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Défaillances : les agences prennent des risques en vendant un fournisseur fragilisé...

« Ne pas retenir l'argent au-delà d'une limite raisonnable »


Rédigé par Michèle SANI le Mardi 28 Août 2012

L'argent dû aux tour-opérateurs par les réseaux de distribution mais gardé plusieurs semaines dans leurs centrales de paiement n'est-il pas un modèle qui s'essouffle ? Dans un contexte de crise qui perdure les professionnels ne devraient-ils pas reconsidérer leurs contrats commerciaux respectifs ? Voici des questions récurrentes et délicates à poser aux producteurs au moment même où ils renégocient leurs contrats avec les réseaux de distribution.



Dans un contexte de crise, la question des délais de paiement tendent les relations entre distributeurs et fournisseurs. Faudra-t-il remettre à plats les relations commerciales entre les réseaux et les producteurs ? - Photo JDL
Dans un contexte de crise, la question des délais de paiement tendent les relations entre distributeurs et fournisseurs. Faudra-t-il remettre à plats les relations commerciales entre les réseaux et les producteurs ? - Photo JDL
Le modèle économique des agences de voyages françaises est régi par la loi du 13 juillet 1992.

Elle responsabilise l'agent de voyages qui encaisse l'argent du consommateur. De fait, cet argument de vente oblige le vendeur à choisir à bon escient ses partenaires fournisseurs.

« Les agences de voyages pleinement responsables prennent des risques en vendant un fournisseur financièrement fragilisé.

De leur côté, en raison des flux tendus de leur trésorerie, flux aggravés par une baisse d'activité, les tour-opérateurs courent de plus en plus le risque de défaillance financière... »
observe Richard Soubielle, directeur général de Travelplan France et administrateur du SNAV.

Le décor est planté.

Filiale française du géant espagnol Globalia, Travelpan, TO B2B, s'est implanté en France voici 18 mois comme opérateur de l'Espagne et du monde hispanique.

Son directeur général siège au conseil d'administration du SNAV où il représente les tour-opérateurs de moins de 20 000 clients.

Il préside et anime par ailleurs, en partenariat avec Atout France, la commission technique "Etudes et Statistiques" du syndicat national des agences de voyages.

Richard Soubielle n'élude pas le sujet qui fâche, à savoir les délais de paiement...

Négocier de gré à gré et privilégier le dialogue

« Les centrales de paiement des réseaux de distribution ne devraient pas retenir l'argent au delà d'une limite raisonnable surtout en période de baisse d'activité qui se traduit par des tensions de trésorerie.

Cela doit pouvoir se négocier de gré à gré sans attendre d'être en situation critique. Il faut privilégier le dialogue »


Le principe du gré à gré convient à Nadir Ben Kiran directeur général du TO Mille Lieux.

Producteur de voyages « à la carte » au Maroc, en Tunisie et sous la marque Akiou de l'Asie, il réalise un volume d'affaires de 10 M€ en partenariat exclusif avec 3 grands réseaux de distribution auxquels s'ajoutent des mini-réseaux régionaux.

« Chacun est libre de choisir ses partenaires et d'accepter ou refuser de travailler selon les conditions de paiement qui font partie inhérentes du métier. Il n'y a pas d'éléments nouveaux ».

Il reconnaît que la baisse d'activité des TO fait en effet ressortir leur fragilité et comme ses confrères, il préférerait être payé plus tôt, le 15 du mois, avant les grosses échéances du BSP et de certaines charges sociales.

Il n'envisage pas pour autant la vente directe. « Vendre n'est pas mon métier. Ma production, mes riads, mes circuits spécifiques, mes week-ends sont compliqués à vendre.

Avec les agences de voyages je trouve des relais, des conseillers à la vente. Le modèle me convient aujourd'hui. Demain ? Nous verrons ».

La centrale de paiement, un gage de solvabilité ?

Dans un entretien récent Richard Vainopoulos président du réseau Tourcom considérait sa centrale de paiement comme un gage de solvabilité auprès des banquiers de ses fournisseurs.

Cet avis semble peu partagé par les tour-opérateurs. Depuis 2008, les banques se distingueraient plutôt par une certaine frilosité devant le marché des PME et TPE.

« L'argent retenu dans les centrales de paiement peut inciter les banques. Ce n'est ni de la perte, ni de l'argent utilisable pour autre chose.

Mais le système bancaire se durcit. Dans le tourisme comme ailleurs, pour négocier un plan de trésorerie une entreprise doit pouvoir présenter un plan prévisionnel. Aujourd'hui le marché ne le permet pas ».


Les tour-opérateurs pris isolément affirment « vouloir faire quelque chose ». Collectivement, c'est... autre chose !

Helmut Stückelshweiger directeur général de Top of Travel - TO B2B qui réalise bon an mal an un trafic de l'ordre de 50 000 clients - est plutôt sceptique.

« Depuis 25 ans que je suis dans le métier j'entends dire que la situation ne peut pas continuer ainsi.... Il faudrait en effet que les 25 ou 30 tour-opérateurs qui représentent 80 % du marché se réunissent pour parler d'une même voix.

