''Distributeurs - tour opérateurs'' : complices ou concurrents ?

Ils font tous partie d'une même profession avec l'objectif de satisfaire leur clientèle, de pérenniser leur entreprise et de dégager des bénéfices. Ils ont besoin les uns des autres, ceux qui ont du stock et ceux qui n'en ont pas.

Gérard Letailleur a livré le résultats d'une enquête réalisée à l'occasion du récent congrès Selectour à propos des relations distributeurs - producteurs. 40 % des professionnels interrogés ont déclaré vivre des relations de simples fournisseurs à clients. 28 % ont reconnu avoir avec leurs fournisseurs une certaine complicité mais 31 % ont déclaré avoir des relations de concurrents. C'est beaucoup !

La distribution ne rejette pas une politique de prix nets

A la question de savoir s'ils envisageaient une politique de prix nets de leurs TO les distributeurs ont répondu oui pour près de la moitié (44 % contre 55 % de non). On le voit, les sondages réservent leurs lots de surprises.

La vieille querelle à propos des ventes directes semble appartenir au passé. Encore faut-il aujourd'hui respecter quelques règles de bases. Des prix identiques pratiqués sur tous les canaux de distribution, un même accès aux stocks, des prix TTC commissionnés sur la totalité, des délais de réponses courts avec davantage de réactivité sont quelques unes des idées force développées hier par les distributeurs.

Elles seraient les bases d'un partenariat gagnant - gagnant avec leurs fournisseurs. Tout serait pour le mieux dans le meilleur des mondes avec des réponses immédiates sans "request". Gérard Letailleur irait même plus loin dans le partenariat : "Pourquoi ne pas nous unir pour développer de nouveaux systèmes informatiques plutôt que d'agir chacun dans notre coin pour arriver aux mêmes résultats ?".

Le multicanal pour tous

Les agents de voyages doivent aujourd'hui franchir des paliers incontournables. De l'avis général, les distributeurs doivent rejoindront les producteurs dans une démarche "multi-canal". Une agence traditionnelle ayant pignon sur rue se doit d’être présente sur internet. La démarche est lancée et même rôdée dans les réseaux. Elle est moins aisée pour les indépendants.

Pour Philippe Sangouard, les deux métiers doivent cohabiter et évoluer ensemble. Le directeur de Look, généraliste industriel, expose ses souhaits et sa stratégie :il souhaiterait moduler ses prix en fonction du taux de remplissage alors qu'ils sont, ces prix, figés sur des brochures papier.

Jean-Pierre Mas ne rejette ni l'idée d'introduire la flexibilité des prix ni même celle de prendre certains engagemens sur les stocks TO. Le président du réseau Afat n'abandonne pas pour autant sa position de concurrence vis à vis des TO. et pose la question : "Où sont les clients ?".

Il a fait son enquête : le volume d'affaires "out going" serait de l'ordre de 4 milliards d'euros.15 % de ce volume d'affaires est vendu directement par les producteurs, 60 % par la distribution classique, 10 % par la grande distribution et 15 % par les acteurs en ligne; Les chiffres de la grande distribution restent stables. Ceux qui progressent le plus vite appartiennent aux... tour-opérateurs !
A suivre.

La suite des comptes-rendus dans notre prochaine édition


Atelier animé par Thierry Debourg, vice-président du SNAV, Line Baudu directrice générale des Voyages Lagrange, Jean-Pierre Mas, président Afat, Gérard Letailleur président Sélectour, Philippe Sangouard directeur commercial de Look Voyages.