Dans la mesure où il répond aux impératifs de sa réglementation un agent de voyage a accès à toutes les familles professionnelles. Le producteur peut distribuer et le distributeur n’a aucun interdit de production. Rien n’empêche le spécialiste du tourisme réceptif de vendre à l’export.
Le voyagiste en ligne peut écouler les stocks invendus des TO, fabriquer et même, comme on le constate aujourd’hui outre-Manche, commissionner les distributeurs classiques.
Le distributeur peut aussi, à l’instar du réseau Afat, utiliser internet avec une marque blanche tout en incitant l’internaute à faire appel à une agence de proximité. La grande distribution lance des promotions imparables. Tous peuvent émettre de la billetterie.
A de rares exceptions près, personne ne se prive et la tension monte. Dans les faits, les uns et les autres se portent souvent préjudices en ne respectant pas certaines règles fondamentales en termes de tarifs et dans la mise en place des promotions.
Mais que fait le Snav ?
« Les producteurs sous-estiment parfois les difficultés qu’ont les distributeurs à développer et fidéliser leurs clientèles face à certaines concurrences. De leur côté les distributeurs méconnaissent la somme des risques et des engagements financiers que prennent les producteurs pour avoir du stock et le garder dans un environnement économique et géopolitique souvent difficile », déclarait récemment à Tourmag.com Georges Colson, président du Snav et ancien patron de Fram. Pour le Syndicat qui doit défendre l’intérêt général, la situation n’est pas toujours d’un grand confort.
Entre producteurs et distributeurs, le dialogue mène parfois à l’impasse. Dialogue de sourds où chacun défend le bien fondé de sa politique. L’idée de créer une commission Producteurs/Distributeurs sommeille depuis longtemps au SNAV. Mais le projet est toujours en sommeil. Dommage. Il pourrait définir, au-delà des règles de conduite, les besoins d’un marché en constante évolution.
Il optimiserait aussi de vrais rapports « gagnant - gagnant ». Dans les faits les deux grandes familles de la profession ne se retrouvent qu’en période de crise, aux côtés des pouvoirs publics.
Chaque TO est maître de sa politique
A l’instar des compagnies aériennes, les tour-opérateurs développent une politique de yield management. Engagés sur des programmes aériens et hôteliers ils ont des obligations de remplissage et doivent, in fine, présenter de bons bilans à leurs actionnaires. Leur souci de productivité les amène à revendre leurs produits par tous les canaux du marché.
Parallèlement aux agences de voyages traditionnelles ils ont tendance à développer le réseau qu’ils considèrent comme le plus productif et réactif, c'est-à-dire leurs propres agences. Ils revendent en direct par internet ou font appel à la grande distribution, aux « déstockeurs », « dégriffeurs » et autres « consolidateurs ». Cet impératif de productivité les amène parfois à surtaxer les communications téléphoniques.
« Pour avoir du stock en haute saison, période durant laquelle vendent surtout les agences de voyages traditionnelles un producteur généraliste doit remplir ses avions en « inter saison » et pendant cette période il doit pouvoir utiliser tous les canaux de distribution» explique Philippe Sangouard, directeur commercial de Look Voyages.
Le « juste prix », une notion en perdition
Les agences de voyages traditionnelles avec pignon sur rue on en effet besoin de stock. Elles doivent aussi justifier auprès de leurs clients leur savoir-faire et leur fiabilité en matière de services et de prix.
Confronté à certaines promotions sauvages, le consommateur ne risque-t-il pas de perdre la notion du « juste prix » et la valeur du service ? Dans un contexte où le consumérisme prévaut, la distribution cherche la parade.
Renseigner un client, conseiller un itinéraire, faire un devis sont le quotidien d’un agent de voyages. Il y passe du temps et ça coûte de l’argent. Voir le fruit de ce travail se concrétiser chez son propre fournisseur en raison d’un meilleur taux de remise est justement considéré comme inacceptable.
