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D. Beljanski (Selectour Afat) : "On n'abandonne pas un navire dans la tempête, on reste à la barre"

Six administrateurs claquent la porte


Rédigé par Dominique Gobert le Mardi 23 Février 2016

« Nous avons longuement réfléchi », nous confiait l'un des administrateurs démissionnaires, « car la décision était très lourde, particulièrement pour la bonne marche du réseau. Mais nous avons considéré que les adhérents méritaient toute notre attention, car, nous, nous les respectons ».



Dominique Beljanski : Ce qui compte pour les adhérents, c'est de vendre. Et pour cela, il nous faut des clients. Non, les adhérents ne sont pas opposés aux nouvelles "normes" de référencement…" - Photo CE lors du Congrès à Istanbul
Dominique Beljanski : Ce qui compte pour les adhérents, c'est de vendre. Et pour cela, il nous faut des clients. Non, les adhérents ne sont pas opposés aux nouvelles "normes" de référencement…" - Photo CE lors du Congrès à Istanbul
Il est vrai que la séance a été particulièrement houleuse.

Personne, au sein des membres de ce que l'on pourrait appeler la « majorité » du Conseil d'Administration, les partisans de la liste « Selectour Afat 2020 » ne croyait à cela.

A tel point que, lorsque les « six dissidents »* ont maintenu leur décision, une suspension de séance a été immédiatement établie.

On leur a tout proposé afin qu'ils ne démissionnent pas : nomination à une co-présidence de Commission, attribution d'une Commission stratégique...

Ils n'ont pas cédé et refusent dorénavant de cautionner ce qu'ils appellent « L'entêtement de certains membres du CA et plus particulièrement de notre Présidente à rester sourds aux alertes émanant tant du réseau que de nous-même. Nous ne pouvons plus qu'assister et constater les graves dérives de fonctionnement qui affectent notre réseau sans espoir de peser dans les décisions ».

En clair, il est évident que la façon de mener les négociations selon les derniers « critères » de référencement ont été déplorables ; « les négociations ont été menées avec suffisance, voire de mépris à l'égard des fournisseurs qui sont aussi des partenaires à part entière : la commission « Achat » s'est obstinée à nier cette réalité ».

Un brouillard qu'il faut dissiper...

Et les signataires démissionnaires de souligner que (grâce au non référencement de deux fournisseurs majeurs, 2ème et 7ème en terme de volume d'affaires du réseau) majeurs « les prochains contrats vont enregistrer des baisses significatives pour tous les adhérents ».

Et de citer le contrat TUI valable jusqu'en juin prochain, perte de rémunération sur les dossiers à haute contribution, tarifs promos « hors marché »...

Bref, les administrateurs dissidents réclament la possibilité d'accomplir réellement le boulot pour lequel ils ont été élus. « Nous voulons avoir les outils pour travailler, l'accès réel aux dossiers ».

Et d'évoquer le « brouillard qui entoure toujours les réponses apportées par la présidente aux questions des délégués régionaux ».

On l'aura compris, la crise est profonde maintenant au sein du réseau.

Pour ma part, je ne démissionne pas...

Nous avons pu interroger Dominique Beljanski, présidente du réseau, laquelle a eu le courage (c'est vrai) de bien vouloir répondre à nos interrogations.

"Oui, reconnait-elle, six administrateurs du réseau ont effectivement présenté leur démission". Sans vraiment donner les raisons, la présidente regrette ce "mouvement", ne trouvant pas "logique que l'on démissionne alors qu'il y a des travaux à terminer".

Apparemment, pas d'état d'âme pour Dominique Beljanski : "Nous allons, ainsi que le prévoient les statuts, convoquer une Assemblée Générale Extraordinaire". Et vraisemblablement provoquer des élections anticipées ?

La réponse viendra en fin de soirée. La Présidente a, en effet, envoyé un courrier aux adhérents, les informant de ces "abandons de poste" et annonçant "nous allons procéder à leur remplacement". Élections ? Nominations ? Suspense en tout cas.

Lorsqu'on lui demande si les raisons de cette démission collective sont dues à la "réforme" des référencements, la présidente ne s'en émeut pas outre mesure : "on a beaucoup parlé, écrit là-dessus. Ce qui compte pour les adhérents, c'est de vendre. Et pour cela, il nous faut des clients. Non, les adhérents ne sont pas opposés aux nouvelles "normes" de référencement…"

Pourtant, lui ferons-nous remarquer, nombreux sont ceux à s'exprimer sur le Forum (interne au réseau, ndlr) et trouver que les nouveaux contrats les pénalisent…

"Vous savez, répond-elle, c'est loin d'être la majorité qui s'exprime !"

