Dans un contexte de crise, la question des délais de paiement tendent les relations entre distributeurs et fournisseurs. Faudra-t-il remettre à plats les relations commerciales entre les réseaux et les producteurs ? - Photo JDL
Le modèle économique des agences de voyages françaises est régi par la loi du 13 juillet 1992.
Elle responsabilise l'agent de voyages qui encaisse l'argent du consommateur. De fait, cet argument de vente oblige le vendeur à choisir à bon escient ses partenaires fournisseurs.
« Les agences de voyages pleinement responsables prennent des risques en vendant un fournisseur financièrement fragilisé.
De leur côté, en raison des flux tendus de leur trésorerie, flux aggravés par une baisse d'activité, les tour-opérateurs courent de plus en plus le risque de défaillance financière... » observe Richard Soubielle, directeur général de Travelplan France et administrateur du SNAV.
Le décor est planté.
Filiale française du géant espagnol Globalia, Travelpan, TO B2B, s'est implanté en France voici 18 mois comme opérateur de l'Espagne et du monde hispanique.
Son directeur général siège au conseil d'administration du SNAV où il représente les tour-opérateurs de moins de 20 000 clients.
Il préside et anime par ailleurs, en partenariat avec Atout France, la commission technique "Etudes et Statistiques" du syndicat national des agences de voyages.
Richard Soubielle n'élude pas le sujet qui fâche, à savoir les délais de paiement...
Elle responsabilise l'agent de voyages qui encaisse l'argent du consommateur. De fait, cet argument de vente oblige le vendeur à choisir à bon escient ses partenaires fournisseurs.
« Les agences de voyages pleinement responsables prennent des risques en vendant un fournisseur financièrement fragilisé.
De leur côté, en raison des flux tendus de leur trésorerie, flux aggravés par une baisse d'activité, les tour-opérateurs courent de plus en plus le risque de défaillance financière... » observe Richard Soubielle, directeur général de Travelplan France et administrateur du SNAV.
Le décor est planté.
Filiale française du géant espagnol Globalia, Travelpan, TO B2B, s'est implanté en France voici 18 mois comme opérateur de l'Espagne et du monde hispanique.
Son directeur général siège au conseil d'administration du SNAV où il représente les tour-opérateurs de moins de 20 000 clients.
Il préside et anime par ailleurs, en partenariat avec Atout France, la commission technique "Etudes et Statistiques" du syndicat national des agences de voyages.
Richard Soubielle n'élude pas le sujet qui fâche, à savoir les délais de paiement...
Négocier de gré à gré et privilégier le dialogue
« Les centrales de paiement des réseaux de distribution ne devraient pas retenir l'argent au delà d'une limite raisonnable surtout en période de baisse d'activité qui se traduit par des tensions de trésorerie.
Cela doit pouvoir se négocier de gré à gré sans attendre d'être en situation critique. Il faut privilégier le dialogue »
Le principe du gré à gré convient à Nadir Ben Kiran directeur général du TO Mille Lieux.
Producteur de voyages « à la carte » au Maroc, en Tunisie et sous la marque Akiou de l'Asie, il réalise un volume d'affaires de 10 M€ en partenariat exclusif avec 3 grands réseaux de distribution auxquels s'ajoutent des mini-réseaux régionaux.
« Chacun est libre de choisir ses partenaires et d'accepter ou refuser de travailler selon les conditions de paiement qui font partie inhérentes du métier. Il n'y a pas d'éléments nouveaux ».
Il reconnaît que la baisse d'activité des TO fait en effet ressortir leur fragilité et comme ses confrères, il préférerait être payé plus tôt, le 15 du mois, avant les grosses échéances du BSP et de certaines charges sociales.
Il n'envisage pas pour autant la vente directe. « Vendre n'est pas mon métier. Ma production, mes riads, mes circuits spécifiques, mes week-ends sont compliqués à vendre.
Avec les agences de voyages je trouve des relais, des conseillers à la vente. Le modèle me convient aujourd'hui. Demain ? Nous verrons ».
Cela doit pouvoir se négocier de gré à gré sans attendre d'être en situation critique. Il faut privilégier le dialogue »
Le principe du gré à gré convient à Nadir Ben Kiran directeur général du TO Mille Lieux.
Producteur de voyages « à la carte » au Maroc, en Tunisie et sous la marque Akiou de l'Asie, il réalise un volume d'affaires de 10 M€ en partenariat exclusif avec 3 grands réseaux de distribution auxquels s'ajoutent des mini-réseaux régionaux.
