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Chypre : la ligne de démarcation n’a pas été franchie…

« Producteurs/Distributeurs, quel avenir ensemble ? »


Rédigé par Jean DA LUZ à Paphos le Dimanche 3 Juin 2007

Difficile de faire bouger les lignes lorsqu’on aborde les relations Producteurs et Distributeurs. Comme dans un vieux couple, à l’heure du repas on évite les questions qui fâchent et la soupe à la grimace. Et pourtant, face aux évolutions des mentalités et des technologies, les uns comme les autres ne pourront faire l’économie d’un « Grenelle » de la profession sous peine d’aller rapidement dans le mur.



TO/Réseaux : est-on arrivé au point de rupture ? (cliquer pour agrandir)
TO/Réseaux : est-on arrivé au point de rupture ? (cliquer pour agrandir)
L’Assemblée pleinière du Snav Ile-de-France qui se tenait du 31 mai au 3 juin à Chypre, restera-t-elle comme le « énième » débat stérile sur l’évolution des relations entre Producteurs et Distributeurs ?
La question mérite d’être posée, tellement les résistances et les oppositions au changement semblent figées de part et d’autre.

Petit rappel. Que reprochent les Producteurs (*) aux Distributeurs ? Tout d’abord d’être littéralement « rackettés ». Le mot n’a pas été prononcé… mais certains y pensaient très haut et très fort.

Coûts de distribution trop élevées par rapport à d’autres modes de distribution ; trop de sélection (par l’argent) ; exigences exorbitantes au niveau de la prestation fournie par rapport à des engagements commerciaux non tenus ; «partenariats » faussés par la course aux points marketing, formation, incentive et challenges ; pas de contrôle des engagements de la part des adhérents des réseaux volontaires qui revendent qui bon leur semble malgré les engagements des têtes de réseaux ;pas de commission variable en fonction des performances ; trésorerie bloquée par les distributeurs ; une part de production de plus en plus élevée donc une concurrence accrue ; absence de prise de risques avec les TO… voilà pêle-mêle, les principaux griefs des Producteurs à l’égard des Distributeurs.

Ces derniers ont à peu près les mêmes mais… dans l’autre sens. Une pierre d’achoppement de taille : la politique de remise des TO en direction des CE qui reste l’une des principales doléances des agences à l’égard des tour opérateurs.

Lorsqu’on confronte l’ensemble, les angles s’arrondissent, l’échange devient policé, constructif mais… chacun reste sur ses positions.

Tous sont cependant d’accord sur un point : il faut une sorte de charte déontologique pour éviter de faire n’importe quoi. Mais comment passer de la théorie à la pratique alors que chacune des parties campe sur ses positions ?
Autant résoudre la quadrature du cercle !

Lorsqu’on évoque la spécificité des métiers dont la logique voudrait d’un côté des producteurs qui produisent et des distributeurs qui distribuent, les divergences s’affichent au grand jour.

Agences, TO, tous producteurs...

La Commission variable ne fait pas que des heureux dans les Réseaux... (cliquer pour agrandir)
La Commission variable ne fait pas que des heureux dans les Réseaux... (cliquer pour agrandir)
François-Xavier de Bouard (Selectour) est 100% pour et Jean Korcia (Manor) près de lui emboîter le pas. Mais tel n’est pas l’avis de Richard Vainopoulos (TourCom) qui souligne la relation de confiance qui doit s’instaurer entre le vendeur et son client en cas de lacune du producteur : « En matière de VDM c’est à l’agent de construire ».

Pour Gilles Berl (Alliance T) « il s’agit là d’un combat d’arrière garde car c’est le client qui choisit in fine et l’agent de voyages doit le satisfaire s’il ne trouve pas le produit adéquat dans la production proposée par le TO (…) on attend de celui-ci qu’il prenne des risques et construise des produits sophistiqués... »

Autre exemple. Les commissions variables. Tout le monde s’accorde, (les distributeurs les premiers), à trouver le principe équitable mais il en va autrement dès que l’on aborde les modalités pratiques… et financières.

