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Croisière : les agents de voyages allemands se spécialisent aussi

Quand il fait bon se mettre à son compte


Rédigé par Aurelie Resch le Dimanche 9 Juillet 2017

A l'occasion de la présentation des rénovations du Norwegian Jade, TourMaG.com a rencontré deux agents de voyage allemands spécialistes de la croisière. Interview croisée de Heiko Wiltfang et Ludwig Sinning.



En Allemagne, les spécialistes de la vente de croisière ont le vent en poupe - DR
En Allemagne, les spécialistes de la vente de croisière ont le vent en poupe - DR
TourMaG.com - Racontez-nous votre parcours de carrière...

Heiko Wiltfang
: Je suis agent de voyage depuis 25 ans. J’ai travaillé pour plusieurs agences de voyages en Allemagne et pour un tour-opérateur à Francfort avant de me mettre à mon compte.

Depuis 16-17 ans, je me suis spécialisé dans la croisière et suis devenu mon propre patron en ligne. Je me considère comme un consultant en vente de croisières.

Je me suis en effet rendu compte que le marché en agence de voyages était en perte de vitesse alors que celui en ligne, à son compte, ne fait que croître. Le choix a été vite vu.

En Allemagne, les voyageurs ont besoin d’un spécialiste qui les conseille et les accompagne dans leur réservation de croisière et je suis devenu cet interlocuteur privilégié.

Les gens aujourd’hui sont connectés. Ils font tout en ligne et je pense qu’il est important d’entrer dans cette mouvance. Je ne travaille qu’en ligne et vend aux Allemands des croisières allemandes. Je m’assure ainsi que services et visites guidées sont en allemand et répond au besoin premier de ma clientèle.

Ludwig Sinning : J’ai d’abord travaillé pour des agences de voyages, puis je me suis mis à mon compte (Kreuzfahrten- sinning company), en me spécialisant dans la vente de croisière de groupes.

Ma compagnie a rapidement grossi et j’ai embauché des employés pour m’aider dans mon travail. Je crée des packages et me fais connaître par le bouche-à-oreille d’anciens clients qui reviennent et m’envoient une nouvelle clientèle, ainsi qu’en faisant de la publicité dans des journaux.

J’aime travailler face-à-face avec mes clients et les orienter sur des compagnies de croisières internationales qui les emmènent là où les compagnies allemandes ne vont pas.

Heiko Wiltfang - DR
Heiko Wiltfang - DR
TourMaG.com – Quelle est votre clientèle ?

L.S.
: En 2000, la croisière intéressait surtout une clientèle senior (55 ans et +). Aujourd’hui, les vacanciers épris de voyages en bateau rajeunissent.

Les familles s’intéressent à la croisière. Je ne travaille pas dans une grosse ville et mes clients ont besoin d’un contact direct, humain, pour répondre à leurs questions. Ils viennent donc me voir en agence.

H.W. : Je suis d’accord avec mon collègue. La clientèle croisière rajeunit. Mes clients, par contre, me contactent par le web. Ils sont tous très connectés et fonctionnent avec leur smartphone ou leur ordinateur.

Ils sont principalement intéressés par l’itinéraire de la croisière et je travaille en tenant compte de ce paramètre.

TourMaG.com - Comment voyez-vous évoluer le métier d'agent de voyages ?

H.W.
: Je pense que le métier est en évolution constante. Que de plus en plus, les clients vont vouloir s’entourer de spécialistes et trouver, négocier en ligne. Nous devons surfer la vague.

L.S. : Le marché de la croisière n’en est qu’à ses balbutiements. Les spécialistes de la croisière ne sont pas encore en vogue et cette profession reste une niche.

TourMaG.com – Partez-vous souvent en éductour dans le cadre de votre travail ?

H.W.
: Je reste convaincu que pour vendre un produit, il faut en faire l’expérience. J’essaie de partir 2 à 3 fois par an, pour pouvoir raconter à mes clients l’expérience, les services, les restaurants et bars…

Je pars sur invitation pendant mon temps de travail. Dépendamment des compagnies de croisière, je paie pour mes vols, la croisière par contre est prise en charge.

L.S. : En tant que dirigeant de ma société, je laisse plutôt les éductours (2 à 3 par an) à mes employés sur leur temps de travail. J’en ai fait beaucoup personnellement avant.

TourMaG.com – Au niveau des ventes, qui encaisse l'argent ?

H.W.
: En ce qui me concerne, la transaction se fait entre les clients et la compagnie de croisière. Les clients la paient directement et je touche un pourcentage sur la vente.

L.S. : Pour moi, ce sont des groupes qui m’achètent directement leur croisière.

Ludwig Sinning - DR : H.W.
Ludwig Sinning - DR : H.W.
TourMaG.com – Comment appréhendez-vous le marché de la croisière ces prochaines années ?

L.S. et H.W.
: Le marché de la croisière va continuer à croître. C’est un mode de voyage sécuritaire dans un paysage politique et économique tendu.

Cela devient une valeur sûre. Parallèlement, ce mode de voyage se démocratise et est de plus en plus accessible à la masse. Aux familles. Nous avons de beaux jours devant nous.

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