En sortant de la table, chacun fera son chemin comme il l'entend en ayant trop peur de perdre un marché. »

Les centrales de paiement des réseaux, une spécificité française

Les TO qui réalisent du volume, font valoir leurs prises de risques, leurs engagements financiers auprès des compagnies aériennes et des hôteliers, les acomptes substantiels versés pour mettre du stock sur le marché avant même l'ouverture des ventes.

A cela il convient d'ajouter les émissions et règlements anticipés des billets. Quant à l'argent, il ne commencera à rentrer que 4, 6 ou 8 semaines après le départ des premiers clients.

Quid de la responsabilité légale du vendeur ? A cette question, les tour-opérateurs rappellent que de toutes façons, l'agence mettra lui, fournisseur, en garantie et in fine, ce sera toujours lui qui paiera.

Depuis des lustres, les réseaux de distribution restent sourds à ce discours et pour cause. L'argent déposé dans les centrales de paiement, c'est le modèle économique établi, la spécificité française. C'est ainsi qu'ils se rémunèrent.

« La circulation de l'argent doit-elle être poursuivie ou modifiée ? Le moment est peut être arrivé d'en parler. Les difficultés d'un confrère pourrait donner l'occasion d'aller les uns vers les autres mais nous observons le contraire !

Certains essaient de sauver leur entreprise en privilégiant des solutions de facilité au détriment de tous .»

Travelplan et Top of Travel sont des tour-opérateurs qui travaillent exclusivement avec les réseaux traditionnels de distribution. Chez eux, pas de ventes directes.

Vers des Etats Généraux du tourisme ?

En période de crise un tour-opérateur B2B serait-il plus fragilisé que celui qui vend en direct ?

En Espagne, la maison mère de Travelplan, le groupe Globalia, consolide 45 % de son activité avec ses propres canaux de distribution. La filiale française restera B2B. Le modèle doit perdurer afin de maintenir la diversité française . Richard Soubielle en est convaincu.

« Je sais que développer une clientèle directe, sans intermédiaire assure une meilleure trésorerie mais elle a un coût. Je suis convaincu qu'il faut éviter la confusion des genres. Elle risque d'accélérer les concentrations comme on les voit en Belgique où l'industrie du tourisme se réduit à un duopole !

Arrêtons de nous opposer et trouvons de nouvelles synergies. Nos combats se font au détriment du schéma traditionnel.

Pendant que nous nous battons, les pure players qui sont producteurs et distributeurs récupèrent un marché qui nous échappe. Ils prennent une dimension importante. Ils recrutent beaucoup...»


Depuis des années Richard Soubielle milite pour des Etats Généraux du tourisme qui donneraient aux producteur et distributeurs l'occasion de prendre à bras le corps le problème.

Le SNAV dont il est l''un des administrateurs aurait-il un rôle à jouer ?

« Le SNAV n'a pas à intervenir dans le cadre d'accords commerciaux. Ce n'est pas son rôle. En revanche il pourrait inciter les professionnels du voyage producteurs et distributeurs à se retrouver autour d'une table ».

Les grands rendez-vous de la rentrée et les congrès qui les suivront pourraient en donner l'occasion.

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1.Posté par vainopoulos le 30/08/2012 09:44 | Alerter
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lorsque les TO vont mal, la faute est toujours aux réseaux de distribution qui paient tard... Pourquoi ne pas se poser la question différemment? Pourquoi ne pas se demander si vendre en direct aux CE, mutuelles avec des ristournes entre 9 et 18% est un modèle économique si rentable? pourquoi donner entre 13% et 15% à des agences indépendantes réalisant 400 000Euros alors que les réseaux de plusieurs centaines d'agences représentent des VA bien supérieurs? Pourquoi les réseaux devraient-ils payer les TO "cash" alors que les TO vendant via les agences, plus de 90% des ventes à ce qu'ils disent, ne sont plus garanties par l'APST? Pour rappel, ce sont les distributeurs qui sont responsables de l'argent reçu du consommateur, et ce depuis 1970( le calcul est de 10% sur notre VA et 0% pour le TO)? Si les réseaux n'avaient pas "garder" l'argent de Marsans, combien cela aurait-il coûté aux distributeurs pour repayer ou rembourser leurs clients? Combien de distributeurs se seraient retrouvés dans une situation financière compliquée? Autre question: on parle beaucoup de STI en ce moment et, bien sûr, des méchants réseaux qui ne paient pas: demandez aux réceptifs de ce TO depuis combien de mois ils ne sont pas payés? Ou même, en période normal, quels sont les délais de paiement qu'ils doivent accepter de nombreux TO? Je peux vous assurer qu'ils sont bien supérieurs à ceux des réseaux!
Quand Voyageurs Associés a dû cesser son activité, les réseaux ont été souples avec eux eux car il a été transparent et a fait en sorte que tous les clients des agences soient reprotégés.
Sans les centrales de paiement des réseaux, beaucoup d'agences auraient fermé.
Sans les centrales de paiement des réseaux, beaucoup de TO subiraient des impayés coûteux pour leurs trésoreries.
Sans les centrales de paiement des réseaux, combien de personnels en plus chez les TO pour gérer les règlements....centralisés?
Je ne nie pas que la crise soit là, mais pour certains TO, c'est aussi une crise structurelle, qui ne date pas d'aujourd'hui.
Je ne nie pas non plus le problèmes des émissions des billets de transport.
Bien sûr que nous pouvons discuter pour trouver des solutions et TourCom le fait avec ses fournisseurs.
Si les réseaux étaient si peu fréquentables, je ne pense pas que les fournisseurs chercheraient TOUS à y être référencés.
Les TO qui s'en sortent aujourd'hui sont ceux qui se remettent en question, qui cherchent des solutions et qui proposent des produits adaptés aux nouveaux comportements des consommateurs.
Et ceux-là sont en très bons termes avec les réseaux!