« Un jour il faudra choisir son camp… »
Bernard Garcia, responsable de la commission « Fournisseurs » pour le réseau Afat demande que soient enfin instaurées de véritables règles de déontologies.
« Nous assistons au développement d’une distribution « multi - canaux ». Elle est légitime et nous comprenons que les tour-opérateurs utilisent les différents canaux du marché. Il est aussi légitime que les distributeurs disposent des mêmes conditions d’accès et des mêmes prix que leurs fournisseurs.
Il n’est pas acceptable que nos propres fournisseurs nous fassent une concurrence déloyale en ligne ou auprès de la clientèle des groupes, comités d’entreprises ou associations. Il n’est pas acceptable de voir se développer des réseaux parallèles de producteurs d’envergure nationale dans la zone d’achalandage d’agences traditionnelles qui ont contribué à leur notoriété. Nous devons mettre en pratique des règles de déontologie, de transparence et d’équité. Un jour il faudra choisir son camp et vendre en fonction de certains critères... »
Rien ne vaut le dialogue. Exemple : pour Afat Jean-Pierre Mas a pris position en 2005 afin que Kuoni n’imprime pas son adresse Internet. Echange de courriers, et d’appels téléphoniques. Emmanuel Foiry, président de Kuoni a entendu. L’adresse en question ne figure plus sur les brochures 2006 et toute la distribution en profite. Comme quoi, tout va mieux en le disant…
C’est le client qui mène la danse
« Nous sommes avant tout à l’écoute du consommateur ce qui n’est pas incompatible avec une politique d’éthique absolue envers la distribution classique. Les notions de loyauté sont fondamentales dans nos relations avec la distribution et nos rapports doivent aboutir à mieux satisfaire le client» déclare Serge Laurens, directeur marketing et communication de Fram.
Le TO, qui s’inscrit, lui aussi, dans une distribution « multi-canaux », joue la transparence. « Dès qu’une promotion est mise sur le marché, les réseaux de distribution en sont immédiatement informés aux mêmes prix, mêmes dates, mêmes produits ».
Serge Laurens rappelle que Fram fut l’un des premiers TO à mettre son développement informatique au service des agences de voyages et à développer un système internet BtoB.
Voici quatre semaines Fram ouvrait ses ventes en ligne. En se lançant dans le BtoC, il emboîtait le pas des Lastminute.com, Opodo, Expedia et autres Sncf.com., voyagistes en ligne créateurs d’un incontestable phénomène de demande de la part du marché. Dans cette voie, Fram ne fut pas le premier TO classique à vendre en direct sur Internet. Il ne sera pas le dernier. L’incidence des ventes en ligne de Fram n’est pas encore analysée. Il faut attendre.
Quid des « Ambassades » et du réseau intégré Fram ? « Nous avons toujours assumé l’ouverture de nos « Ambassades ». C’est une attitude réactive et une position de défense au vu des prises de contrôles de certains majors sur les réseaux de distribution. »
Fram : les ouvertures d’agences devraient s’espacer et puis cesser
Aujourd’hui Fram réalise près 30 % de son volume d’affaires avec son propre réseau et70 % avec les agences traditionnelles aux premiers rangs desquelles les réseaux Afat et Selectour. Cette répartition du chiffre d’affaires correspondant à l’objectif fixé, les ouvertures devraient s’espacer et puis cesser. (dixit Fram.)
En définitive tout le monde a besoin de tout le monde et personne n’est véritablement satisfait. Les producteurs qui doivent réponde à de gros engagements aériens ou hôteliers mettent à profit tous les canaux de vente du marché.
Les tour-opérateurs de taille moyenne, en dépit de leurs objectifs financiers, sont encore nombreux à travailler exclusivement avec le réseau des agences traditionnelles. C’est un partenariat en équilibre instable tant il est vrai que la distribution ne s’engage jamais – cela se saurait – sur un objectif chiffré.
