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Contract Manager hôtelier : celui (ou celle) qui nourrit les centrales de réservation

les fiches métiers de TourMaG.com


Rédigé par La Rédaction le Lundi 5 Décembre 2011

Quels métiers choisir ? Avec les fiches métiers de TourMaG.com, retrouvez toutes les informations utiles à votre orientation, avec en bonus le témoignage d'un professionnel. Cette semaine, découvrez le Contract Manager hôtelier.



Missions

Un bon contact manager peut devenir responsable d’un pôle d’acheteurs sur un pays, puis sur plusieurs pays. Certaines structures très importantes couvrent une grande partie du monde.  En transversal, il peut évoluer vers n’importe quel domaine du e-commerce, entrer dans un grand groupement hôtelier, ou dans une agence de conseil aux hôteliers indépendants photo Fotolia
Un bon contact manager peut devenir responsable d’un pôle d’acheteurs sur un pays, puis sur plusieurs pays. Certaines structures très importantes couvrent une grande partie du monde. En transversal, il peut évoluer vers n’importe quel domaine du e-commerce, entrer dans un grand groupement hôtelier, ou dans une agence de conseil aux hôteliers indépendants photo Fotolia
Le contract manager gère et développe un portefeuille de partenaires hôteliers pour alimenter les propositions d’une agence grossiste, ou des sites de réservation online où on parlera plutôt de « market manager ».

Il négocie des tarifs et des allotements avec des hôteliers indépendants ou des groupements, assure le suivi de cette collaboration et en présente les résultats.

Autonome dans ses démarches, il doit savoir s’adapter au marché et à la concurrence par de constantes renégociations et un suivi continu des partenariats.

Ses principales missions sont :

- Prospection, négociation et développement des relations avec des groupes hôteliers ou indépendants
- Négociation constante de promotions et allotements supplémentaires
- Études de benchmarking
- Rédaction des contrats et saisie des données dans le système
- Formation des hôteliers à l’outil extranet
- Résolution des problèmes fournisseurs en soutien à l’équipe du service réservations

Formation


Rémunération

De 22 K€ à 45 K€ selon expérience

Points forts

- La matière première est agréable à négocier
- Les rencontres avec les hôteliers et le développement d’un réseau de partenaires
- Le challenge permanent

Compétences

- Bonne connaissance du marché hôtelier en France
- Connaissance du e-commerce
- Notions de yield management essentielles
- L’anglais est indispensable, l’espagnol sera très apprécié, le marché ibérique étant souvent annexé au domaine France

Qualités bienvenues

Vous êtes actif et dynamique, conquérant et autonome. Vous aimez la négociation et les challenges commerciaux.

Vous possédez en outre :

- une excellente expression et présentation
- le sens de l’adaptabilité et de la polyvalence (dans les petites structures)
- la pugnacité et la patience
- la rigueur et la précision indispensables dans le suivi et la présentation des résultats

Débouchés et évolution professionnelle

Un bon contact manager peut devenir responsable d’un pôle d’acheteurs sur un pays, puis sur plusieurs pays. Certaines structures très importantes couvrent une grande partie du monde.

En transversal, il peut évoluer vers n’importe quel domaine du e-commerce, entrer dans un grand groupement hôtelier, ou dans une agence de conseil aux hôteliers indépendants.

Témoignages de pros


Julien Ippolito, directeur de l’agence France/Belgique/Hollande de Jumbo Tours (*)

Contract Manager hôtelier : celui (ou celle) qui nourrit les centrales de réservation
«  Nos contract managers sont les personnes chargées des relations avec nos fournisseurs, principalement des hôtels.

L’arrivée des centrales de réservation sur le net a modifié en profondeur la fonction d’acheteur et multiplié la demande de personnes capables de négocier prix et disponibilités.

La partie prospection est importante, car il doit repérer les établissements qui sont déjà référencés et connaissent le fonctionnement des centrales et ceux qui ne sont pas encore trop distribués.

L’idéal est l’équilibre entre les deux. Il est aussi nécessaire d’avoir des accords-clés avec les grands groupes connus.

La partie négociation demande de la subtilité, en fonction du support visé. Pour les structures online BtoC, leur objectif est d’avoir le plus de disponibilités possibles et un respect de la parité tarifaire, avec quelques allotements de sécurité en prime.

Pour un grossiste comme nous, il s’agit de garnir la centrale avec les tarifs les plus bas possibles puisque nous les revendons en BtoB.

Il est donc indispensable pour un contract manager de bien comprendre son environnement et être capable d’une veille concurrentielle, mais aussi de comprendre la commercialisation de l’hôtelier sur ses BtoC pour trouver le bon équilibre.

Cela demande d’être tenace et patient pour atteindre le meilleur prix. A 2 ou 3 euros près sur le net, on ne fera pas la vente.

La qualité primordiale est le sens commercial et la pugnacité, et un excellent relationnel qui puisse s’adapter aux services commerciaux des grands groupes, qui ont une stratégie définie et laissent peu de marge de manœuvre, aussi bien qu’à un hôtelier indépendant où il y aura tout à prouver et à gagner. »


(*) , réseau de grossistes, spécialisé en tourisme urbain et événementiel


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