre permettre de générer 77 milliards de dollars supplémentaires © violetkaipa - Fotolia.com
Le GDS prévoit que de nouvelles innovations technologiques dans le secteur du voyage pourraient en outre permettre de générer 77 milliards de dollars supplémentaires © violetkaipa - Fotolia.com
Tout est parti des innovations technologiques développées par les compagnies aériennes en faveur de leur site internet.

L’objectif était d’améliorer la valeur de leur panier moyen par l’intermédiaire de la valorisation et de la vente de produits à valeur ajoutée.

Le succès a rapidement été au rendez-vous et les internautes ont apprécié de pouvoir acheter en ligne : tant un siège bénéficiant de plus de place, une entrée dans un salon lounge, qu'un supplément bagage à prix intéressant, etc.

Tout allait bien dans le meilleur des mondes ? Pas vraiment. Explication.

Une concurrence jugée déloyale

Les agences de voyages ont perçu cette politique commerciale des compagnies aériennes comme étant parfaitement déloyale.

Pourquoi permettre à un consommateur d’acheter directement en ligne tous ces services, alors que ce n’était pas possible pour elles ?

On peut comprendre cette position.

L’antagonisme, sans être total, était réel :

- d’un côté, les agences s’offusquaient d’être mises à l’écart d’un marché en développement.

- de l’autre, les compagnies aériennes qui souhaitaient profiter à plein de leurs investissements technologiques en gardant intégralement la maîtrise de la vente de services pour faire valoir leurs avantages concurrentiels.

Les GDS ont servi de bouc émissaire

Les GDS ont ‘’un peu’’ servi de bouc émissaire.

Après tout, si les agences ne pouvaient pas accéder à ces ventes additionnelles, les responsables, c’étaient eux !

C’est vrai, mais en partie seulement.

Incontestablement, les GDS ont tardé à lancer les développements nécessaires pour permettre la vente de service pour la distribution. Peut-on le leur reprocher ?

Les ignorants peuvent le faire. Sans entrer dans la techno, il faut savoir qu’on est très vite confronté à des problématiques du type Big Data.

Un service supplémentaire vendu, puis 2, puis 3 ce sont des milliards de flux qui s’ajoutent à ceux existants.

Ce n’est pas tout, la réservation de vols répond à des normes parfaitement établies, rodées, robustes, installées depuis des années dans les systèmes...

Par contre, pour vendre les ventes additionnelles, ces normes ne sont pas les mêmes.

C’est facile de dire "y a qu’à".

Mais faire passer des milliards de flux bijectifs dans un système GDS et les rendre compatibles dans des architectures très lourdes de front et mid office ne représentent pas des développements simples, c’est le moins qu’on puisse dire.

Mais petit à petit ils y viennent, et l’annonce d’Amadeus est, sur ce point, une bonne nouvelle.

Les compagnies aériennes demandent ces développements

Les compagnies aériennes poussent à ces développements. C’est plutôt nouveau.

Pourquoi cette volte-face ? Les raisons sont à trouver au niveau de l’évolution des ventes en ligne.

Tous les e-commerçants sont confrontés aux mêmes difficultés : la rentabilité est difficile à atteindre, principalement du fait du renchérissement incessant du référencement sur les moteurs de recherche.

Les compagnies aériennes, dont la santé financière est fragile, n’ont plus les moyens de s’imposer face aux géants de la vente sur internet.

Il faut garder raison : comme 75% de la vente des vols passent encore par les GDS, il s’agit de ne plus se couper des 2/3 du potentiel de distribution sur un segment en développement.

Le potentiel est là

Selon des études réalisées par la profession, les compagnies aériennes tirent déjà 50 milliards de dollars de recettes annuelles de la vente de services additionnels, essentiellement par les canaux de vente directs, comme nous venons de le voir.

Par contre, il serait possible de capter 50 autres milliards de dollars de revenus supplémentaires d'ici à 2020 en adoptant une stratégie « tous canaux », dont celui de la distribution traditionnelle.

C’est pour cette raison que cette annonce d’Amadeus est intéressante pour la distribution.

Mieux encore, le GDS prévoit que de nouvelles innovations technologiques dans le secteur du voyage pourraient en outre permettre de générer 77 milliards de dollars supplémentaires.

Les perspectives sont donc particulièrement intéressantes.

Système mondial de merchandising

Le système sur lequel Amadeus se base repose sur le déploiement d’une technologie qui permettra aux compagnies aériennes de créer leur offre de façon dynamique avec personnalisation des produits et des services, via n'importe quel point de vente, sur n'importe quel canal, direct ou indirect, quel que soit le terminal utilisé.

Vous l’avez compris, la distribution sera ‘’dans la boucle’’ et pourra participer à ce nouvel eldorado.

Ainsi le GDS garantira la livraison améliorée d'un contenu « compagnie aérienne » grâce à la totale intégration entre le ce Système Mondial de Merchandising et des nouveaux systèmes de vente et de distribution d'Amadeus.

Amadeus Altéa PSS Suite

Sans entrer dans la technique, retenez que le fonctionnement de cette technologie résultera d’une connexion entre le système de vente et de distribution d'Amadeus et son intégration totale sur l'ensemble de Amadeus Altéa PSS Suite.

Julia Sattel, Senior Vice President of Airline IT chez Amadeus explique : « Intégré totalement dans les systèmes de vente directe et de distribution d'Amadeus, le Système mondial de merchandising constituera le plus grand réseau de vente indirecte par les compagnies aériennes du monde.

Il s'appuiera sur des renseignements et des informations obtenues en temps réel, aussi bien auprès de l'acheteur que du vendeur, permettant ainsi une proposition personnalisée pour chaque recherche effectuée, en soumettant plus rapidement l'offre la mieux adaptée ».


Cette annonce est donc à considérer. Elle est bien la preuve que le GDS s’investit dans un marché rémunérateur pour tous les professionnels du tourisme.

Si c’est pour gagner 50 puis 70 milliards d’ici à 2020, c’est décidément une bonne nouvelle pour notre industrie.

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Tags : amadeus
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