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Brochures TO : tempête dans un verre d'eau ?

la vente en direct des voyagiste sur le Net semble compromise


Rédigé par Jean DA LUZ - redaction@tourmag.com le Dimanche 27 Novembre 2005

Les sites de vente directe des TO sur Internet menacent-ils le Réseau ? Peu probable, si l'on s'en tient à des études récentes. En effet, il semble que "la sauce soit plus chère que le poisson", compte tenu d'éléments tels que le choix proposé, la part de marché potentielle et le retour sur investissement.



Brochures TO : tempête dans un verre d'eau ?
La violence de la diatribe de Jean-Pierre Mas contre les brochures des TO, en a surpris plus d'un. Manoeuvre tactique d'un président contesté par son réseau à la veille de la Convention à Assouan... ou réelle préoccupation face à l'offensive croissante des producteurs sur le terrain de la vente en direct ?

La réponse importe peu. Quelle qu'elle soit, les sites internet des voyagistes ne méritent, à mon sens, ni cet excès d'honneur ni cette indignité.

En effet y-a-t'il un risque réel de détournement de clientèle du fait qu'une adresse web figure au dos d'un catalogue ? Voire. Même si, au niveau de la forme, il nous semble peu élégant de la part d'un producteur qui assure travailler en partenariat avec les distributeurs, de laisser "trainer" son adresse web "au cas où..."

Au niveau du fond, nous sommes plus sceptiques. Et ce n'est pas qu'un avis personnel mais une opinion étayée aussi par une récente étude britannique (LIRE) qui mettait en doute la capacité des producteurs à conquérir directement en ligne une part de marché supérieure à un chiffre.

Les voyagistes ont-ils intérêt à développer des sites de vente directe ?

Un chiffre qui ressemble furieusement à ceux que déclarent (entre 4 et 6%) les voyagistes français. Et nous pensons, contrairement à d'autres, qu'il s'agit effectivement d'une moyenne (haute pour certains) qui tient la route.

Partant de là et compte tenu de l'antipathie franche et massive du Réseau pour ce type d'initiatives, les voyagistes ont-ils intérêt à développer des sites de vente directe sur internet ?

Poser la question c'est y répondre. En dehors des "effets collatéraux" cités, l'investissement pour la création du site d'un TO peut, selon le Journal du Net varier de 10.000 à plus d'un million d'euros pour un site ambitieux.

Mais ce n'est pas fini. Le fonctionnement peut requérir jusqu'à 1 million d'euros chaque année. C'est le budget qu'y consacrent Voyageurs du Monde ou Go-Voyages, par exemple. Et pour peu que l'on veuille un intranet il faudra, à peu de chose près, doubler la mise...

Voilà pour la partie création/fonctionnement. Mais le web a un particularisme marqué : les investissements démarrent à partir du moment où l'on a mis en place la boutique. En effet, pour attirer la clientèle, très sollicitée par les mastodontes de la vente de tourisme en ligne, il va falloir mettre "le paquet".

Peu de chances de concurrencer la variété proposée des agences en ligne

Ce dernier correspond à des éléments tels le référencement du site, la mise en place d'un réseau d'affiliation, d'opérations commerciales ou d'une newsletter. Ajoutons-y des campagnes de promotion et le tableau sera à peu près complet. La réussite sera-t-elle au rendez-vous pour autant ?

Rien n'est moins sûr. Pour pouvoir vendre en direct sur Internet, encore faut-il avoir les produit adéquats. Un TO de niche n'a aucun intérêt à disposer d'un site de vente en ligne. En revanche, un producteur généraliste tel Marmara par exemple, (même si ce n'est pas la stratégie choisie) avec des produits packagés et d'entrée de gamme, pourrait ramasser la mise.

Autre obstacle : l'offre. Il est clair que chaque opérateur ne vendra dans boutique que ses propres produits. Même s'il est généraliste, il a peu de chances de pouvoir concurrencer la variété proposée par les agences en ligne.

Or, l'internaute lambda est du genre zappeur. Il sait qu'en allant chez l'un des top five (*) il disposera en un minimum de temps d'une offre maximale. Et même l'argument du tarif ne tient pas la route, le TO pouvant difficilement se permettre de vendre moins cher sur son site qu'ailleurs.