Le nouveau président de Selectour y est réticent, tandis que d’autres se divisent sur des « variabilités » qui concerneraient non pas la saisonnalité mais des produits donnés ou certains TO. Bref on est loin du consensualisme en la matière…

Pourtant, l’idée fait son chemin et si les têtes de réseau rechignent, les adhérents, eux, ont parfois une approche plus pragmatique. Pierre Cosentino (Nautil), lui, joue cartes sur table : « Sans vouloir renier les avantages que l’on peut y trouver, les politiques de réseaux ne correspondent pas forcément à la stratégie commerciale de leurs adhérents. Personnellement, je trouve que la commission variable est un principe qui me convient et si les réseaux n’y viennent pas, les distributeurs s’en écarteront pour arriver à se développer… »

De l’eau au moulin de Jean-Marc Lapeyre (FRAM) et d’Anne Bouferguene, nouvelle directrice commerciale Jet tours, qui renchérit : « Commission variable, promet-elle, doit aller de paire avec accompagnement variable de la part du TO, selon la règle classique des 80/20 (*)

En revanche, question ventes CE, les positions restent tranchées, malgré quelques tentatives appuyées. Lorsque la Distribution évoque la concurrence déloyale et les énormes remises consenties à ces organismes, les TO parlent chiffres : la distribution traditionnelle coûte 18% et celle directe aux CE entre 10 à 12%.

A quand une « charte déontologique » ?

Vu. Mais une entente visant à « plafonner » à 5% les remises accordées par les Producteurs aux CE ne pourrait-elle être envisagée ?

Las, « Juridiquement, ce type d’accord serait illégal, répond Valérie Boned, responsable juridique du Snav ». Officieusement, Georges Colson, président du Syndicat, botte, lui aussi, en touche : « La mission du Snav (pas plus que celle du CETO) n’est pas de donner des instructions commerciales à ses adhérents… »
Fermez le ban.

On l’aura compris : les pommes de discorde restent trop vives et trop nombreuses pour envisager des changements majeurs à court terme. Et à fortiori une « charte déontologique » que certains réclament à cor et à cris.

Bruno Gallois résume en une phrase le « je t’aime moi non plus » sur lequel flirtent depuis longtemps producteurs et distributeurs : « Nous avons le choix de notre politique commerciale et d’être ou non référencés par les réseaux.»

On ne saurait être plus clair…

Pendant ce temps, Internet et les nouveaux entrants poursuivent leur irrésistible ascension, faisant fi des états d’âme des distributeurs et des querelles d'allemands des producteurs.

Les nouvelles générations nées avec Internet y piocheront naturellement leurs futurs forfaits (*). Ce qui fait dire à un agent de voyages, lucide, si demain on n’évoquera pas l’achat du billet en agence de voyage comme le souvenir ému de ceux qui allaient autrefois « chercher le lait à la ferme… »

De quoi faire réfléchir ceux qui veulent le beurre, l’argent du beurre et le sourire de la crémière…


(*) Une vingtaine de TO participaient aux débats organisés et animés par notre confrère Pierre Amalou
(*) 20% d’agences réalisent 80% du CA des producteurs
(*) pichrocolines :
(*) 70% des internautes interrogés lors du dernier sondage de Raffour Interactive déclarent que d’ici 3 ans ils utiliseront exclusivement la Toile pour s’informer et réserver leur voyage

Commission variable : l’idée fait son chemin

Malgré les résistances des têtes de réseau, l’idée de la « commission variable » fait son bonhomme de chemin. La réponse au sondage interactif utilisé dans le cadre des débats permettant d’avoir des réponses immédiates de la salle est sans appel : 75% des agences présentes sont pour.

A tel point que Jean-Marc Lapeyre, secrétaire général de Fram salue cette « avancée » comme « la plus importante de cette convention ». Il reste bien entendu à passer de la parole aux actes car... ce qui est bon pour les agences de voyage n’est pas forcément bénéfique aux Réseaux.