« Chacun est libre de choisir ses partenaires et d'accepter ou refuser de travailler selon les conditions de paiement qui font partie inhérentes du métier. Il n'y a pas d'éléments nouveaux ».
Il reconnaît que la baisse d'activité des TO fait en effet ressortir leur fragilité et comme ses confrères, il préférerait être payé plus tôt, le 15 du mois, avant les grosses échéances du BSP et de certaines charges sociales.
Il n'envisage pas pour autant la vente directe. « Vendre n'est pas mon métier. Ma production, mes riads, mes circuits spécifiques, mes week-ends sont compliqués à vendre.
Avec les agences de voyages je trouve des relais, des conseillers à la vente. Le modèle me convient aujourd'hui. Demain ? Nous verrons ».
La centrale de paiement, un gage de solvabilité ?
Dans un entretien récent Richard Vainopoulos président du réseau Tourcom considérait sa centrale de paiement comme un gage de solvabilité auprès des banquiers de ses fournisseurs.
Cet avis semble peu partagé par les tour-opérateurs. Depuis 2008, les banques se distingueraient plutôt par une certaine frilosité devant le marché des PME et TPE.
« L'argent retenu dans les centrales de paiement peut inciter les banques. Ce n'est ni de la perte, ni de l'argent utilisable pour autre chose.
Mais le système bancaire se durcit. Dans le tourisme comme ailleurs, pour négocier un plan de trésorerie une entreprise doit pouvoir présenter un plan prévisionnel. Aujourd'hui le marché ne le permet pas ».
Les tour-opérateurs pris isolément affirment « vouloir faire quelque chose ». Collectivement, c'est... autre chose !
Helmut Stückelshweiger directeur général de Top of Travel - TO B2B qui réalise bon an mal an un trafic de l'ordre de 50 000 clients - est plutôt sceptique.
« Depuis 25 ans que je suis dans le métier j'entends dire que la situation ne peut pas continuer ainsi.... Il faudrait en effet que les 25 ou 30 tour-opérateurs qui représentent 80 % du marché se réunissent pour parler d'une même voix.
En sortant de la table, chacun fera son chemin comme il l'entend en ayant trop peur de perdre un marché. »
Cet avis semble peu partagé par les tour-opérateurs. Depuis 2008, les banques se distingueraient plutôt par une certaine frilosité devant le marché des PME et TPE.
« L'argent retenu dans les centrales de paiement peut inciter les banques. Ce n'est ni de la perte, ni de l'argent utilisable pour autre chose.
Mais le système bancaire se durcit. Dans le tourisme comme ailleurs, pour négocier un plan de trésorerie une entreprise doit pouvoir présenter un plan prévisionnel. Aujourd'hui le marché ne le permet pas ».
Les tour-opérateurs pris isolément affirment « vouloir faire quelque chose ». Collectivement, c'est... autre chose !
Helmut Stückelshweiger directeur général de Top of Travel - TO B2B qui réalise bon an mal an un trafic de l'ordre de 50 000 clients - est plutôt sceptique.
« Depuis 25 ans que je suis dans le métier j'entends dire que la situation ne peut pas continuer ainsi.... Il faudrait en effet que les 25 ou 30 tour-opérateurs qui représentent 80 % du marché se réunissent pour parler d'une même voix.
En sortant de la table, chacun fera son chemin comme il l'entend en ayant trop peur de perdre un marché. »
Les centrales de paiement des réseaux, une spécificité française
Les TO qui réalisent du volume, font valoir leurs prises de risques, leurs engagements financiers auprès des compagnies aériennes et des hôteliers, les acomptes substantiels versés pour mettre du stock sur le marché avant même l'ouverture des ventes.
A cela il convient d'ajouter les émissions et règlements anticipés des billets. Quant à l'argent, il ne commencera à rentrer que 4, 6 ou 8 semaines après le départ des premiers clients.
Quid de la responsabilité légale du vendeur ? A cette question, les tour-opérateurs rappellent que de toutes façons, l'agence mettra lui, fournisseur, en garantie et in fine, ce sera toujours lui qui paiera.
Depuis des lustres, les réseaux de distribution restent sourds à ce discours et pour cause. L'argent déposé dans les centrales de paiement, c'est le modèle économique établi, la spécificité française. C'est ainsi qu'ils se rémunèrent.
« La circulation de l'argent doit-elle être poursuivie ou modifiée ? Le moment est peut être arrivé d'en parler. Les difficultés d'un confrère pourrait donner l'occasion d'aller les uns vers les autres mais nous observons le contraire !
