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Directours dynamise le package

19 000 clients en 2004/2005


Rédigé par Hervé Ducruet - herve.ducruet@tourmag.com le Mercredi 5 Octobre 2005

Cela fait maintenant 10 ans que Directours vend ses voyages directement sans passer par les agences. Et cela lui réussit plutôt bien. L’un des rares TO 100 % Internet vient de finir l’année avec 19 000 clients pour un chiffre d’affaires de 19 M€, en progression de 21 %. Et la saison hiver se présente plutôt bien avec un carnet de commande en hausse + 67 %.



Pour Michel Yves Labbé, le succès de Durectours c'est d'avoir développé une vraie religion du produit.
Pour Michel Yves Labbé, le succès de Durectours c'est d'avoir développé une vraie religion du produit.
« J’ai découvert Internet le 25 septembre 1995 à Kansas City. Ca a été une révélation, un minitel plus rapide et avec de l’image et du son », explique Michel Yves Labbé, le patron de Directours, un des rares voyagistes qui a tenté (et réussi) l’aventure du 100 % Internet.

« Internet, c’est Gutenberg, une révolution dans la communication » avait-il déclaré à l’ouverture de congrès consacré aux « Technologies de l’Information et le tourisme ». Et aujourd’hui, ce sont 130 000 visiteurs qui viennent chaque mois sur le site de Directours, malgré un budget de référencement allégé.
« Nous y consacrons environ 80 000 € par an. C’est ridicule, comparé aux budgets des majors ». L’an prochain, le TO y consacrera environ 120 000 €.

Actuellement, le taux de conversion visites/ventes tourne aux alentours de 1 % « comme partout », souligne Michel-Yves Labbé. Mais le TO dispose d’un atout rare sur Internet. « Notre taux de retour atteint 34 %. »

« Notre préoccupation majeure reste la réussite du voyage pour le client. Et nous avons développé une vraie religion du produit. Aujourd’hui, Directours c’est une marque réassurance sur le Net. » Et les produits qu’on y trouve sont clairement positionnés haut de gamme.

« Le luxe, ça marche aussi sur le net »

« J’ai vu que Jet tours comptait réaliser, sur sa brochure Secrets, 900 clients pour un panier moyen de 3 000 €. Nous avons fait 1 153 clients avec un panier moyen de 3 034 €. A 2 950 €, nous avons 1 400 clients », se congratule la patron de Directours.

Et il n’est pas rare de réaliser des dossiers à 20 000 €. « Le plus beau voyage que nous avons vendu, c’était à Bali et à coûté 475 000 €. » Comme quoi le luxe, ça marche, même sur le net. Malgré un point de vente situé à Paris et 2 autres dans la région niçoise, seule 15 % de la clientèle est reçue dans les agences.

« Il y a des clients que nous n’avons jamais vu et qui n’hésitent pas à acheter des voyages pour de grosses voir parfois de très grosses sommes ». A ce jour, 85 % des réservations sont faites encore au téléphone dans les lumineux locaux dont les larges baies vitrées donnent… sur les Champs Elysées, s’il vous plaît.

Ce sont principalement des réservations à la carte, individuelles et plutôt haut de gamme. Désormais, elle pourront se faire directement sur le net grâce à la réservation « on line » de packages dynamiques.

4 à 6 bases de données interrogées

« Nos concurrents proposent d’abord l’avion puis l’hôtel. Nous avons préféré commencer par l’hôtel, que nous avons assorti d’un commentaire « maison » très réaliste. » Dès les dates de réservation indiquées, le moteur de recherche va chercher dans 5 bases de données les chambres disponibles et détermine la meilleure offre.
S’il n’y a pas de dispo, un contre-proposition s’affiche automatiquement.

« Aux USA, nous interrogeons le stock de l’Automobile Club. Pour les avions, nous allons chercher non pas dans une seule base comme nos concurrents mais dans tous les tarifs disponibles. » Ainsi, sont inspectés : les tarifs publiés, ceux intéressants longtemps avant le départ, vols secs TO, Air Négo, tarifs packages TO qui ne sont jamais proposés à l’Internaute. »

A ce jour, le package dynamique s’applique sur les Etats Unis, l’Espagne, Venise et Prague. Il est possible ensuite de rajouter des suppléments, le prix est toujours indiqué et automatiquement intégré au calcul final. D’une simplicité enfantine, il devrait séduire de nombreux clients. Directours en attend 23 000 l’an prochain.

Quand aux agences, Directours ne compte pas élargir son mini réseau. Mais le TO prône un Internet à visage humain. Et pour preuve, les clients disposent de tous les portraits des collaborateurs, du directeur... jusqu'à la femme de ménage !

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