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Croisitour : le package dynamique est ficelé

la vente en B2B représente 15% du chiffre d'affaires


Rédigé par Propos recueillis par Jean da LUZ - redaction@tourmag.com le Vendredi 29 Avril 2005

TO régional de "niche", Croisitour fait une véritable percée dans le secteur des nouvelles technologies, son cheval de bataille, avec l'appui de son partenaire TTI. Aujourd'hui le TO qui compte une cinquantaine d'agences affiliées à ses "marques blanches" y ajoute le package dynamique pour les réseaux et les agences.



Colette Vieira da Silva, PDG de Croisitour
Colette Vieira da Silva, PDG de Croisitour
TourMaG.com - Pourquoi vous être intéressée à Internet ?

Colette da Silva :"Je crois sincèrement que le Net est la clé de la réussite de la Distribution. Nous avons d'abord suivi l'évolution de la profession et notamment anticipé la commission zéro.

Par ailleurs, notre partenariat avec TTI (Travel Technologie Interactive) depuis 2001, nous a permis de développer des solutions innovantes que nous mettons aujourd'hui à disposition des agences afin de leur permettre de retrouver de nouvelles marges ailleurs que dans la billetterie."

T.M.com - Que représente exactement la vente en ligne BtoB chez Croisitour ?

C. da S.:" Notre site BtoB a vu le jour il y a un an et demi environ. Il représente aujourd'hui 15% de notre chiffre d'affaires. Nous avons pour objectif d'atteindre 25% d'ici à fin 2005."

T.M.com - Quel est le "poids" économique de votre entreprise ?

C. da S.:"Notre CA 2004 a été de 15 Mie dont 80 000 euros de résultat net avec un effectif de 18 salariés. Notre panier moyen est actuellement de 980 euros (en progression) et nous envisageons, à terme, de réaliser 50% de notre CA grâce à nos solutions technologiques, grâce notamment à notre partenaire TTI."

T.M.com - Quels sont les "plus" du BtoB Croisitour par rapport aux autres ?

C. da S.:"Nous avons résolument mis l'accent sur les incentives accordés aux agences plutôt qu'aux éductours, afin que les AGV puissent se payer de véritables vacances.
Par exemple, nous avons en ligne une trentaine d'offres qui donnent droit à des incentives dans des établissements 4 et 5 étoiles et on offre aussi le voyage à l'accompagnant.
Il ne reste que les taxes d'aéroport à régler. Par ailleurs, nous avons des promos personnalisées (5 par semaine), des jeux, des quizz, etc."

T.M.com - Pourquoi et comment sont nées les "marques blanches" ?

C. da S.:"Nous les avons mises en place il y a un an, un peu en riposte à la Commission zéro. J'ai pensé alors qu'il fallait trouver d'autres pistes et d'autres marges pour le Réseau.

Il fallait donc trouver une solution rapide pour développer la vente de forfaits pour toutes ces agences qui ne manqueraient pas de se repositionner par rapport à la billetterie. C'est ce que nous avons fait en lançant les marques blanches."

T.M.com - Combien avez-vous d'agences affiliées et pourquoi prendre la MB Croisitour plutôt qu'un autre ?

C. da S.:"Nous en sommes actuellement à une cinquantaine d'agences membres. Pourquoi notre MB plutôt qu'une autre ? Parce qu'en prenant la notre, l'agence ne s'interdit pas de vendre d'autres TO ou ses propres produits en ligne.

Nous remettons à l'agence une véritable boutique "clés en main" dont elle peut alimenter les rayons comme bon lui semble, afin de compléter son offre. Outre nos 7 offres thématiques (*), 15 autres marques peuvent être agrégées dans l'offre.

Par ailleurs, ces dernières sont vraiment des produits adaptés à la clientèle visée et pas seulement un "habillage". Les tarifs seniors, par exemple, ne se contentent pas d'une réduction de 5% pour l'accompagnant mais proposent 50% à Madame. Par ailleurs, les hôtels sont étudiés pour répondre réellement à l'environnement de cette clientèle..."

T.M.com - Quelles sont les modalités techniques et financières pour avoir une marque blanche ?

C. da S.:"Tout d'abord, le contenu. Avec les marques blanches, les agences disposent de toute la production en ligne des 4 Brochures Croisitour à leurs couleurs et de manière transparente. Techniquement, nous leur proposons 3 options.

1) 1 500 euros facturés une fois pour toutes et l'agence conserve l'intégralité de ses commissions. Nous lui demandons en outre 50 euros/mois qui vont servir à référencer en permanence le site dans les moteurs de recherche et dans les annuaires. En effet, une boutique dont personne ne connaît l'adresse ne sert à rien...

2) Gratuit. Même modèle que le précédent, mais sans référencement et reversement de 2 points de commission.

3) Gratuit également, avec un simple lien interactif sur notre site, un minimum de CA et 2 points de commission reversés."

T.M.com - Comment le package dynamique vient-il s'interfacer dans l'ensemble ?

C. da S.:"Avec le package dynamique nous visons principalement mais non exclusivement, les réseaux. Nous sommes partis du constat que ces derniers avaient depuis des années négocié des accords particuliers avec leurs prestataires (hôtels, transport, location auto, assurances...).

Ainsi, outre la marque blanche, nous avons imaginé et mis au point techniquement la possibilité pour ces réseaux de laisser leurs adhérents assembler des prestations (avion+hôtel, etc) à destination de leurs clients mais aussi de laisser ces derniers dans une démarche BtoBtoC, préparer leur propre produit sur le site en marque blanche de l'agence.
Ensuite il peut, au choix, réserver et imprimer ses vouchers ou renvoyer le tout vers l'agence de voyage la plus proche.

Pour autant, la formule Package dynamique n'exclut pas les agences indépendantes. Nous avons d'ailleurs une agence Afat à Paris qui l'a déjà adopté. Seule contrainte : les agences devront charger une base de données (aériennes, hôtels, loueurs de voitures...) pour permettre au client de finaliser son produit.
Techniquement cela ne pose aucun problème."



(*) www.gayvasion.com, www.senior-voyages.com ou www.noces-voyages.com
(2) www.aventure-voyages.com, www.celibat-voyages.com, www.alacarte-voyages.com

(*) TERRES MEDITERRANEENNES, TERRES LATINES, LES ILES, LUNES DE MIEL & ANNIVERSAIRES DE MARIAGE (dès le 1er anniversaire)

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