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C. Aiello : "Nous accordons une prime à nos AGV qui se passent de Jet tours"

Portrait de l’ex-Directrice commerciale de MSC Croisières


Rédigé par Yves BARRAUD le Mardi 25 Mai 2010

Catherine Aiello-Dirat a le tempérament des femmes du sud, de celles qui n’ont pas leur langue dans la poche et qui débordent d’énergie. Catherine dirige aujourd’hui, avec son mari, l’agence Celt Voyages à Paris. Elle passe au crible son parcours, sa vision du marché, ses projets… et la concurrence avec Thomas Cook.



Jean-Philippe Dirat et Catherine Aiello-Dirat - Photo YB
Jean-Philippe Dirat et Catherine Aiello-Dirat - Photo YB
TourMaG.com : Quand et comment avez-vous entamé votre carrière dans le tourisme ?

Catherine Aiello-Dirat : C’est le fruit d’un hasard et l’histoire d’une passion.

À 20 ans, j’étais maître auxiliaire. En accompagnant un séjour linguistique, j’ai fait la connaissance du patron de la société qui l’organisait. Il m’a proposé un poste de commercial que j’ai accepté. Cette première expérience a duré 6 ans.

Puis, je suis retournée dans le sud où je suis devenue Chargée de mission et Chef de service au Comité départemental du tourisme du Var, aux côtés de Jean-Michel Couve
(maire honoraire de Saint-Tropez et député, ndlr).

TMG.com : Quelles étaient alors vos fonctions ?

C. A-D : J’y ai embrassé 100 métiers à la fois : De la formation des agricultrices qui souhaitaient ouvrir des chambres d’hôtes, à la promotion du Var en hiver dans le but de pérenniser les emplois saisonniers. Les missions étaient très éclectiques. J’y suis restée 13 ans.

Plus tard, j’ai intégré le siège de Selectour à Paris pour animer un département au service des agences (animation, formation, qualité). Car avant, il faut le dire, quand l’une d’elles téléphonait au siège, elle se faisait souvent "jeter".

Ces deux années m’ont mis en contact avec tout le réseau.

"Nous allons vendre des crèmes solaires et des bagages"

TMG.com : Est-ce votre expérience la plus enthousiasmante ?

C. A-D : Non. Le poste qui m’a le plus épanoui est celui de Directrice commerciale de MSC Croisières, aux côtés de Laurent Py qui a été un patron formidable.

Notre équipe a structuré l’offre de la compagnie en France, ses process commerciaux et sa stratégie marketing. Il y avait tout à faire. Nous avons accompli un super boulot.

Et le passage d’une institution (Selectour) aux affaires (avec un grand A), ça a été énorme !


TMG.com : Après le départ de Laurent Py, vous avez quitté MSC. Que faites-vous aujourd’hui ?

C. A-D : Laurent a décidé de lever le pied. Le nouveau Directeur général a souhaité constituer son équipe.

Je travaille aujourd’hui avec mon mari, Jean-Philippe Dirat, qui dirige l’agence Celt Voyages Selectour dans le XVIe arrondissement de Paris. Il est aussi associé dans deux agences OK Tours, adhérentes Afat.


TMG.com : Vous devez avoir un tas de projets.

C. A-D : Le point de ventes de l’avenue Mozart n’avait pas bougé depuis 30 ans. Imaginez-vous qu’il disposait encore d’un comptoir, comme au bon vieux temps. On a commencé par le péter ! Une première étape.

D’ici la fin de l’année, on va refaire toute l’agence. Nous souhaitons la transformer en espace convivial, culturel, artistique, plus vendeur aussi.

Nous allons y installer une boutique du voyage où nos clients pourront acheter des lunettes de soleil, des crèmes solaires, des bagages à main…

On va créer une nouvelle ambiance et diversifier nos offres.

"Mes clients ne basculeront pas chez Thomas Cook"

TMG.com : Cela suffira-t-il à générer de nouveaux flux de clientèle ?