2.Posté par Jean-pierre le 30/08/2012 10:25 | Alerter
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Non Monsieur Vainopoulos, TOUS les T.O ne souhaitent pas être référencés, quand on connait le coût que cela implique... quand on sait après que ces mêmes réseaux négocient en direct avec les réceptifs des T.O., les compagnies aériennes etc ... pour produire en direct.

Alors ne reprochez pas aux T.O. d'essayer de vendre en direct ou par le biais de C.E et mutuelles.

3.Posté par Titoune le 30/08/2012 17:28 | Alerter
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Les clients quittent les agences de voyages traditionnelles pour passer en direct avec les prestataires ou les TO. En effet, comme il a été si souvent dit, une agence (surtout dans les grands réseaux) fait 90% de son CA avec 10 destination.. Qu'elle est leur valeur ajoutée ? Pourquoi les TO comme Travelplan passent-ils encore par ces réseaux de distribution qui ne se comportent même pas comme des partenaires fiables et responsables quand ils sont en difficultés. Quel est l'expertise des conseillers vendeurs des distributeurs qui vendent des dizaines de produits différents par rapport à ceux des TO qui connaissent parfaitement leur produit ? Récemment, dans une interview, monsieur Vainopoulos nous expliquait que sa stratégie consistait à vendre tout à tout le monde...Ce qu'il faudrait, c'est que les vieux hommes de + 45 ans qui sont les dinosaures et les pharaons du tourisme (Vainopoulos, Colson, Naubet, etc) laissent leur place à une nouvelle génération plus compétente issue d'école marketing et de commerce.

4.Posté par Richard Soubielle le 30/08/2012 18:57 | Alerter
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J'ai probablement mal du m'exprimer... c'est l'âge sans doute ! (pour Titoune :) ) Interrogé sur la fragilité de certaines entreprises du tourisme j'ai émis une opinion personnelle à laquelle je suis attaché. A situation nouvelle... le dialogue s'impose et doit se renouer entre partenaires. Echanger, s'informer, se parler, se comprendre désamorce très souvent bien des crises.

5.Posté par laurence le 04/09/2012 16:26 | Alerter
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@Titoune : 45 ans ! et "vieux hommes" ( langage de niveau CM2 ..) , dinosaures !! ...pousse-toi de là que je m'y mette , vulgairement dit : quelle prétention ! tieuse !...nous attendons vos belles
idées ! et que vous mettiez vite en pratique la rage dont vous faites preuve ! il y a une nouvelle génération issue d'école de marketing : exemple , chez ex-JET TOURS , sortis de grandes écoles, prêts à en découdre avec les" dinosaures", l'on voit où ils en sont !!.....Et où avez-vous vu que les clients quittent les agences !! l'appât du NET touche tout le monde ! dans le textile, le prêt-à-porter,
toute la distribution en général : "je me sens plus libre, en cliquant moi-même" : bilan , je me plante dans mes choix .et retourne dans les boutiques ..toutes les boutiques !!de chemises, de chaussures, et..
de voyages !!

6.Posté par BABAS le 16/09/2013 09:42 | Alerter
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POUR SÛR LAURENCE...

En effet les clients n'ont pas quitté les agences, loin de là. Alors certes, internet progresse ! Mais jusqu'où ? Car les agences s'y mettent aussi (à internet) et elles ont, en plus, l'avantage de la proximité et l'obligation (morale) de résultat. Quand un certain volcan islandais est venu perturber notre activité, mes clients étaient bien contents d'avoir un contact direct qui gérait la situation avec les TO. Je peux vous le dire.

Que penser dès lors de la vente des TO en direct et sur le web ? Pour ma part je pense que cela doit rester marginal car cette stratégie va fragiliser les TO :
1. Car la fidélisation des clients est loin d'être gagnée (d'autant plus que le client Web me paraît plutôt butineur...) et coûte cher ;
2. Car à délaisser la distribution traditionnelle (comme certains y aspirent), c'est diminuer le rapport de force dans la négociation avec les hôteliers (qui se vendent aussi en direct). Et au fait, qui vend aux purs players ?

Des Etats Généraux entre la Production et la Distribution pour se parler des difficultés des uns et des autres et chercher des solutions ensemble ? En voilà une excellente idée, mais depuis le temps que l'on en parle, peu de choses bougent.

Alors, SNAV, SETO, mais aussi pourquoi pas APST, réseaux, Atout France... au boulot !

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