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Business : chez Afat Voyages, les affaires ne reprennent pas trop...

améliorer la performance en front office et gestion


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Lundi 7 Juillet 2008

Les forces de ventes Affaires d’Afat Voyages viennent de tenir leur réunion annuelle à Madrid. Au programme, plusieurs ateliers techniques destinés à améliorer la performance aussi bien en front office qu’en gestion. De quoi revenir avec le plein de suggestions pour tenir dans un environnement qui s’assombrit singulièrement.



Côté Loisirs, c’est mission accomplie pour Jean-Pierre Mas, le président d’Afat Voyages.

Sa levée de boucliers contre les tour-opérateurs ne jouant pas la transparence sur la baisse du dollar a eu plus qu’un succès d’estime : les journaux télévisés, les quotidiens nationaux, la presse économique, tous se sont emparés du sujet et l’image de l’agent Afat Voyages en ressort grandie…

Mais pour l’activité business travel, la communication du président est destinée à l’interne et elle est alarmante. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Alors que les ventes BSP en billetterie ont progressé globalement de 6,4% sur les cinq premiers mois de l’année, ceux d’Afat Voyages sont proches de zéro. Ils représentent pourtant 60% du volume d’affaires du réseau et 40% de ses revenus.

Autrement dit, c’est une bien une mauvaise nouvelle pour l’activité Affaires puisque la grosse majorité de la billetterie aérienne concerne les déplacements professionnels.

Autre constat inquiétant pour Jean-Pierre Mas, le prix moyen du billet a baissé de 1,5%, et ce, en dépit des hausses successives de surcharges carburant. Pour lui, une seule explication à la baisse des prix, la mise en place de plans d’économie sur les budgets voyages des entreprises.

« Les entreprises ont commencé à dégrader le confort de leurs voyageurs en passant de la classe Affaires à la classe Eco, et de la billetterie souple à la billetterie avec contraintes pour faire des économies ».

Mais, pour le président du réseau, les entreprises ne vont pas s’arrêter là. Elles vont désormais rogner sur les frais d’intervention des agences de voyages.

Lle prix moyen du billet a baissé de 1,5%

Or, ce taux, chez Afat est en moyenne de 7 à 8%. Nettement plus élevés que ceux que promettent les réseaux spécialisés sur le business travel.

Et c’est d’autant plus inquiétant que ces réseaux disposent d’outils que les agences traditionnelles n’utilisaient pas comme le SBT (self booking tools) et qu’ils n’hésitent plus à venir démarcher les PME-PMI, la clientèle traditionnelle des agences Afat.

Le réseau n’a d’autres solutions que de s’équiper à son tour pour pouvoir répondre aux appels d’offres à armes égales. « Quitte à ce que l’entreprise choisisse in fine de ne pas retenir la solution du SBT », commente Nadine Pawlak, directrice du réseau.

La mutualisation des ressources a d’ailleurs permis de lancer un appel d’offres pour une solution plus adaptée aux besoins de SBT du réseau. La première solution proposée par KDS n’avait été retenue que par une douzaine d’agences. La seconde solution proposée par KDS a d’ailleurs fait l’objet d’une longue présentation aux forces de ventes Affaires à Madrid.

Autre arme face à la crise : une habileté accrue de comptabilité qui peut permettre, le cas échéant, d’éviter à l’agence des problèmes de liquidités. « Ces solutions sont suggérées mais les patrons ont parfois des réticences à demander de l’aide et surtout à nous dévoiler leurs chiffres », explique François Couturier de l’état major d’Afat Voyages.

« Quand cela va mal, il y en a qui disparaissent. Il ne faut pas être de ceux-là », prévient Jean-Pierre Mas. Les 80 participants des forces de ventes Affaires ont quitté Madrid avec quelques munitions de plus.

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