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Déréférencement AS... CIC "préfère les agences qui ont du potentiel..."

L'interview de Viviane Richer, DG de Compagnie Internationale des Croisières


Rédigé par Bertrand Figuier le Jeudi 31 Janvier 2013

Alors que certains producteurs négocient encore leur contrat de référencement avec AS Voyages, la Compagnie Internationale des Croisières a choisi d’interrompre la collaboration commerciale qui la liait au réseau depuis plusieurs années. Viviane Richer, la directrice générale de la CIC, revient sur cette décision difficile.



"Sur des compagnies comme la Cunard, nous n’avons pas de concurrent, en particulier sur les transatlantiques" - Photo DR
"Sur des compagnies comme la Cunard, nous n’avons pas de concurrent, en particulier sur les transatlantiques" - Photo DR
TourMaG.com - Quand un TO et un réseau ne renouvellent pas le contrat qui les lie, comment cela se passe-t-il ?

Viviane Richer :
"Le plus simplement du monde. Les comptes sont clôturés au 31 décembre de l’année en cours et le dernier relevé est payé à au 21 janvier suivant.

Dans notre cas, ce sont les ventes en date de départ, pas en date de commande.

Les départs 2013 sont hors du contrat, mais ils sont réglés selon la commission de base. Chez AS Voyages, n’étant pas membre du Top 14, nous avons toujours versé 13 % sur facture et nous allons continuer.

En revanche, on évitera les frais pour la centrale de paiement, le marketing et tous ces coûts annexes qui sont quand même conséquents. Désormais, évidemment, l’agent de voyage devra payer avant le départ de son client…"

TM.com - Pourtant, on dit toujours que ce qui intéresse les TO dans un réseau, c’est la centrale de paiement…

V.R. :
"En fait, la centrale ne garantit pas tous les paiements. Ça facilite sûrement le travail de l’agence, mais pour un TO, c’est un peu plus compliqué car, selon les contrats, la centrale ne couvre que les départs à 10-15 jours.

Au-delà, le TO doit se débrouiller tout seul si l’agence ne le paie pas. Or, alors que la plupart des TO ne paie pas à l’avance ses fournisseurs, dans notre cas, c’est presque toujours la règle, quel que soit le délai entre la résa et le départ, surtout avec les compagnies américaines qui ne comprennent pas du tout le modèle français.

Chez Disney Cruise Line, par exemple, et pour certaines catégories de cabines, il faut régler le solde 120 jours avant le départ !

À part de rares exceptions, comme Croisière de France par exemple, on paye également un acompte aux compagnies à la réservation de chaque cabine.

Dès la confirmation, la plupart d’entre elles nous facture en moyenne 10 % de frais d’annulation, même si le client a réservé hier pour un départ dans un an et demi.

Autrement dit, je fais de la trésorerie pour les deux camps…"

"Je ne renie pas le passé, ce serait mal venu"

TM.com - Comment s’est passée la séparation avec AS Voyages ?

V.R. :
"Nos relations ne se sont pas dégradées, c’est juste la fin du jeu.

Nous étions d’accord pour payer mais à condition qu’ils s’engagent concrètement dans un vrai partenariat, avec des objectifs précis, à faire progresser les ventes.

C’était le plus important pour nous, surtout qu’en face, les compagnies veulent baisser le taux de commission qu’elles nous versent.

Parce que nous ne fixons pas les prix, nous aussi, nous sommes commissionnés ; du coup, on se retrouve pris entre deux pressions, celle du réseau et celle des compagnies.

L’autre gros problème, c’était la durée du contrat : 3 ans. Alors qu’on ne sait pas où on va ! Et puis AS Voyages mettait essentiellement en avant le Top 14. Nous ne participions plus aux forces de ventes par exemple.

Or en général, quand il y a plusieurs niveaux de référencement dans un réseau, les TO du premier niveau se débrouillent tout seul. Attention, je ne renie pas le passé, ce serait mal venu.

Ce référencement nous a fait connaître des agences ; c’est déjà beaucoup. Hélas, on a tout simplement plus les moyens de continuer, c’est tout."

TM.com - Au niveau commercial, quelles sont les conséquences ?

V.R. :
"Ça ne nous a pas empêché de passer des accords avec certaines agences et plusieurs mini-réseaux, pour environ 200 points de ventes.

Nous sommes sur un marché de niche, avec un positionnement haut de gamme mais à forte rémunération.

N’oubliez pas non plus que, sur des compagnies comme la Cunard, nous n’avons pas de concurrent, en particulier sur les transatlantiques.

Alors, les agences qui le souhaitent peuvent travailler avec nous ; on peut aussi être plus souple avec celles qui s’efforceraient d’augmenter leurs ventes, mais on ne peut plus payer pour toutes les agences d’un réseau, y compris celles qui ne nous vendent pas, ou presque pas.

Plutôt que de s’éparpiller, on préfère se concentrer sur les agences qui ont du potentiel et qui jouent le jeu.

Ceci dit, c’est vrai, nous avons pris un risque, mais on l’a bien mesuré, croyez-moi."

Prévoir plus de présence sur le terrain

Viviane Richer est la Directrice Générale de la Compagnie Internationale des Croisières - Photo DR
Viviane Richer est la Directrice Générale de la Compagnie Internationale des Croisières - Photo DR
TM.com - Pour vous, cela veut dire un travail commercial plus important ?

V.R. :
"Oui, c’est certain. Plus de présence sur le terrain, plus d’actions pour animer nos ventes, mais on des bons commerciaux, ils sont connus, notre résa aussi.

Ce qui est très important pour nous, c’est de préserver les relations tissées de longue date avec certaines agences et de continuer à les aider à développer leurs ventes croisières.

En revanche, nous ne ferons pas de publicité. En période de crise, la gestion doit rester serrée et la préservation de notre équipe une priorité ; quitte à faire l’impasse sur d’autres dépenses."

TM.com - Qu’en pensent vos confrères TO ?

V.R. :
"Pour répondre à votre question, je dirais que beaucoup nous disent que c’est bien, qu’on est allé au bout de notre logique.

Certains aimeraient sans doute en faire autant, mais ils ont besoin de gros volume et c’est sûrement plus compliqué à envisager pour eux.

Notre positionnement nous a probablement facilité la tâche. Je précise au passage que nous avons respecté les termes du contrat jusqu’à la fin, mais que le réseau a été prévenu dès le mois de juillet dernier.

Entre temps, il y a eu Top Résa, Manor et la polémique qu’on connaît. Ce n’était pas notre choix."

TM.com - Finalement, qu’est-ce que vous en concluez ?

V.R. :
"D’abord que la polémique actuelle me paraît stérile. Chacun campe sur ses positions et les rabâche en continu sans qu’apparaisse le soupçon d’une solution efficace et pérenne.

Tout le monde travaille de plus en plus ; on manque de personnel partout, et la rentabilité ne s’améliore pas. Alors si notre position peut ouvrir un peu le débat sur des bases plus sérieuses : tant mieux !

Et ce n’est pas une question à régler au cas par cas.

Ensuite, je dirais sans forfanterie, que c’est dommage pour un réseau comme AS de se priver d’un TO spécialiste comme nous, avec de belles exclusivités et des produits à forte rémunération.

Enfin, je dirais que compte tenu des nombreuses années de collaboration avec ce réseau, cette décision n’a pas été prise de gaîté de cœur. La pérennité de notre entreprise en dépendait, voilà tout."

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Tags : cic, cunard
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