Sans vouloir trop s'étendre sur le sujet, Dominique Beljanski indique simplement que le nouveau référencement "était beaucoup plus avantageux pour les adhérents" et que c'est sans doute pour cette raison que les fournisseurs n'en ont pas voulu…

Bien évidemment, nous avons posé la question de sa démission, réclamée par certains administrateurs et délégués régionaux : "Je ne peux m'exprimer au nom de Jean-Luc Dufresne et Didier Calas (co-présidents de la Commission Achats, ndlr). En ce qui me concerne, je ne démissionne pas. J'assume les décisions du conseil. On n'abandonne pas un navire dans la tempête, on reste à la barre."

"D'ailleurs, conclura-t-elle, ce n'est qu'une toute petite tempête, pas un tsunami !"

La suite au prochain numéro, comme on le dit dans les bonnes gazettes !


* Les six démissionnaires: Caroline Bouillot (Travel Connaisseurs, Nice), Bernard Vairon (Liberté Voyages, La Courneuve), Franck Vernin (Vernin Voyages, Melun), Carole Cresson-Giraud (Carol'sVoyages, Auxerre), Gisèle Bouscarle (Bouscarle Voyages, Cabries) et Patricia Chastel (Khaolan Voyages, Dinard).

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1.Posté par TSUNAMI le 23/02/2016 08:18 | Alerter
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On connait la chanson : comme à Istanbul avec les T O : on ne reculera pas !!!!!
Maintenant on nous sort un "on reste à la barre"
Mon petit doigt me dit que La capitaine n'est plus maitre à bord.
D'ailleurs ça gagne combien un Capitaine ?
8 , 9 , 10.000 € ?
Je comprends qu'on s'accroche à ce prix là
Si le C A avait un soupçon de dignité , il démissionnerait d'un bloc.
Vous avez dit quoi ?
DIGNITE
Aux Adhérents de parler plus fort , avant que le Tsunami n'emporte leurs agences .

2.Posté par subprime le 23/02/2016 09:48 | Alerter
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les bras m'en tombent ! Que MADAME Dominique reconnaisse son échec dans cette réforme et qu'elle quitte le navire avant qu'il ne sombre. Cet entêtement va devenir dommageable pour tout le monde, et encore une fois, cette affaire made in Beljanski met en lumière l'amateurisme de nos dirigeants dans notre profession. Se couper de partenaires historique est une très grosse 'maladresse'.
Cette coopérative devient une honte.

