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Croisières fluviales : Athenaeum joue la carte niche de chez niche...

Comment les TO spécialistes surfent sur les niches


Rédigé par Michèle SANI - redaction@tourmag.com le Mardi 6 Novembre 2007

Spécialiste des croisières fluviales et du cabotage, (première niche), Athenaeum ne programme que des voyages culturels haut de gamme, (seconde niche). Créé voici vingt ans ce voyagiste a trouvé son essor en occupant dès 1990 un créneau encore vide sur le marché français : les croisières en Russie.



Ce TO de niche est revendu par quelques agences de voyages aux prix de sa brochure, commission incluse
Ce TO de niche est revendu par quelques agences de voyages aux prix de sa brochure, commission incluse
On est au début de la fin de l’Union Soviétique. Les spécialistes de la destination en restent à une programmation classique quand une société à capitaux suisses et américains propose une production innovante : des croisières entre Saint-Petersbourg et Moscou.

En France la réponse est frileuse puis négative. Les tour-opérateurs spécialistes ou non de la Russie ne prennent pas le risque à une exception près. L’exception c’est Jacqueline Dalmaz, directrice d’Athenaeum.

« Tout le monde hésitait y compris les spécialistes comme Transtours ou Mondotur qui connaissaient la destination bien mieux que moi. Les suisses cherchaient une agence haut de gamme.

Il s’agissait de bateaux anciens retapés mais l’itinéraire, innovant, avait un véritable intérêt culturel. Je me suis lancée. Il y a eu un effet de surprise sur le marché. Ce fut un succès. La première année nous avons inscrit 1 600 clients. »


Agent général de la Viking River Cruises

Entre 1992 et 1997 Athenaeum représente en exclusivité les bateaux naviguant en Russie. C’est ainsi qu’elle devient naturellement en 1997 l’agent général de la Viking River Cruises.

La compagnie composée d’investisseurs scandinaves et hollandais vient d’ajouter à sa flotte les seuls navires naviguant en Russie bénéficiant de prestations hôtelières aux normes européennes.

Paniers « moyen » supérieur à 3 500 euros par personne

En toute logique Athenaeum programme la flotte Viking. Cette programmation s’opère à dates précises – une ou deux fois par an – sous forme d’affrètement total ou partiel.

Ces voyages sont toujours étayés d’un thème : une exposition, des concerts, une animation à bord, une saison à l’image de l’été indien sur le Saint-Laurent. Afin de répondre à une clientèle fidélisée mais toujours en quête de nouveautés Jacqueline Dalmaz a multiplié au fil des ans le nombre de ses croisières.

Du Mékong aux rives de la Croatie ou de la Caroline du Sud, du Lac Nasser au Saint-Laurent, de la ligne légendaire de l’Express Côtier au Yang Tsé, son offre s’est diversifiée. La brochure 2008 propose une quinzaine de parcours et une trentaine de dates de départ.

Deux programmes sont d’ores et déjà très sollicités. Normal : ce sont ses produits « phares », ses croisières « amiral ». Le premier concerne les croisières musicales des nuits blanches, entre Moscou et Saint-Petersbourg à bord du M/S Viking Peterhof (départs les 7 et 18 juin 2008).

Le deuxième navigue sur le Yang Tsé. Il s’agit d’un 14 jours de Pékin à Shanghai à bord du M/S Viking Century Sky (départs les 9 et 22 octobre 2008) avec, notamment, 3 nuits à Pékin et une nuit à Xian.

Ce TO de niche est revendu par quelques agences de voyages aux prix de sa brochure, commission incluse. Situées principalement à Monaco, Cannes ou Paris ces agences disposent d’une clientèle à haut pouvoir d’achat.

Faut-il le préciser ? Athenaum qui fait voyager quelque 2 000 passagers dans l’année peut certainement revendiquer l’un des paniers « moyens » les plus élevés du marché puisqu’il dépasse les 3 500 euros par personne.

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