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''Distributeurs - tour opérateurs'' : complices ou concurrents ?

2e Convention nationale Snav à Biarritz


Rédigé par Michèle Sani à Biarritz le Vendredi 2 Février 2007

Le sujet est dans l'air du temps et, hasard du calendrier, ce jour même à la Une de votre portail préféré avec l'interview de L. Berman-Clément. Sont-ils complices ou concurrents ces professionnels qui travaillent sous une même licence mais qui ne font pas toujours le même métier ? Hier, à Biarritz, les uns et les autres se sont voulus complémentaires.



Ils font tous partie d'une même profession avec l'objectif de satisfaire leur clientèle, de pérenniser leur entreprise et de dégager des bénéfices. Ils ont besoin les uns des autres, ceux qui ont du stock et ceux qui n'en ont pas.

Gérard Letailleur a livré le résultats d'une enquête réalisée à l'occasion du récent congrès Selectour à propos des relations distributeurs - producteurs. 40 % des professionnels interrogés ont déclaré vivre des relations de simples fournisseurs à clients. 28 % ont reconnu avoir avec leurs fournisseurs une certaine complicité mais 31 % ont déclaré avoir des relations de concurrents. C'est beaucoup !

La distribution ne rejette pas une politique de prix nets

A la question de savoir s'ils envisageaient une politique de prix nets de leurs TO les distributeurs ont répondu oui pour près de la moitié (44 % contre 55 % de non). On le voit, les sondages réservent leurs lots de surprises.

La vieille querelle à propos des ventes directes semble appartenir au passé. Encore faut-il aujourd'hui respecter quelques règles de bases. Des prix identiques pratiqués sur tous les canaux de distribution, un même accès aux stocks, des prix TTC commissionnés sur la totalité, des délais de réponses courts avec davantage de réactivité sont quelques unes des idées force développées hier par les distributeurs.

Elles seraient les bases d'un partenariat gagnant - gagnant avec leurs fournisseurs. Tout serait pour le mieux dans le meilleur des mondes avec des réponses immédiates sans "request". Gérard Letailleur irait même plus loin dans le partenariat : "Pourquoi ne pas nous unir pour développer de nouveaux systèmes informatiques plutôt que d'agir chacun dans notre coin pour arriver aux mêmes résultats ?".

Le multicanal pour tous


Les agents de voyages doivent aujourd'hui franchir des paliers incontournables. De l'avis général, les distributeurs doivent rejoindront les producteurs dans une démarche "multi-canal". Une agence traditionnelle ayant pignon sur rue se doit d’être présente sur internet. La démarche est lancée et même rôdée dans les réseaux. Elle est moins aisée pour les indépendants.

Pour Philippe Sangouard, les deux métiers doivent cohabiter et évoluer ensemble. Le directeur de Look, généraliste industriel, expose ses souhaits et sa stratégie :il souhaiterait moduler ses prix en fonction du taux de remplissage alors qu'ils sont, ces prix, figés sur des brochures papier.

Jean-Pierre Mas ne rejette ni l'idée d'introduire la flexibilité des prix ni même celle de prendre certains engagemens sur les stocks TO. Le président du réseau Afat n'abandonne pas pour autant sa position de concurrence vis à vis des TO. et pose la question : "Où sont les clients ?".

Il a fait son enquête : le volume d'affaires "out going" serait de l'ordre de 4 milliards d'euros.15 % de ce volume d'affaires est vendu directement par les producteurs, 60 % par la distribution classique, 10 % par la grande distribution et 15 % par les acteurs en ligne; Les chiffres de la grande distribution restent stables. Ceux qui progressent le plus vite appartiennent aux... tour-opérateurs !
A suivre.

La suite des comptes-rendus dans notre prochaine édition


Atelier animé par Thierry Debourg, vice-président du SNAV, Line Baudu directrice générale des Voyages Lagrange, Jean-Pierre Mas, président Afat, Gérard Letailleur président Sélectour, Philippe Sangouard directeur commercial de Look Voyages.

