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Avances clients : quelle marge de manoeuvre pour producteurs et distributeurs ?

protection du consommateur et responsabilité de l'AGV priment


Rédigé par Jean da LUZ le Lundi 20 Août 2012

Alors que les tour opérateurs négocient ou vont mettre en chantier les conditions de leur référencement auprès des réseaux, la question épineuse des avances des clients et des délais de règlement des Réseaux est on ne peut plus d’actualité. Elle taraude depuis longtemps le CETO et ses membres. Mais quelle est la marge de manœuvre dont disposent les uns et les autres ?



Réduire les rémunérations à la distribution ? Hormis des ajustements à la marge concernant une amélioration des délais de règlement, une réduction des points de fonds marketing des têtes de réseau et d’autres “bricoles”, sur quoi pourrait-on jouer exactement ? /photo dr
Réduire les rémunérations à la distribution ? Hormis des ajustements à la marge concernant une amélioration des délais de règlement, une réduction des points de fonds marketing des têtes de réseau et d’autres “bricoles”, sur quoi pourrait-on jouer exactement ? /photo dr
En Europe du Nord, le système économique du voyage est on ne peut plus clair : les producteurs produisent, les agences distribuent.

Les premiers encaissent l’argent des clients et reversent une commission aux agences de voyages.

En France, il en va tout autrement. Ce sont les agences de voyages qui encaissent et conservent les acomptes des clients et le règlement final du voyage.

Au retour du client, une fois la prestation achevée, elles reversent alors aux producteurs, la part qui leur revient selon des délais variables qui font l’objet d’accords avec ces derniers.

Le système, bien huilé, fonctionne depuis longtemps comme cela. Cette avance de trésorerie se justifie également par le régime juridique propre aux distributeurs.

L’agence de voyages a une obligation de résultat et une responsabilité quasiment illimitée vis-à-vis de son client.

En cas de problème contractuel avec le forfait du producteur, elle devra quand même répondre aux revendications du client et appeler ensuite le premier en garantie.

Le système est donc rôdé même s’il peut paraître parfois démesuré en rendant le vendeur responsable de quasiment tous les maux... y compris ceux qu’il ne maîtrise pas.

Les avances permettent de faire partir le client en cas de défaillance

Les réseaux de distribution volontaires ont introduit, pour leurs adhérents, une mesure de garantie supplémentaire.

En cas de défaillance du TO sur un produit vendu par un adhérent, une mutualisation permet néanmoins de faire partir le client. (*)

Par ailleurs, cette caisse de garantie protège aussi et principalement les producteurs en cas de dépôt de bilan de l’agence.

Des garanties supplémentaires qui ont, bien entendu, un prix. Aussi, la contribution des producteurs pour être référencé dans les gros réseaux, n’a cessé d’augmenter au fil des années.

Jusqu’ici, l’ensemble tenait plutôt bien la route. Mais la crise est venue gripper le système.

Touchés sévèrement par le Printemps arabe, la crise du pouvoir d’achat ou encore les ventes en ligne sur Internet, les TO n’ont qu’une solution pour survivre : raccourcir les circuits financiers.

Autrement dit, encaisser plus rapidement pour améliorer la trésorerie mise à mal par les avances. (LIRE STI : ''Nos difficultés sont passagères, nous ne sommes pas en cessation de paiement !'' )

Or, aujourd’hui, ils sont payés environ 6 semaines en moyenne après le retour des clients. On comprend qu’avec des trésoreries tendues ils ont de plus en plus de mal à assumer. Et la situation pourrait aller en empirant...

Le cadre juridique et contractuel verrouille le système

Du coup, les grands réseaux ont un cas de conscience, voire un problème “moral” : faut-il persévérer dans les conditions (et les délais) actuels de règlement après le départ des clients, au risque de rayer de la carte les petits TO qui n’auraient pas les reins suffisamment solides pour tenir et accélérer la “bipolarisation” ? (*)

Ou bien faut-il lâcher du lest au risque de changer le business model qui permet actuellement à beaucoup d’agences de voyages de survivre, grâce à l’avance de trésorerie constituée par les avances des clients ?