Bref. Voilà des éléments qui ne semblent pas plaider particulièrement en faveur des TO voulant grappiller quelques points de croissance supplémentaire sur leurs sites B2C.
Mais les modes sont faites pour être suivies. Nous verrons qui de la tendance actuelle ou du "réalisme" économique l'emportera...

(*) Voyages sncf.com
Lastminute
Expedia
Promovacances
Opodo.com

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1.Posté par John Eastwood le 30/11/2005 13:34 | Alerter
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Ma vision étant différente, je me permets d\'intervenir de mon pays lointain...
1- Allez sur le site en question et vous constaterez que ce site n\'est pas un site de vente en ligne mais bien une vitrine... La première information visuelle est le numéro de téléphone de la réservation pour les clients directs, une équipe de conseillers habitués à la vente.

2- Les marges de ce T.O et de l\'ensemble des T.O tombent de 45% en moyenne en 1985 à moins de 25% en 2005.... Si l\'on soustrait la TVA et la commission réservées aux agences (jusqu\'à 17%) nous déduisons facilement qu\'une vente directe permet de multiplier par 4 ses marges brutes avec un meilleur controle de la satisfaction et fidelisation de la clientèle.

3- Rajoutons à cela la médiocrité des agences généralistes et vous comprendrez aisément que les producteurs n\'ont plus d\'intérêts majeurs à continuer à les nourrir

4- Enfin et pour terminer, cette tendance a prendre les clients directs et éliminer les intermédiaires et une réalité que nous constatons chez les compagnies aériennes, les hôtels, les réceptifs, les T.O et l\'ensemble des producteurs...

La sous estimer et un pied de nez à ceux qui se battent pour l\'avenir de leur profession




2.Posté par Gaudin le 01/12/2005 10:02 | Alerter
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Jean, je me permets aussi de donner un avis un peu différent :

1. Les technologies pour développer des sites marchands ne sont plus aussi honéreuses. Le JDN et les participants aux ateliers Benchmark sont tjrs +/- les mêmes (big five) avec bien entendu des budgets communications / technologies / mktg hors de portée des autres TO et les chiffres avancés les concernent eux seuls. Pour les qques centaines de TO restant il y a de quoi faire.
A titre d'exemple, il n'y a qu'à regarder ce que font nos amis réceptifs en Thäilande, en Inde, au Pérou ou ailleurs...je ne pense pas que leur développement se chiffrent à en millions...
Pour ma part je développe certaines applications à Londres qui me coûtent 5 à 10 fois moins chèr.

2. La mise en ligne d'un site marchand pour un TO se fait avec une optique de long terme. Le fait d'indiquer l'url au dos de leur brochure est très judicieux, l'agent de voyages ayant un accent de vérité moindre face aux techniciens formés et basés chez le spécialiste.
Un turn-over important chez les majors (smic ou contrat d'apprentissage et stagiaires...), taux de commissions demandés trop élevés... je pense que les TO s'en sortiront bien.
La distribution des catalogues dans les agences servant aussi à générer des groupes potentiels...que les agv n'auront pas.

Si j'étais agv aujourd'hui (je l'ai été 8 ans), je pense que je ferai payer les TO distribués sur la base d'un fee annuel (fee rémunérant mes conseils paufinés lors des éductours) en développant ttes les technologies possibles en terme de visibilité, de tracking...

Aujourd'hui certains "portails touristiques bidon" fleurissent sur Internet avec de telles technologies de référencement plus ou moins louables qu'ils génèrent souvent + de commissions qu'une agv de quartier et sans aucun coût fixe...

Les BTS et autres formations hors de prix post bac dites spécialisées sur le Tourisme doit se mettre à la page...

Je ne remets pas en question le charisme de certaines agv, leur professionnalisme, la fidélisation de leurs clientèle gagnée au fil des années...pourvu que ça dure mais ce ne sera pas facile de se former aux nouvelles technologies avec un Smic

3.Posté par Gaudin le 01/12/2005 10:03 | Alerter
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Jean, je me permets aussi de donner un avis un peu différent :

1. Les technologies pour développer des sites marchands ne sont plus aussi honéreuses. Le JDN et les participants aux ateliers Benchmark sont tjrs +/- les mêmes (big five) avec bien entendu des budgets communications / technologies / mktg hors de portée des autres TO et les chiffres avancés les concernent eux seuls. Pour les qques centaines de TO restant il y a de quoi faire.
A titre d'exemple, il n'y a qu'à regarder ce que font nos amis réceptifs en Thäilande, en Inde, au Pérou ou ailleurs...je ne pense pas que leur développement se chiffrent à en millions...
Pour ma part je développe certaines applications à Londres qui me coûtent 5 à 10 fois moins chèr.

