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Chaîne hôtelière : responsable commercial, le développeur de l’entreprise

Les fiches métiers de TourMaG.com


Rédigé par La Rédaction le Mercredi 19 Juin 2013

Quels métiers choisir ? Avec les fiches métiers de TourMaG.com, retrouvez toutes les informations utiles à votre orientation, avec en bonus le témoignage d'un professionnel. Cette semaine, découvrez : responsable commercial d’une chaîne d’hôtels.



Missions

Le responsable commercial d’une chaîne d’hôtels a pour mission principale de développer le portefeuille clients, qu’il s’agisse de fidéliser les existants comme de prospecter des nouveaux - DR : Fotolia
Le responsable commercial d’une chaîne d’hôtels a pour mission principale de développer le portefeuille clients, qu’il s’agisse de fidéliser les existants comme de prospecter des nouveaux - DR : Fotolia
Le responsable commercial d’une chaîne d’hôtels a pour mission principale de développer le portefeuille clients, qu’il s’agisse de fidéliser les existants comme de prospecter des nouveaux.

Selon la taille de l’entreprise, ses missions peuvent être :

- Fidéliser les clients sociétés en compte

- Prospecter de nouvelles sociétés et négocier les contrats

- Répondre aux demandes client groupe ou individuel

- Mettre en place un plan d'actions commerciales et le gérer

- Participer aux salons professionnels locaux et internationaux

- Collaborer avec le marketing et la communication pour détecter les tendances, analyser les besoins et trouver de nouveaux débouchés

- Assurer le reporting des actions entreprises

Points forts


Formation

Bac+3 école de tourisme ou commerciale et une première expérience réussie au sein d'un service commercial

Rémunération

35 à 42 K€ selon l’expérience et la taille de la société

Compétences

- Très bonne maîtrise de la négociation commerciale

- Expérience dans le phoning et aisance dans les relations téléphoniques

- Connaissance des suites bureautiques et applications CRM

- Excellente présentation

- Anglais courant

- Etre suffisamment disponible pour prévoir des déplacements ponctuels

Qualités bienvenues

Vous avez plusieurs années d’expérience minimum en commercial sur le marché loisirs, dans une agence réceptive ou événementielle ou chez un TO. Vous adorez convaincre.

Vous êtes en outre doté de :

- Fortes qualités relationnelles et sens de l’écoute

- Rigueur dans votre organisation

- Sens aigu du résultat

- Goût pour les nouvelles technologies

- Autonomie et créativité

Débouchés et évolution professionnelle

Le responsable commercial d’une chaîne d’hôtels peut suivre les échelons dans sa société, et intégrer les directions commerciales, marketing ou communication. Ou intégrer une chaîne plus importante.

Témoignage de pro


Bastien Pucheu, directeur commercial Starwood Hotels Paris

Un métier qui enchante, par le réseau humain qu’on y développe, et par les voyages

« J’ai grandi en Afrique, avec des parents qui voyageaient souvent d’hôtel en hôtel et j’ai eu très tôt l’envie de travailler dans cette branche.

Après le bac, j’ai intégré le lycée hôtelier de Strasbourg pour une remise à niveau, j’ai passé le BTS et fait plusieurs saisons comme maître d’hôtel sur la Côte d’Azur. J’ai finalement décidé de poursuivre mes études jusqu’au master avec une orientation plus touristique pour élargir ma palette.

J’ai alors eu la chance de faire deux stages chez Concorde, à l’époque fleuron de l’hôtellerie familiale à la française.

J’ai travaillé dans leur bureau de vente à New York avant d’entrer chez MKG Consulting, où j’étais chargé en particulier de l’élaboration des check lists pour les appels mystères. Une expérience qui me sert toujours aujourd’hui dans le souci de la recherche d’excellence.

Revenu chez Concorde comme attaché commercial au Lafayette, j’ai traité beaucoup d’incentives, et j’ai été embauché pour la réouverture du Grand Intercontinental, directement comme responsable des grands comptes.

Puis Radisson m’a proposé d’ouvrir leur hôtel à Boulogne, ce qui a été pour moi l’occasion d’approfondir les techniques de management d’équipe.

Je suis aujourd’hui directeur commercial pour Starwood Hotels Paris, et je gère une équipe de 13 commerciaux pour cinq hôtels de la capitale (Sheraton Paris Airport Hotel & Conference Center, W Paris Opera, Westin Paris Vendome, Le Meridien Etoile, Prince de Galles a Luxury Hotel Collection).

Pour réussir dans ce métier, j’ai toujours privilégié la relation humaine. Dans ce monde de plus en plus stressé et « connecté » mais souvent de moins en moins efficace, je tente de remettre l’humain au centre des échanges. Je considère que nous devons être les « concierges » de nos clients, c’est-à-dire les connaître de manière personnalisée pour adapter nos propositions à leurs tropismes.

Pour moi, le gros point fort de ce métier est la richesse et la diversité des personnes que l’on rencontre, aussi bien les clients que le personnel des hôtels. Beaucoup ont des parcours atypiques et témoignent d’une richesse incroyable.

C’est pourquoi c’est une bonne chose de commencer par l’opérationnel avant de devenir commercial. Il faut comprendre les langages de chaque corps de métier pour être juste et convaincant.

C’est vraiment un métier qui m’enchante, justement par ce réseau humain conséquent que l’on y développe, par l’apprentissage permanent, et aussi par les voyages et la fréquentation d’établissements de luxe autour du monde.

Il faut certes prévenir les jeunes d’être prêts à des horaires extensibles mais aussi leur dire que ça en vaut vraiment la peine.
»

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