En France deux voyagistes n’ont jamais eu d’attitude ambiguë. Ils se sont développés en utilisant exclusivement leurs propres réseaux de distribution. Il s’agit de Club Med et de Nouvelles Frontières. Mais peut-on s’en réjouir aujourd’hui ?
Le voyagiste en ligne peut écouler les stocks invendus des TO, fabriquer et même, comme on le constate aujourd’hui outre-Manche, commissionner les distributeurs classiques.
Le distributeur peut aussi, à l’instar du réseau Afat, utiliser internet avec une marque blanche tout en incitant l’internaute à faire appel à une agence de proximité. La grande distribution lance des promotions imparables. Tous peuvent émettre de la billetterie.
A de rares exceptions près, personne ne se prive et la tension monte. Dans les faits, les uns et les autres se portent souvent préjudices en ne respectant pas certaines règles fondamentales en termes de tarifs et dans la mise en place des promotions.
Mais que fait le Snav ?
« Les producteurs sous-estiment parfois les difficultés qu’ont les distributeurs à développer et fidéliser leurs clientèles face à certaines concurrences. De leur côté les distributeurs méconnaissent la somme des risques et des engagements financiers que prennent les producteurs pour avoir du stock et le garder dans un environnement économique et géopolitique souvent difficile », déclarait récemment à Tourmag.com Georges Colson, président du Snav et ancien patron de Fram. Pour le Syndicat qui doit défendre l’intérêt général, la situation n’est pas toujours d’un grand confort.
Entre producteurs et distributeurs, le dialogue mène parfois à l’impasse. Dialogue de sourds où chacun défend le bien fondé de sa politique. L’idée de créer une commission Producteurs/Distributeurs sommeille depuis longtemps au SNAV. Mais le projet est toujours en sommeil. Dommage. Il pourrait définir, au-delà des règles de conduite, les besoins d’un marché en constante évolution.
Il optimiserait aussi de vrais rapports « gagnant - gagnant ». Dans les faits les deux grandes familles de la profession ne se retrouvent qu’en période de crise, aux côtés des pouvoirs publics.
Chaque TO est maître de sa politique
A l’instar des compagnies aériennes, les tour-opérateurs développent une politique de yield management. Engagés sur des programmes aériens et hôteliers ils ont des obligations de remplissage et doivent, in fine, présenter de bons bilans à leurs actionnaires. Leur souci de productivité les amène à revendre leurs produits par tous les canaux du marché.
Parallèlement aux agences de voyages traditionnelles ils ont tendance à développer le réseau qu’ils considèrent comme le plus productif et réactif, c'est-à-dire leurs propres agences. Ils revendent en direct par internet ou font appel à la grande distribution, aux « déstockeurs », « dégriffeurs » et autres « consolidateurs ». Cet impératif de productivité les amène parfois à surtaxer les communications téléphoniques.
« Pour avoir du stock en haute saison, période durant laquelle vendent surtout les agences de voyages traditionnelles un producteur généraliste doit remplir ses avions en « inter saison » et pendant cette période il doit pouvoir utiliser tous les canaux de distribution» explique Philippe Sangouard, directeur commercial de Look Voyages.
Le « juste prix », une notion en perdition
Les agences de voyages traditionnelles avec pignon sur rue on en effet besoin de stock. Elles doivent aussi justifier auprès de leurs clients leur savoir-faire et leur fiabilité en matière de services et de prix.
Confronté à certaines promotions sauvages, le consommateur ne risque-t-il pas de perdre la notion du « juste prix » et la valeur du service ? Dans un contexte où le consumérisme prévaut, la distribution cherche la parade.
Renseigner un client, conseiller un itinéraire, faire un devis sont le quotidien d’un agent de voyages. Il y passe du temps et ça coûte de l’argent. Voir le fruit de ce travail se concrétiser chez son propre fournisseur en raison d’un meilleur taux de remise est justement considéré comme inacceptable.
« Un jour il faudra choisir son camp… »
Bernard Garcia, responsable de la commission « Fournisseurs » pour le réseau Afat demande que soient enfin instaurées de véritables règles de déontologies.