2. La mise en ligne d'un site marchand pour un TO se fait avec une optique de long terme. Le fait d'indiquer l'url au dos de leur brochure est très judicieux, l'agent de voyages ayant un accent de vérité moindre face aux techniciens formés et basés chez le spécialiste.
Un turn-over important chez les majors (smic ou contrat d'apprentissage et stagiaires...), taux de commissions demandés trop élevés... je pense que les TO s'en sortiront bien.
La distribution des catalogues dans les agences servant aussi à générer des groupes potentiels...que les agv n'auront pas.

Si j'étais agv aujourd'hui (je l'ai été 8 ans), je pense que je ferai payer les TO distribués sur la base d'un fee annuel (fee rémunérant mes conseils paufinés lors des éductours) en développant ttes les technologies possibles en terme de visibilité, de tracking...

Aujourd'hui certains "portails touristiques bidon" fleurissent sur Internet avec de telles technologies de référencement plus ou moins louables qu'ils génèrent souvent + de commissions qu'une agv de quartier et sans aucun coût fixe...

Les BTS et autres formations hors de prix post bac dites spécialisées sur le Tourisme doit se mettre à la page...

Je ne remets pas en question le charisme de certaines agv, leur professionnalisme, la fidélisation de leurs clientèle gagnée au fil des années...pourvu que ça dure mais ce ne sera pas facile de se former aux nouvelles technologies avec un Smic

4.Posté par olivier le 21/12/2005 15:39 | Alerter
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Bravo pour l'article et l'analyse pertinente de la situation. Une petite chose que j'aimerais rajouter, c'est l'aspect positif pour les agences internet des essais de vente en direct par les to. En effet, beaucoup ont essayé, la pluspart ont perdu de l'argent et n'ont jamais réussit à amortir leurs investissements, et la pluspart ont dévellopé malgrés eux le marché du voyage en ligne pour les "vraies pro" de la distribution.
Cette démarche est aussi ridicule qu'un distributeur qui n'a aucune expêrience dans la production et qui se lance dans cette activité pour avoir plus de marge. Distributeur et producteur sont deux métiers qui n'ont rien à voir. Surtout sur internet. Il est toujours possible pour un TO de réussir ce virage, à condition qu'il mise énormément d'argent. Et dans le cas où il réussit, les problèmes relationnel qu'il génèrera avec ses distributeurs seront tellement important en terme d'image qu'il perdra les points gagné dûrement dans la vente direct. Les chiffres que vous citez concernant les budgets necessaires pour faire un site "sérieux" et un backoffice minimum sont tout à fait réalistes. Mais même si c'est un combat perdu d'avance, il serait temps quand même que les agences traditionelles mettent plus de pression, question de principes.

5.Posté par olivier le 21/12/2005 15:41 | Alerter
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Bravo pour l'article et l'analyse pertinente de la situation. Une petite chose que j'aimerais rajouter, c'est l'aspect positif pour les agences internet des essais de vente en direct par les to. En effet, beaucoup ont essayé, la pluspart ont perdu de l'argent et n'ont jamais réussit à amortir leurs investissements, et la pluspart ont dévellopé malgrés eux le marché du voyage en ligne pour les "vraies pro" de la distribution.
Cette démarche est aussi ridicule qu'un distributeur qui n'a aucune expêrience dans la production et qui se lance dans cette activité pour avoir plus de marge. Distributeur et producteur sont deux métiers qui n'ont rien à voir. Surtout sur internet. Il est toujours possible pour un TO de réussir ce virage, à condition qu'il mise énormément d'argent. Et dans le cas où il réussit, les problèmes relationnel qu'il génèrera avec ses distributeurs seront tellement important en terme d'image qu'il perdra les points gagné dûrement dans la vente direct. Les chiffres que vous citez concernant les budgets necessaires pour faire un site "sérieux" et un backoffice minimum sont tout à fait réalistes. Mais même si c'est un combat perdu d'avance, il serait temps quand même que les agences traditionelles mettent plus de pression, question de principes.


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