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Distribution : Les amis de nos amis sont-ils toujours nos amis ?

François TEYSSIER - Backstage Conseil tourisme


Rédigé par François TEYSSIER - Backstage Conseil tourisme le Jeudi 9 Septembre 2010

« A.S Voyages sera plus exigeant sur les référencements », rappelait dernièrement F.X de Boüard à TourMaG.com. Une excellente résolution pour François Teyssier mais qui supposerait une véritable révolution dans le mesure où cela revient, quelque part, à se tirer une balle dans le pied...



A une époque que les moins de 40 ans ne peuvent pas connaitre, distributeurs et organisateurs étaient amis-amis, indissociables comme les doigts d’une même main.

Complémentaires, donc logiquement partenaires. Les organisateurs organisaient et les distributeurs distribuaient. Tout allait pour le mieux dans le meilleur des mondes.

L’époque bénie d’une entente harmonieuse.

A cette époque, le marché français n’était pas trop saturé, les intérêts étaient majoritairement nationaux, la technique, moins présente, l’information moins anxiogène.

Les clients (il ne faut jamais les oublier) moins exigeants, moins dominants et agressifs. Autre époque, autres mœurs.

Maintenant tout s’est accéléré, l’intermédiation est la règle. B2B ? – B2C ? Un peu des deux ? Chacun choisit sa voie en fonction des opportunités, des objectifs financiers, souvent pour exister ou survivre.

La solidarité n’est plus exactement la même. L’intérêt personnel prime et cela peut se comprendre.

Lorsque F.X de Boüard s’exprime en affirmant que : « A.S Voyages sera plus exigeant sur les référencements » cela parait logique, même une excellente déclaration d’intention.

Au-delà de l’effet d’annonce. Imaginons ce qui risque de se passer : inévitablement, un affrontement frontal entre les protagonistes.

Des antagonistes en fait.

Cela permettrait de briser la loi du prix à tout prix

D’un côté des voyagistes qui estiment que la rémunération des réseaux est trop importante, leurs frais de marketing souvent injustifiés et qui n'attendent qu'une chose : le moment propice où ils seront en mesure de se distribuer eux-mêmes.

Question : A.S Voyages serait-il prêt à prendre le risque de diminuer ses recettes pour choisir de prestataires en fonction de leur qualité et non plus du niveau des commissions qu’ils accordent ?

Bien entendu, un référencement plus exigeant c’est l’idéal mais... basé sur quels critères ?

Le premier semble être le critère financier. Encore faut-il être en mesure d'évaluer la situation (et le risque) des fournisseurs avec lesquels on souhaite travailler afin d'éviter les défaillances cuisantes et récurrentes.

Techniquement, les instruments existent, mais encore faudra-t-il faire preuve d’un vrai courage politique pour le mettre en place. Si ce dispositif de prévention est largement employé dans de nombreuses professions, il reste encore rare dans le tourisme.

La seconde consisterait à prendre aussi en compte la qualité réelle des produits distribués et donc du client final. Ceci aurait aussi pour avantage de répondre à l’une des attentes majeures du consommateur : la qualité.

Un véritable grand écart à une époque où les clients choisissent d'abord un prix et non la destination.

Cela obligerait les vendeurs à conseiller et à informer. Mais après tout n’est-ce pas un des fondamentaux de leur métier ?

Et, dans bien des cas, cela permettrait de briser la loi du prix à tout prix. Un autre changement radical dans les mentalités actuelles.

Bien entendu, si AS Voyages parvenait à un tel cercle vertueux, il est clair que bien des amis d’hier ne seraient plus les amis de demain...

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