« Nous assistons au développement d’une distribution « multi - canaux ». Elle est légitime et nous comprenons que les tour-opérateurs utilisent les différents canaux du marché. Il est aussi légitime que les distributeurs disposent des mêmes conditions d’accès et des mêmes prix que leurs fournisseurs.
Il n’est pas acceptable que nos propres fournisseurs nous fassent une concurrence déloyale en ligne ou auprès de la clientèle des groupes, comités d’entreprises ou associations. Il n’est pas acceptable de voir se développer des réseaux parallèles de producteurs d’envergure nationale dans la zone d’achalandage d’agences traditionnelles qui ont contribué à leur notoriété. Nous devons mettre en pratique des règles de déontologie, de transparence et d’équité. Un jour il faudra choisir son camp et vendre en fonction de certains critères... »
Rien ne vaut le dialogue. Exemple : pour Afat Jean-Pierre Mas a pris position en 2005 afin que Kuoni n’imprime pas son adresse Internet. Echange de courriers, et d’appels téléphoniques. Emmanuel Foiry, président de Kuoni a entendu. L’adresse en question ne figure plus sur les brochures 2006 et toute la distribution en profite. Comme quoi, tout va mieux en le disant…
C’est le client qui mène la danse
« Nous sommes avant tout à l’écoute du consommateur ce qui n’est pas incompatible avec une politique d’éthique absolue envers la distribution classique. Les notions de loyauté sont fondamentales dans nos relations avec la distribution et nos rapports doivent aboutir à mieux satisfaire le client» déclare Serge Laurens, directeur marketing et communication de Fram.
Le TO, qui s’inscrit, lui aussi, dans une distribution « multi-canaux », joue la transparence. « Dès qu’une promotion est mise sur le marché, les réseaux de distribution en sont immédiatement informés aux mêmes prix, mêmes dates, mêmes produits ».
Serge Laurens rappelle que Fram fut l’un des premiers TO à mettre son développement informatique au service des agences de voyages et à développer un système internet BtoB.
Voici quatre semaines Fram ouvrait ses ventes en ligne. En se lançant dans le BtoC, il emboîtait le pas des Lastminute.com, Opodo, Expedia et autres Sncf.com., voyagistes en ligne créateurs d’un incontestable phénomène de demande de la part du marché. Dans cette voie, Fram ne fut pas le premier TO classique à vendre en direct sur Internet. Il ne sera pas le dernier. L’incidence des ventes en ligne de Fram n’est pas encore analysée. Il faut attendre.
Quid des « Ambassades » et du réseau intégré Fram ? « Nous avons toujours assumé l’ouverture de nos « Ambassades ». C’est une attitude réactive et une position de défense au vu des prises de contrôles de certains majors sur les réseaux de distribution. »
Fram : les ouvertures d’agences devraient s’espacer et puis cesser
Aujourd’hui Fram réalise près 30 % de son volume d’affaires avec son propre réseau et70 % avec les agences traditionnelles aux premiers rangs desquelles les réseaux Afat et Selectour. Cette répartition du chiffre d’affaires correspondant à l’objectif fixé, les ouvertures devraient s’espacer et puis cesser. (dixit Fram.)
En définitive tout le monde a besoin de tout le monde et personne n’est véritablement satisfait. Les producteurs qui doivent réponde à de gros engagements aériens ou hôteliers mettent à profit tous les canaux de vente du marché.
Les tour-opérateurs de taille moyenne, en dépit de leurs objectifs financiers, sont encore nombreux à travailler exclusivement avec le réseau des agences traditionnelles. C’est un partenariat en équilibre instable tant il est vrai que la distribution ne s’engage jamais – cela se saurait – sur un objectif chiffré.
En France deux voyagistes n’ont jamais eu d’attitude ambiguë. Ils se sont développés en utilisant exclusivement leurs propres réseaux de distribution. Il s’agit de Club Med et de Nouvelles Frontières. Mais peut-on s’en réjouir aujourd’hui ?