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Tags : amadeus
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1.Posté par Cyril DESHURAUD Carlson Wagonlit travel Limoges le 02/02/2007 11:59 | Alerter
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Bonjour

Le monde évolue, les gens évoluent et le business évolue, donc les relations entre
Tours opérateurs et distributeurs vont aussi évolués et se dégrader, à l'inverse de la grande distribustion, qui prend à la gorge les PME et les PMI de l'agoralimentaire, qui ne peuvent plus se passer de ce mode de distribution, pour autant sont elles bonnes,? Je ne crois pas, car elles n'ont plus le choix.

Dans un autre ordre nous n'aurons aussi plus le choix, d'aileurs la GMS (grande et moyenne surface) en terme de voyage va plus loin, ce n'est d'ailleurs pas toujours rentable, et d'ailleurs ce n'est pas le but recherché,il est d'attirer de nouveaux clients pour leur paroisse, les clients de Leclerc voyages, ne sont clients du magasin que dans 20% des cas.

Les relations entre Fournisseurs et distributeurs mêmes excellentes peuvent se limiter à de simples échanges courtois dans le temps, cf AIR FRANCE, et maintenant avec la SNCF et la baisse de la commision, à terme à cause de ces évolutions, de la baisse des com, des ventes en directes..... la distribution s'effacera de plus en plus. Les TO prendront il un jour ce chemin?

Encore cela dépendra biensur de tel ou tel tour opérateur, Tourinter, Kuoni, Donatello on plus besoin d'un grand réseau de distribution, que Marmara, dont les ventes de dernières minutes explosent sur le net, et en termes de passagers ils font partis des leaders..
Business is business, le business ne laisse rien au hasard, comment être sur que les prix seront identiques, sur tous les canaux de distribution, avec la montée en puissance d'internet, Disney a déjà pratiqué des prix en direct 40% moins cher qu'en agence et à produits-dates parfaitement identiques.
Franchement cela est complexe, le petit commerce (les ag indépendantes) à de quoi s'inquiéter face au réseaux d'agence, et à la concurrence de toute sort net, .....

bon courage à tous et à toutes.

2.Posté par NATHALIE le 02/02/2007 20:05 | Alerter
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Si les agences sont intermédiaires entre le TO et le client, il ne faut pas oublier que le TO est lui-même intermédiaire entre la compagnie aérienne/l'hôtel et le client.
Donc une fois que les TO auront supprimé la distribution, c'est la compagnie aérienne ou l'hôtel qui supprimera le TO.
Business is business ?
Reste à savoir si cette course à la concentration sera plus rentable que notre partage du travail d'aujourd'hui...

3.Posté par Delehouzée Gaëtan le 02/02/2007 22:12 | Alerter
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Pourquoi ne pas se passer des frais de production qu'engendre un TO?
Les hôteliers sollicitent tous les jours les agences pour qu'elles achètent en direct...
On veut nous forcer à réinventer la roue. Pourquoi pas!

Kuoni Belgique vend en direct mais çà n'émeut personne au plat pays puisqu'ils sont insignifiant (en part de marché-s'entend) pour le moment, à moins que çà ne soit un nouveau petit test discret pour d'autres décisions plus importantes à venir en d'autres lieux.
Marmara Belgique n'existe plus! A force de tirer sur tous les lièvres à la fois, ils rentrent bredouille dans la liste des sinistrés du tourisme.
Les grands réseauxde distribution tels CWT ne sont pas mieux.
Ils ne savent se battre qu'à coups de rabais. Il se dit chez eux que le prochain séminaire de ventes devrait avoir lieux dans les soucks de Marrakech.

Ces méthodes ne sont pas pour réhausser pas la notoriété de notre profession auprès du grand public.

Il est temps de choisir son camps. La seule chose qui réunit ces apprentis sorciers du tourisme pour le moment, c'est la queue devant les guichets pour l'emploi...

Tirez les premiers messieurs les pros.


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