3.Posté par Marie-Pierre G. le 23/02/2016 10:22 | Alerter
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Bonjour,
Il peut sembler qu'on tire sur l'ambulance, mais s'est la première occasion qui se présente à nous pour s'exprimer sur les relations qui lient les fournisseurs et Selectour. Plus précisément la négociation des contrats. Nous sommes une petite société novatrice qui propose des services novateurs aux agences de voyages. Nous réalisons 13 M d'€ de CA en France avec 1300 agences et 468 M d'$ dans le monde.
On avait difficilement réussi à contacter le Siège d'Ivry. On a été surpris par la condescendence de nos interlocuteurs: pour AS Voyages on était un énième fournisseur alors que pour tous nos clients on est un partenaire commercial qui leur facilite la vie et leur permet de gagner plus d'argent.
On a rempli un tas de papiers et on a rencontré des gens "très haut placés" (si on se réfère à leurs fonctions inscrites sur leurs cartes de visite). On nous a très vite fait comprendre "qu'il faut payer pour travailler avec Selectour" (c'était pas dit aussi direct que cela, mais il faut être obtus pour ne pas comprendre). Quand on a demandé qu'est qu'on aura en échange des 3% à payer pour la Centrale de Payement + les 5000€ de fond marketing, on a eu droit à une première réponse "vas-y que je t'embrouille". On les a senti déjà nerveux. Quand on a demandé quels sont les outils qui sont mis à notre disposition pour pouvoir piloter les ventes, ça monté un cran de plus dans la tension. Et enfin, quand on demandé quel sera le soutien de la Direction de la Coopérative dans la réussite de notre partenariat: ça été le pompon. La réunion a été écourtée, et s'est vite finie par un sec 'On vous écrira". Il est vrai que 2 semaines après on a reçu un mail qui nous informait que nous n'avons pas été retenus comme fournisseur.
En fait, vu du point de vue d'un fournisseur on a l'impression que Selectour AFAT manque cruellement d'outils à destination des fournisseurs. Les dirigeants n'ont pas encore compris qu'un fournisseur est un partenaire qui va les aider dans leur réussite commerciale. En tant que fournisseur, on a tout intérêt que nos clients réussissent. Et que nos clients ont tout interêt à nous aider à réussir à notre tour et nous accompagner dans notre développement pour nous améliorer constamment. Un bon partenariat c'est du gagnant gagnant.
Contrairement aux autres 26 marchés sur lesquels on opère, la France est la seule où les agences attendent que le fournisseur soit meilleur que les autres et que tous les efforts pour s'améliorer doivent lui incomber à lui seul. Aux USA, Canada, Afrique du Sud ou Malaisie, on travaille de concert avec nos clients pour développer des solutions qui leur conviennent et accompagne leurs projets de développement commercial. Ces partenariats nés de la collaboration avec les Grands Comptes clients, bénéficie par la suite aux petits et aux agences indépendantes.
Malheureusement tout cela n'existe pas en France et dans le cas particulier de Selectour, la seule réponse qu'on a eu c'était que le CRF garantissait les commandes des agences et le payement de ceux ci. Ce qui à leurs yeux suffit pour justifier un surcoût de 3%. C'est un peu léger comme explication. Probablement que les dirigeants n'ont jamais entendu parler des services proposés par les banques d'affaires qui d'un seul click vous donne accès à la solidité financière de n'importe quelle agence dans le monde.
Du coup on trace notre chemin et on travaille en direct avec de nombreuses agences Selectour.

4.Posté par Mon Tour Motos le 23/02/2016 10:55 | Alerter
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Un nouveau réseau se profilera peut-être à l'horizon si ça continue...

5.Posté par Sauniere le 23/02/2016 11:09 | Alerter
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Même en cale sèche rester à la barre, c'est comme ci être au volant d'une voiture sans pneu!!!!

6.Posté par msabord le 23/02/2016 12:17 | Alerter
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L'exemple donné un peu plus haut par un petit TO qui voulait faire ses offres dans un partenariat gagnant gagnant met à jour la face cachée que les adhérents se gardent bien de passer sous silence ainsi que le conseil d'administration , AS est une machine à fabriquer de l'argent ( ne pas oublier la centrale de paiement qui n'a plus de sens aujourd'hui avec l'application des nouvelles garanties financières ) dont la RE - distribution aux adhérents reste très opaque . (c'est pas nouveau dans les réseaux volontaires à une exception près d'autres réseayx volontaires peuvent exploser..)
Cet exemple démontre bien que la qualité ,la pertinence des offres et des produits sont subsidiaires .Seules les sommes collectées comptent et si le volume de ventes offert par le T0 ne correspond pas aux critères cash de AFAT SELECTOUR , vous passez votre chemin .
C'est un manque de respect total pour le consommateur final qui trouve en agence une offre restreinte dictée par la finance alors qu'il peut tout trouver sur la toile (!).
Les clients ne sont pas dupes, ils l 'ont compris en se rendant moins dans les agences de voyages au profit du net. ( la nouvelle génération connectée est en marche ...)
Le réseau doit être réformé en profondeur avec de nouvelles personnes dynamiques qui connaissent bien les deux métiers TO et Distribution pour préserver un équilibre gagnant gagnant. La résistance justifiée des TO n'a fait que dévoiler les dysfonctionnement d'un système à sens unique totalement inefficace dans un monde économique ou la désintermédiation a pris du sens. . Une remise à plat s'impose avec la démlssion de tout le conseil d' administration , la Présidente veut tenir la barre d'un navire à la dérive qui a déjà pris l'eau depuis des mois ,drôle d'obstination?

7.Posté par GRENAT le 23/02/2016 13:56 | Alerter
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J'aurais aimé que le Commandant du Concordia tienne le même discours !!!

8.Posté par GRENAT le 23/02/2016 14:04 | Alerter
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Le problème de ce genre de structure, mais les autres réseaux n'y échappent pas, c'est que l'intérêt individuel passe AVANT l'intérêt collectif. C'est comme en politique... D'ailleurs, c'est de la politique !!!