C. A-D : Depuis avril 2009, nous sommes aussi agence relais pour Corsica Ferries (la seule sur Paris), ce qui nous ramène une dizaine de clients par jour pendant les 4 à 5 mois de saison commerciale.

Dans 1 cas sur 10, nous vendons des prestations supplémentaires à ces clients. C’est un apport intéressant.


TMG.com : Comment vous démarquez-vous d’une concurrence très vive dans votre zone de chalandise ?

C. A-D : Je m’appuie sur mon expertise croisières, notamment pour me démarquer de deux gros concurrents : les agences Thomas Cook d’Auteuil et de Passy.

Comme nous ne tenons pas à ce que nos clients basculent dans les CRM de Thomas Cook, nous accordons une prime de 10 € à nos agents de voyages quand ils arrivent à se passer d’un Eldorador Jet tours.

Nous vendons les gros bateaux de croisières comme des clubs. Et quand ils ne répondent pas aux exigences de nos clients haute contribution, on les oriente vers les produits de la Compagnie du Ponant ou le Club Med 2. On souhaiterait aussi travailler avec Star Clippers.

Enfin, comme Thomas Cook ne vend pas Vacances Transat, nous, on se démarque en distribuant les produits de ce très bon TO.

"Je suis très inquiète pour nombre de petits TO"

TMG.com : Que vous inspire la conjoncture, notamment au niveau de la production ?

C. A-D : Vous voulez sans doute parler de Marsans ? Sa défaillance ne nous a pas impactés puisque nous ne le vendions pas. Il y avait trop de problèmes de SAV.

Nous vendons beaucoup les îles. Et sur ce marché, je constate une montée en puissance de Tourinter, aux dépens de Kuoni et de Soléa.

Plus globalement, je suis assez inquiète pour nombre de petits TO qui vont avoir du mal à surmonter les épreuves, faute de cash flow, de capacités d’autofinancement et de trésorerie.

Je ne vous cacherai pas qu’on travaille de plus en plus avec ceux qui sont les mieux armés. On ne peut pas se permettre de se planter.


TMG.com : Et les ventes ? Ça se passe comment en ce moment ?

C. A-D : En janvier, février et mars, nous étions sur une très bonne dynamique. Vraiment excellente. Depuis l’apparition du nuage de cendres, elle est cassée. Le marché s’est arrêté.

Mais j’estime que cet événement a redonné ses lettres de noblesse à la fonction d’agent de voyages. Beaucoup de clients Internet se sont retrouvés abandonnés. Nous avons dépanné un tas de personnes du quartier qui, je pense, s’en souviendront.

"L’arme anti-nuage, c’est la croisière !"

TMG.com : Vers quelles activités déployez-vous votre développement ?

C. A-D : L’arme anti-nuage, c’est la croisière ! Qui est aussi un formidable outil d’incentive. C’est un créneau sur lequel nous nous développons.

Nous produisons des croisières incentive pour des entreprises (jusqu’à 1.000 pax). Pour cela nous affrétons des bateaux MSC.

Par ailleurs, je produis des croisières sur le thème du bien être et de l’alimentation. Un marché de niche sur lequel je travaille avec Costa et pour lequel j’ai mis en ligne le site Regimedecroisiere.com (1). La prochaine se déroulera sur le Concordia, du 26 septembre au 2 octobre
.

TMG.com : Votre emploi du temps est bien rempli…

C. A-D : Sans compter que nous accompagnons des groupes sur certaines destinations, comme la Namibie ou la Birmanie, que je vais donner des cours en "Techniques de commercialisation et de création d’événements" à l’université Paris XIII, et que j’anime un groupe d’une dizaine de femmes agents de voyages du réseau AS qui réfléchissent sur nos métiers, leur évolution et leurs perspectives.

(1) www.regimedecroisiere.com

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1.Posté par joelle Obadia-Guillouet le 02/06/2010 17:15 | Alerter
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Toujours aussi dynamique et enthousiaste Catherine, BRAVO !

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