Poussé dans ses derniers retranchements, le système pourrait même remettre en cause l’existence de ces derniers. Ou à tout le moins ceux qui refuseraient d’en admettre le principe. On pourrait se poser la question de savoir à qui ou à quoi l’on doit cette conscience soudaine de l’importance de la rémunération au mérite ?

Poser la question c’est un peu y répondre : aux TO bien sûr qui veulent récompenser ( qu’ils disent) à leur juste valeur les agences qui les revendent le mieux ; aux repositionnements des agences, victimes de la commission zéro, sur les forfaits tourisme et qui revendiquent, comme pour la billetterie, des rémunérations qui tiennent compte de leurs efforts commerciaux.


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Tags : amadeus
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1.Posté par dp Consultant le 04/06/2007 08:55 | Alerter
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Je me permets d'émettre une petite réserve sur le vocable "Grenelle"...les accors de Grenelle signés en mai 68 ont été rejetés par la base ! alors peut-être vaudrait-il mieux faire l'économie de ce type d'accord.
Blague à part, il va de soi que l'avenir des relations producteurs/distributeurs passe par une modification en profondeur du mode de rémunération, par l'instauration d'une commission variable ou plus précisemment de variables dans la commission et la sortie d'un fonctionnement monolithique et centralisé où le volume reste - à quelques exceptions prêt - la seule base de référence...
Denis PINGRIS...à votre service pour travailler sur ce sujet d'avenir !


2.Posté par J.P. Simeon le 04/06/2007 09:14 | Alerter
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Ha la commission variable !!!
n'est-ce pas ce truc qu'a lancé SWITCH voici 2 ans ?
Cela se porte bien, merci !!!

3.Posté par LEGRAND Jacques le 04/06/2007 10:16 | Alerter
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Le client reste le seul objectif du distributeur ou du TO. La qualité, la fidélité, bref le coeur de notre métier est l'élèment indispensable à notre notoriété ... Une réflexion sur la commission variable est sans aucun doute la continuité d'un challenge qui ne dit pas son nom.

4.Posté par blereau le 04/06/2007 11:17 | Alerter
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la commission variable nous l'avions comme agence independante
quand les to les plus vendu n'ont pas voulu suivre nous sommes entres dans un reseau et obtenu ce que nous souhaitions et fini l'obligation de favoriser tel ou tel dans les ventes
il faut que les to aient une seule ligne commerciale ou nous ne pourrons adhérer a quelque chose qui ne serait que leur strategie marketing du moment ou en fonction de leur seul interet

5.Posté par philippe beissier le 04/06/2007 11:12 | Alerter
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Il est clair que lorsqu'un TO à un cout de distribution de 18 à 20 % en passant par un réseau pour l'ensemble de ces produits et que le "vendeur" final ne touche que 12 à 13% sans savoir où vont vraiment les fonds marketing, il y a de quoi se demander qui pose vraiment le probléme et comme il est souligné dans l'encadré entre la parole et les actes, ce n'est encore évident.

QUe sont les ventes en direct de TO et que sont les ventes en lignes ??
Tout simplement des ventes dans un systéme de distribution sans les intermédiaires que sont les réseau (qui ne sont plus des agents de voyages mais des intermédiaires cherchant à garder les revenus générés par les ventes en agences de la production des TO.

Traiter en direct avec TO, il n'y a rien d'illégal, au contraire, le TO préférera donner une commission et des points pour le marketing du distributeur, comme il le fait au pure player, mais il est clair que 12, 13 ou 14 voire 15 % de commission aux agences de voyages hors réseaux qui encaissent et pure player coutent moins que 18, 19 ou 20 %.

Le débat est lancé depuis longtemps et allons y intelligement et ensemble et que les TO n'aient pas peur de dire tout haut ce qu'ils disent tout bas.


