Business Travel : les forces de ventes Afat en redemandent

Sur les 400 entreprises (635 points de vente) qui composent le réseau Afat Voyages, seules 72 sont à dominante Business Travel regroupées au sein du Club ABC (Afat Business Club) animé par Toni d’Andrea, Ingetours.

Mais, comme l’a rappelé Jean-Pierre Mas, le président d’Afat Voyages le week-end dernier à Budapest, la billetterie représente encore 70 % du chiffre d’affaires du réseau. Même si, l’ensemble du réseau Afat ne gère qu’un modeste 2% de l’ensemble du business travel en France, notamment celui des PME/PMI.

Un terrain sur lequel les grands réseaux internationaux venaient peu il y a encore quatre ou cinq ans et qui, désormais, n’est plus la chasse gardée des agences indépendantes. Aujourd’hui, les grands réseaux gèrent près des 2/3 des budgets voyages de moins de 5 millions d’euros et ils sont déterminés à aller plus loin. Amadeus a ainsi développé un outil de self booking tool destiné aux PME/PMI pour le compte d’Amex.

"Il fallait réagir pour ne pas perdre du terrain"

« Il fallait réagir pour ne pas perdre du terrain. Aujourd’hui, nos agences disposent des mêmes outils que les grands réseaux et nous pouvons répondre aux appels d’offres sur le plan national », estime le président d’Afat. A Budapest, les vendeurs ont pu toucher de près la panoplie de nouvelles armes : le SBT, la carte logée d’Amex, la salle des marchés du G4.

Si l’utilité de la salle des marchés est reconnue par tous les billettistes, les autres outils sont plus lents à se faire une place. Le self booking tool disponible depuis plus d‘un an n‘a été placé en entreprises que par une dizaine d‘agences du réseau. Pour Jean-Marc Gameiro de Tourexcel c’est l’obligation de jouer la transparence vis-à-vis des clients qui fait hésiter ses pairs.

Mais chez Tourexcel même avec une réalisation somme toute modeste d’environ 250 PNR via le SBT par mois, l’économie réalisée par l’outil est indéniable. « Cela dégage du temps pour les vendeurs qui se consacrent à des tâches plus sophistiquées et qui peuvent ainsi gagner en réactivité et en service ».

"L’avenir, c’est de confier à un même agent toutes les tâches d’un contrat"

Mais pas besoin de beaucoup de persuasion de la part des techniciens d’Afat pour convaincre les vendeurs. « Nous allons faire un mémo à notre chef pour lui suggérer de regarder cela de plus près », concluaient Dorothée Saint Aubin et Hélène Ratajczak de Mariot Voyages à Lille.

Faire remonter l’information du vendeur vers son responsable d’agence, c’était bien la conséquence vertueuse de ce week-end des techniciens. Autre point positif, l’échange d’informations sur les méthodes utilisées aussi bien en gestion qu’en comptabilité. « On s’aperçoit que d’autres agences travaillent de façon différente mais en même temps, cela nous conforte sur notre propre façon de travailler », commentaient Bassoro Beme d’Export Travel Conseil et Isabelle Soufez de Concarneau Voyages.

Des méthodes de travail qui sont appelées à évoluer avec le temps. « L’avenir, c’est de confier à un même agent toutes les tâches d’un contrat. C’est beaucoup plus motivant pour le technicien qui devient ainsi un vrai consultant », prévoit Toni d’Andrea. De quoi laisser mûrir la réflexion pour en reparler sûrement l’année prochaine lors des deuxièmes forces de vente business travel du réseau Afat Voyages.