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Commission variable : c'est ''OUI'' pour le réseau Havas Voyages !

il suffira que les adhérents approuvent à Madère


Rédigé par Geneviève Bieganowski le Mercredi 6 Juin 2007

La semaine prochaine, avec l’aide du groupe Pauli, Madère va accueillir les Premières rencontres du réseau Havas Voyages. L'occasion pour Bernard Benhamou, directeur général du réseau, de proposer à ses adhérents la mise en place de la commission variable. Selon lui, la structure même du Réseau qui opère selon un schéma transparent, peut accueillir immédiatement la formule.



Pour les Premières rencontres du réseau Havas Voyages, une vingtaine d’adhérents volontaires vont phosphorer sur deux sujets chauds : la politique d’achat TO et l’adhésion au SNAV. Les conclusions des débats seront ensuite largement diffusées aux 120 agences du réseau.

Bernard Benhamou, le directeur général du réseau, boit du petit lait. Au moment où l’ensemble de la profession "pousse" vers la commission variable, la structure même d’Havas Voyages qui opère selon un schéma transparent, peut accueillir immédiatement la formule.

Le système mis en place en 2005 alors que la commission de l‘aérien disparaissait a tenu compte de l‘évolution du métier. « Contrairement à la concurrence, l’adhérent perçoit l’intégralité de la commission et de la super commission et il nous reverse 1% du volume d’affaires TO. C’est pourquoi nous pouvons adopter la commission variable sans avoir à passer par une réorganisation du circuit ».

D’autant que la commission variable, il est plutôt pour. « Le marché est actuellement irrationnel. Une agence peut faire un chiffre équivalent à celui d’un mini-réseau. Il faut trouver un schéma plus rationnel. Mais il y a des variables à considérer comme la productivité, la saisonalité, l’incentive avant de déterminer les taux. »

Autant dire que la réflexion n’est pas aboutie, même si le patron d’Havas se plait à souligner que la première initiative du marché français en la matière a été celle de TUI avec la commission triphasée en fonction du moment de l’année.

Pour autant, le principe d’une rémunération variable ne sera pas imposée aux adhérents Havas. « Il n’y a pas de décision unilatérale. Les options sont collégiales ». La discussion de la première réunion de travail des Rencontres sera d’ailleurs élargie à la politique des achats TO qui sera mise en place au 1er novembre prochain.

Une agence Havas Voyages dans toutes les grandes villes régionales proches d’un aéroport

Pendant que les patrons de réseaux se tâtent, Bernard Benhamou, patron d'havas (2e à dte) passe à l'offensive
Pendant que les patrons de réseaux se tâtent, Bernard Benhamou, patron d'havas (2e à dte) passe à l'offensive
Pas question de resserrer le nombre de fournisseurs : « Il faut tenir compte des spécificités régionales. Et puis, le voyage, c’est affectif. C’est le client qui décide et quand il ne sait pas, c’est au vendeur de devenir psychologue pour trouver le produit qui lui convient. Il faut donc que la gamme offerte soit large et qu’il y ait du stock! » Et, rajoute-t-il « la préconisation à 100% cela n’a jamais marché dans les réseaux ! »

Quant à l’intégration du TO Nouvelles Frontières au nombre des fournisseurs, elle est « toujours à l’étude ».

A l’ordre du jour de la deuxième réunion de travail, l’adhésion au SNAV. Franck Voragen, le président de la commission des indépendants interviendra pour démontrer l’intérêt d’adhérer au syndicat professionnel.

Certaines agences du réseau étaient déjà au SNAV et, pour les nouveaux membres Havas, l’adhésion au SNAV sera systématique et le coût, inclus dans les frais de management.

Qui seront les prochains adhérents? « Il y aura une agence Havas Voyages dans toutes les grandes villes régionales proches d’un aéroport avant la fin de l’année ». Toulouse et Lille en octobre, Strasbourg en décembre. C’était la priorité de 2007 avec celle de planter des drapeaux sur les coins stratégiques de la capitale : boulevard Hausmann, boulevard Raspail, à l’Opéra.

En 2008, l’implantation parisienne se renforcera et le site Havas Voyages laissera son rôle de vitrine pour devenir marchand multicanal avec un relais vers chaque agence adhérente.

D’ici là, le rapprochement de TUI et First Choice aura été réalisé. Mais Bernard Benhamou, en fin stratège, reste discret sur les avantages à tirer d’une telle machine.

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Tags : amadeus
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