Certains essaient de sauver leur entreprise en privilégiant des solutions de facilité au détriment de tous .»
Travelplan et Top of Travel sont des tour-opérateurs qui travaillent exclusivement avec les réseaux traditionnels de distribution. Chez eux, pas de ventes directes.
A cela il convient d'ajouter les émissions et règlements anticipés des billets. Quant à l'argent, il ne commencera à rentrer que 4, 6 ou 8 semaines après le départ des premiers clients.
Quid de la responsabilité légale du vendeur ? A cette question, les tour-opérateurs rappellent que de toutes façons, l'agence mettra lui, fournisseur, en garantie et in fine, ce sera toujours lui qui paiera.
Depuis des lustres, les réseaux de distribution restent sourds à ce discours et pour cause. L'argent déposé dans les centrales de paiement, c'est le modèle économique établi, la spécificité française. C'est ainsi qu'ils se rémunèrent.
« La circulation de l'argent doit-elle être poursuivie ou modifiée ? Le moment est peut être arrivé d'en parler. Les difficultés d'un confrère pourrait donner l'occasion d'aller les uns vers les autres mais nous observons le contraire !
Certains essaient de sauver leur entreprise en privilégiant des solutions de facilité au détriment de tous .»
Travelplan et Top of Travel sont des tour-opérateurs qui travaillent exclusivement avec les réseaux traditionnels de distribution. Chez eux, pas de ventes directes.
Vers des Etats Généraux du tourisme ?
En période de crise un tour-opérateur B2B serait-il plus fragilisé que celui qui vend en direct ?
En Espagne, la maison mère de Travelplan, le groupe Globalia, consolide 45 % de son activité avec ses propres canaux de distribution. La filiale française restera B2B. Le modèle doit perdurer afin de maintenir la diversité française . Richard Soubielle en est convaincu.
« Je sais que développer une clientèle directe, sans intermédiaire assure une meilleure trésorerie mais elle a un coût. Je suis convaincu qu'il faut éviter la confusion des genres. Elle risque d'accélérer les concentrations comme on les voit en Belgique où l'industrie du tourisme se réduit à un duopole !
Arrêtons de nous opposer et trouvons de nouvelles synergies. Nos combats se font au détriment du schéma traditionnel.
Pendant que nous nous battons, les pure players qui sont producteurs et distributeurs récupèrent un marché qui nous échappe. Ils prennent une dimension importante. Ils recrutent beaucoup...»
Depuis des années Richard Soubielle milite pour des Etats Généraux du tourisme qui donneraient aux producteur et distributeurs l'occasion de prendre à bras le corps le problème.
Le SNAV dont il est l''un des administrateurs aurait-il un rôle à jouer ?
« Le SNAV n'a pas à intervenir dans le cadre d'accords commerciaux. Ce n'est pas son rôle. En revanche il pourrait inciter les professionnels du voyage producteurs et distributeurs à se retrouver autour d'une table ».
Les grands rendez-vous de la rentrée et les congrès qui les suivront pourraient en donner l'occasion.
En Espagne, la maison mère de Travelplan, le groupe Globalia, consolide 45 % de son activité avec ses propres canaux de distribution. La filiale française restera B2B. Le modèle doit perdurer afin de maintenir la diversité française . Richard Soubielle en est convaincu.
« Je sais que développer une clientèle directe, sans intermédiaire assure une meilleure trésorerie mais elle a un coût. Je suis convaincu qu'il faut éviter la confusion des genres. Elle risque d'accélérer les concentrations comme on les voit en Belgique où l'industrie du tourisme se réduit à un duopole !
Arrêtons de nous opposer et trouvons de nouvelles synergies. Nos combats se font au détriment du schéma traditionnel.
Pendant que nous nous battons, les pure players qui sont producteurs et distributeurs récupèrent un marché qui nous échappe. Ils prennent une dimension importante. Ils recrutent beaucoup...»
Depuis des années Richard Soubielle milite pour des Etats Généraux du tourisme qui donneraient aux producteur et distributeurs l'occasion de prendre à bras le corps le problème.
Le SNAV dont il est l''un des administrateurs aurait-il un rôle à jouer ?
« Le SNAV n'a pas à intervenir dans le cadre d'accords commerciaux. Ce n'est pas son rôle. En revanche il pourrait inciter les professionnels du voyage producteurs et distributeurs à se retrouver autour d'une table ».
Les grands rendez-vous de la rentrée et les congrès qui les suivront pourraient en donner l'occasion.
