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Authentique : « Le client accepte de payer 750 euros la semaine en Tunisie »

L'interview de Hakim Tounsi, directeur général du TO


Depuis sa révolution, la Tunisie peine à retrouver la globalité de son trafic touristique. Le TO Authentique qui s'est lancé sur le marché français comme spécialiste de la destination devrait néanmoins sortir son épingle du jeu sans brader ses prix grâce ... à la crise ! Son directeur Hakim Tounsi s'en explique.



Authentique : « Le client accepte de payer 750 euros la semaine en Tunisie »
Le choix d'une mono destination émane souvent de professionnels originaires du pays qu'ils programment. Un Libanais pour le Liban, un Egyptien pour l'Egypte, un Tunisien pour la Tunisie etc.

Ce choix est souvent dicté par le coeur. Le TO connaît et aime son pays. Il a les arguments, il possède ses réseaux. Il est souvent son propre réceptif. C'est le cas de Hakim Tounsi.

TourMaG.com - Vous avez lancé Authentique en 1998. N'était-ce pas un TO de plus sur un marché déjà très sollicité ?

Hakim Tounsi
: "J'ai créé Authentique à contre-courant de la déferlante des producteurs industriels.

Nous nous sommes spécialisés sur le voyage haut de gamme et thématique en programmant le désert, la thalassothérapie, les circuits culturels.

Durant 5 ans nous avons développé cette niche avec l'objectif de l'étendre sur l'Algérie, la Mauritanie, l'Egypte. Le contexte international nous en a dissuadé.

TM.com - Se spécialiser sur une destination est un positionnement commercial et un argument de vente. Une mono destination porte ses fruits quand la vague est porteuse. Dans le cas contraire le risque de mettre en péril la pérennité de l'entreprise est grand... ?

H.K
. : "Avant la révolution du 14 janvier nous avions déjà ajouté le Maroc à notre production. Chypre, nous l'avons ouvert après la révolution avec des programmes basés sur la découverte culturelle et des autotours.

Cette destination cadre bien avec notre segment de clientèle. Elle nous permet de la fidéliser. Un même client peut faire une thalasso à Mahdia, un circuit à Chypre puis revenir en Tunisie pour passer 3 nuits dans le désert.

Le client a un budget à gérer. Il ne rentre pas dans les polémiques idéologiques."

TM.com - Aujourd'hui ce sont les prix qui font le marché. Que répondez-vous à cet argument qui concerne particulièrement la Tunisie : le bas prix fait la vente ?

H.K. :
"La crise touche tous les marchés émetteurs. Les français comme les autres européens sont moins partis en vacances. La Tunisie en a été affectée comme les autres destinations méditerranéennes.

Le vacancier étudie les prix avant de partir. Il ne fait pas de philosophie. Il ne rentre pas dans les polémiques politiques, idéologiques ou sociales d'un pays. Il a un budget à gérer. Il veut la mer le soleil et une bonne table au meilleur prix et cela, en toute sécurité.

Cet été j'ai été très présent sur le terrain et à quelques faiblesses près je peux vous dire que la Tunisie possède les critères requis."

TM.com - De quelles type de "faiblesses" s'agit-il ?

H.K.
: "La qualité des repas pour un certain nombre d'établissements. Les hôteliers n'ont pas les moyens nécessaires pour répondre aux attentes des clients et leur assurer une bonne table.

Dans certaines stations l'environnement s'est dégradé. Le ramassage des ordures ménagères laisse à désirer. C'est ce que soulignent les clients dans leurs réclamations.

De leur côté les municipalités n'ont plus de budget pour assurer leurs services. Il y a dans le pays toute une politique de tourisme à revoir, des budgets, des rôles et des missions à répartir."

Un engagement volume pour répondre à la demande du marché

TM.com - La réponse de Authentique aux vacances à petit prix ?

H.K. :
"Pour cette raison nous avons modifié notre stratégie pour ajouter à notre production de niche un tourisme balnéaire classique. Nous avons alors inversé les ratios,

Nous sommes devenus affréteurs en partenariat avec Europe Airpost. Nous avons des engagements linéaires avec Tunis Air. Sans abandonner notre production de niche nous nous sommes engagés sur du volume afin de répondre à la demande de ce marché en quête de vacances économiques."

TM.com - Comment situez-vous la Tunisie au vu de ses destinations concurrentes ?

H.K. :
"Nos veilles concurrentielles nous ont démontré que pour attirer les touristes, les destinations concurrentes de la Tunisie avaient lancé en amont de la saison d'importantes promotions.

En veille concurrentielle nous avions relevé des packages Espagne et Grèce à 550 euros la semaine, très proches de la Tunisie. Au début de l'été les différences de prix étaient minimes. Les clients européens ont privilégié nos concurrents."

Le client accepte de payer 750 euros la semaine en Tunisie

TM.com - Les hôtels tunisiens étaient cependant complets en juillet...

H.K. :
"En effet, jusqu'à mi-juillet, la plupart des hôtels tunisiens affichaient complet avec les clients européens de confession musulmane auxquels s'ajoutaient la clientèle domestique et l'important marché de proximité qu'est l'Algérie. La veille du ramadan ces clients ont quitté leurs hôtels laissant un grand vide.

Nous nous sommes retrouvés avec d'importants stocks sur les bras alors que nos concurrents n'en avaient plus. En quelques jours, nous avons rempli nos hôtels pour le mois d'août et ceci, au juste prix.

Nous n'avions plus besoin de brader la demande étant plus importante que l'offre. Les clients ont accepté de payer 750 euros leur semaine de vacances en Tunisie.

Depuis une dizaine de jours, surtout depuis la fin du ramadan, les hôtels tunisiens sont archi complets. Certains hôtels sont même en surbook alors que d'autres sont fermés depuis la révolution....En la matière, le gouvernement de transition n'offre aucune visibilité stratégique."

Retour des demandes groupes et séminaires dans le Sud

TM.com - Que dit votre veille concurrentielle aujourd'hui ?

H.K.
: "Aujourd'hui, on ne désigne même plus une destination ! On met une date d'entrée, une formule, ½ pension ou all inclusive et une durée, en général une semaine et l'on voit qui propose quoi !

T.M.c. Comment êtes-vous sorti, financièrement, de l'année 2011 ?

H.K.
En 2011 en dépit de la révolution nous avons équilibré notre exercice. Nous avons restructuré nos équipes, une dizaine de collaborateurs en France et une quinzaine en Tunisie. Nous avons rééquilibré nos stocks, revu notre stratégie de communication.

TM.com - Que donnent vos prévisions pour 2012 ?

H.K.
Nous devrions retrouver un résultat positif. Nous espérons pour cet hiver une véritable reprise du sud tunisien au départ de Tozeur avec les liaisons de Transavia et Tunis Air.

Cette relance devrait arriver au vu des demandes de groupes et de séminaires. Nous n'en avions plus du tout à la même époque l'année dernière. Il s'agit d'une clientèle qui prend peu de risque.

C'est un bon signe. La confiance se réinstalle. Si les séminaires et les groupes reviennent, les individuels suivront."

TM.com - Quel est votre objectif de trafic pour 2012 et quelle est la part de la Tunisie ?

H.K. :
"Dans l'année nous faisons voyager environ 10 000 clients dont 4 500 durant les mois de juillet et août sur la Tunisie qui représente 80 % de notre trafic global."


Rédigé par Michèle SANI le Mercredi 22 Août 2012
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