9.Posté par Marie-Pierre G. le 23/02/2016 15:09 | Alerter
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Bonjour msabord,
Juste une précision: nous ne sommes pas un TO, mais un prestataire de services. Beaucoup d'agences ignorent, mais entre votre clavier et la réception de l'hôtel qui remet les clés à vos clients, il y a en moyenne 16 intervenants (transporteurs, services aéroportuaires, services de visa, collecteurs de taxes, sociétés informatiques, banques, assureurs, réceptifs....)
Nous faisons partie de ceux qui ne sont pas visibles par vos clients, mais tellement indispensables pour une agence. Mais comme nous ne sommes pas les seuls sur le marché, je préfère garder l'anonymat.
D'autant plus que dans les nouvelles technologies ça va très vite.

Par contre... je suis désolée de vous contredire cher Msabord, mais la Centrale de Payement et la Garantie Financière ce n'est pas la même chose: pour nous, les fournisseurs étrangers, la Garantie Financière (APST, Groupama ou Altradis) ne nous connaissent pas (traduire: ils nous payent pas), sauf pour les voyages à venir quand on brandit la menace d'une annulation de dossier. Dans ce cas, ils payent rubis sur ongle. Mais pour ceux qui sont déjà revenus, on n'a rien. Et vous savez tous que la plupart de vos fournisseurs sont payés après le départ du client. Et la dernière ardoise en date c'est celle de FRAM avec un montant à 5 chiffres.

10.Posté par msabord le 23/02/2016 16:04 | Alerter
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Chère Marie Pierre vous ne contredisez pas , cependant permettez; ,juste une précision qui vous éclairera en tant que prestataire de services donc fournisseur ...... La garantie financière ne couvre que les clients en cas de problème avec les TO défaillants , pas les fournisseurs . La centrale de paiement est mise en avant par les réseaux indépendants pour éviter de laisser les agences en "rade " s'il y a une défaillance d'un TO référencé ( mais en fait pour faire une opération financière) , argument avancé pour intimider les agences indépendantes pour ne pas traiter avec les autres TO!!
( ça ne marche plus .. les patrons des agences ont ouvert les yeux) .
Aujourd'hui il existe d'autres garanties que les TO peuvent fournir aux agences , les temps changent ,sauf AFAT SELECTOUR ... toujours les mêmes schémas de fonctionnement avec un référencement sur 3 ans ..avec une ribambelle de directeurs de ci de là faisant parti du conseil d'administration pour la plupart...
la machine est enrayée

11.Posté par msabord le 23/02/2016 16:27 | Alerter
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Chère Marie Pierre , vous ne me contredisez pas , juste une précision pour vous éclairer la garantie financière ne couvre que les clients jamais les fournisseurs dont vous faites partie , c'est Bruxelles qui a décidé d'élargir la garantie à 100% pour les clients ( ce qui n'est pas le cas dans tous les pays d'Europe , mais in en est ainsi en France ....)
Quant à la centrale des paiements de certains réseaux indépendants ,elle sert à faire fructifier l'argent des agences au profit du réseau qui la brandit comme une sécurité face aux TO non référencés les écartant des possibles ventes .. mais en réalité c'est chasser brandir la centrale pour chasser "le diable "qui en voudrait aux "sous sous "du réseau ...
Ce qui n'a plus de sens aujourd 'hui car les TO peuvent fournir d'autres garanties ...aux revendeurs et leur proposer plus de choix dans leurs offres .

12.Posté par Marie-Pierre G. le 23/02/2016 18:31 | Alerter
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Cher msabord,

C'est vrai que ce système a des avantages et des inconvénients. Le premier avantage pour nous (fournisseurs) est une garantie de payement en cas de défaillance d'une agence. Le premier désavantage c'est le ... prix.
Voilà pourquoi à travers l'exemple suivant :
- Si on vend un service 100€ Net et on commissionne l'agence 12%, alors elle va le vendre 112€
- L'agence additionne la vol, l'hôtel, et les autres prestations.
- Vend aussi l'assurance annulation
- Et facture les frais de dossier (de 16€ à 55€)
Si on réparti les frais de dossier sur toutes les prestations, je dirais (pour l'exemple) que finalement le prix de vente Brut Client de notre service est de 113€, soit une commission de 13%, ce qui me semble honnête.