6.Posté par Charles le 04/06/2007 12:50 | Alerter
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La question des ce : La vrai conccurence vient des TO spécialistes comme TRACES CAPITALES TOURS SYLTOURS TRANSUNIVERS DIFFERENCES VISITEURS etc... , et bien d'autres, qui ont pour coeur de métier les CE.

Le plafonnement à 5% de remise aux CE serait salutaire car permettrait aux services Groupes des réseaux de se positionner avec une remise identique, et surtout une valeur ajoutée, dont bénéficieraient pour une fois les TO référencés des reseaux, et les agences. Pour les TO : moins d'engorgement au niveau des RESAS, pour les agences une conquete plus facile des CE. ( Certains GROS TO jouent déjà le jeux en partie )

Concernant les ventes individuelles la vrai conccurence vient des GROUPISTES, qui partent de produits GROUPES, quotés de façon très pointue, et les proposent en GIRS ( départs garantis) à -15% voir plus AUX INDIVIDUELS !

Pour les ventes de groupes PURS, le problème est que le client souhaîte une vente en directe dans la majorité des cas, pour une bonne maitrise du produit et le souhait de ne pas payer deux commissions. Peut-être que les TO pourraient qualifier les agences spécialisées ( il en existent beaucoup...) et leurs octroyer des prixs et des personnels pointus, rompus aux négociations. La nous pourrions reconquérir une partie de ce marché sans problème...?

.

7.Posté par J.P.Siméon le 04/06/2007 12:57 | Alerter
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Il y a plusieurs problèmes pas vraiment analysés :
Un producteur a un cout de distribution qui n'est pas constitué que des commissions au sens large du terme, rfa, fond marketing...
mais aussi des frais intermédiaires dont les principaux sont les brochures, dont celles qui sont gaspillées, réseau de commerciaux dont ceux qui ne peuvent pas être reçus parce que agence débordée même si RV pris.
Ces coûts peuvent représenter entre 4 et 8 % du CA et ne profitent ni au producteur, ni au distributeur, ni vraiment au consommateur.
Aujourd'hui l'information, grâce au web peut avoir des couts infiniment plus faibles et circuler plus vite.
Or chacune des parties est en recherche de rentabilité.
Dans un contexte hyper concurentiel, dont nous sommes tous plus ou moins responsables, ces coûts inutiles, qui ne rémunèrent pas un véritable service rendu, doivent disparaitre.
A défaut, les producteurs tenteront de distribuer et les distributeurs de produire, ce qui ne sera pas vraiment une amélioration, et un peu à contre courant dans une ère de renforcement des spécialisations.
Il faut imaginer un nouveau modèle de rapports producteurs/distributeurs, dont la réflexion doit intégrer la réduction des coûts improductifs et peut être un véritable engagement du distributeur à l'égard du TO.
On ne peut partager que ce qui reste, pas ce qui est perdu !!!
Mais, quand une réunion est en partie sponsorisée par les TO, sur le territoire des distributeurs, tout peut il être dit à haute voix ?

8.Posté par Stéphane DE FABRY - Responsable Commercial CROISITOUR le 06/06/2007 17:03 | Alerter
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En filigrane de l’article, il ressort comme thème majeur que les coûts sont élevés aussi bien pour la distribution que pour les TO.

Il y a une solution vieille comme le monde, simple, rapide, efficace : l’agent de voyages traite avec le TO de son choix et négocie des commissions de gré à gré. Ainsi, les commissions seront préservés.

De cette manière, chaque agent de voyages pourra sélectionner les produits qui correspondent à leur cible de clientèle. Tout le monde sera content, tout le monde fera des économies. En plus, les agents de voyages disposeront d’argent pour lancer leur propre site internet pour aller chercher leurs clients en dehors de leur ville.

Les USA nous ont donnés une bonne leçon dans ce domaine en préservant des marges de 17 à 18%, avec une valorisation du savoir faire et de la connaissance métier de l'agent de voyages


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