Cornélien. Alors que les tour opérateurs négocient ou vont mettre en chantier les conditions de leur référencement auprès des réseaux, la question est on ne peut plus d’actualité.

Elle taraude depuis longtemps le CETO et ses membres. (LIRE La baisse ou la vie : les TO vont renégocier la rémunération des distributeurs en 2013 !)

Mais quelle est la marge de manœuvre exacte dont disposent les deux parties ?

A priori elle semble relativement faible, compte tenu du cadre juridique et contractuel qui régit la profession. Le législateur qui a souhaité une protection maximale du consommateur exige de facto le retour du client pour que le contrat soit achevé.

Réduire les rémunérations à la distribution ? Les TO le revendiquent mais cela paraît compliqué dans le contexte actuel...

Aussi, hormis des ajustements à la marge concernant une amélioration des délais de règlement, une réduction des points de fonds marketing des têtes de réseau et d’autres “bricoles”, sur quoi pourrait-on jouer exactement ? L'avenir nous le dira.

Affaire à suivre...


(*) A ne pas confondre avec la garantie financière de l’APST qui se substitue au vendeur en cas de sinistre pour faire partir les clients en cas de défaillance du vendeur.

(*) La “bipolarisation” évoque l’appauvrissement du choix des TO dans les pays (Belgique par ex.) où les agences ont affaire principalement aux deux leaders du marché : TUI et Thomas Cook.

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1.Posté par fobienavouerque.... le 21/08/2012 09:04 | Alerter
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En tant que distributeur et objectivement parlant, il me semble quand même que payer les T/O à D + 40 jours parait un peu exagéré d'autant qu'ils ont parfois de lourds engagements financiers à assumer.
Il y a sans doute un juste milieu à trouver sur ce point là....
Cela étant, à force de vendre à prix + que bradés via les soldeurs du net, faut pas s'étonner que leur trésorie soit exangue !
Ils se tirent eux mêmes une balle dans le pied sur ce point là !

2.Posté par phil2mars le 21/08/2012 09:58 | Alerter
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Plus que cornelien .. Shakespearien.." To be or not TO be" ?

comme le dit " fobienavouerque"... que je me demande comment les To vont gérer les "avances" en tréso avec leurs distributeurs on line et autre " destockeurs" onthe web ... itou pour la gestion des com appeler à baisser...

Certains sont encore plus dependant des ventes on line bradées que des reseaux traditionnels ...

On arrive donc au bout d'un business model... ouvrons les livres d'histoires et regardons comment les filatures, les distributeurs , la confection , la chaussure française ont disparues... et qui a survécu... bcp ne sereleveront pas ...d'autres feraient bien d'analyser comment les agences " affaires" s'en sont sorties en dépassant les aspects com et avances par la vente de services: "optimisation de la politique d'achats des entreprises, assistance à la nego et ausuivi, outils dédiés etc... En clair si dans le domaine du loisir les distributeurs et les producteurs ne trouvent pas la clé pour valoriser et faire PAYER leurs services , ils disparaitront..

3.Posté par fobienavouerque.... le 21/08/2012 10:12 | Alerter
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phil2mars a ouvert avec juste raison un autre pan des difficultés actuelles de notre profession DE DISTRIBUTEUR : Faire payer au client un service !
Pourtant, il n'y a pas de honte à ça.
Notre profession se reposant bcp sue le rationnel, beaucoup n'ose pas appliquer une juste rémunération à un service, voilà bien le problème....

4.Posté par Bruno le 21/08/2012 13:40 | Alerter
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Le débat est intéressant mais il est étonnant que personne n'aborde le sujet des agences avec forte activité business travel qui doivent régler le BSP dans les temps (sous peine de suppression des plaques) alors que leurs clients ont des délais à 45 voire 60 jours: les mois de forte activité fragilisent ces agences qui doivent être bien contentes d'avoir cette réserve de trésorerie (issue des clients loisirs) pour payer leur BSP...non?!

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