Dans le cas de Selectour-AFAT:
- On doit donner une commission de 15%
- On doit rajouter 3% de frais Centrale de Payement
- On doit donner entre 1 et 3% de surcommission (en fonction de volumes)
- On doit donner un fond marketing de 5000€
- On doit participer aux frais de Congrès, conventions, workshops, etc... (disons 1 à 2%)
- On doit prévoir aussi des gratuités pour la coopérative
- On doit prévoir des incentives pour animer les ventes

Total: un surcoût estimé entre 10 et 11% par rapport à une agence indépendante.
Mais ce surcoût il faut prévoir l'absorber à un périmètre plus restreint que l'ensemble du réseau (parce que toutes les agences ne travailleront pas avec nous pour des raisons qui leur sont propres). De ce fait, ce surcoût il faut l'amortir sur 50 à 70% des agences du réseau Selectour qui vont travailler avec nous, ce qui en réalité fait qu'en pourcentage, si on fait une règle de 3, ça nous revient à 18-19%

Finalement, si on veut maintenir notre marge, on n'a pas le choix que d'augmenter le prix de vente aux agences. (ne soyez pas naïfs, dans un monde ultra-concurrentiel, tout le monde surveille les prix de ses concurrents, si on est pas assez chers, on relève les prix et vice versa - du coup avec nos concurrents on a à peu près les mêmes prix). On a ainsi calculé que pour garder la même marge, le service qu'on vend 100€ à une agence indépendante, sera vendu au moins 115€ net à une agence Selectour (soit 115€ +15% de comm = 132,25€ prix brut client). Si elle applique la même logique de vente qu'une agence indépendante, elle va rajouter des frais de dossier, ce qui fait que le prix final pondéré pour notre produit ne sera pas de 132.25€, mais, disons de 135€ (si on reparti les frais de dossier).

La différence de prix client entre une agence indépendante et une agence Selectour sera d'environ 17%. C'est à dire que grâce au système de coopérative, l'agence Selectour sera 17% plus chère que ses concurrents.

Mais là où se complique (et ça va arriver très vite en France), c'est que nous vendons ce produit à des OTA pure players basés à l'étranger. Ils ont leur Siège aux USA, Suisse ou en Asie, ils sont immatriculés en France, mais via des montages d'optimisation financière, ils se contentent d'une commission de 8% (ils se rattrapent sur le volume) et ils vendent en France, soit en B2B soit en B2B2C.

Les agences vont se retrouver avec des concurrents qui non seulement vont matraquer les prix, mais ils offrent un service support largement au niveau de celui pratiqué par les français. Du coup, on aura des agences en ligne qui vont proposer notre service à 108€, les agences indépendantes à 113€ et les agences Selectour à 135€. Soit une différence de 20% pour le même produit.

Si on ramène ce pourcentage à un dossier de 5000€ (une famille en vacances), c'est une différence de 1000€

Bon courage alors d'expliquer à un client en quoi l'expertise d'un agent de voyages justifie un surcoût de 1000€.

Voilà pourquoi le prix est un désavantage.

Mais si la Coopérative veut jouer la transparence, il faut qu'elle se substitue au payement des factures d'une agence uniquement en cas de défaillance de ladite agence. Et pas tout le temps. Chaque agence payera ses factures (avec le prélèvement c'est aujourd'hui un jeu d'enfant). Le service financier de la Coopérative sera là uniquement pour valider les comptes ou accompagner l'agence en cas de passage à vide.

Les surcommissions versées par les fournisseurs serviront non pas à faire la pub à la télé (parce que franchement : c'est pas parce qu'on voit l'hippocampe à la télé qu'on est prêts à payer 1000€ de plus), mais à se constituer un fond de garantie mutualisé entre les adhérents. Ca servira aussi à faire un prêt à 0% un adhèrent en difficulté. Ca servira aussi à construire à terme une Assurance Professionnelle propre au réseau.

Ca vous semble impossible? Sachez que dans le tourisme associatif tout ceci existe. UNAT (Union Nationale des Associations de Tourisme) propose à ses membres adhérents de bénéficier d'une Garantie Financière en échange d'un pourcentage insignifiant (je crois que c'est 0.2%) de ses ventes de l'année N-1.

Si les uns l'on fait, pourquoi les pros n'arriveront pas?
Moi, je crois que c'est possible.

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