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Distribution : le bien-être, ça paye !

la rémunération est l'argument majeur


Rédigé par Dominique Benhaïm le Mardi 5 Mars 2013

A l'heure où la distribution recherche de nouveaux leviers de croissance, les produits spa et thalasso sont bien commissionnés et de plus à plus appréciés du public. Reste à les vendre...



"Les commissions sûr les soins peuvent être très élevées, jusqu'à 20% y compris dans les hôtels de grands groupes internationaux comme Hilton, Marriott ou Intercontinental"/Photolia
"Les commissions sûr les soins peuvent être très élevées, jusqu'à 20% y compris dans les hôtels de grands groupes internationaux comme Hilton, Marriott ou Intercontinental"/Photolia
Des commissions proches de zéro chez la plupart des compagnies aériennes, des bypass qui montent en force, des fournisseurs qui misent sur les ventes directes, etc.

Les agents de voyages voient leurs sources de revenus traditionnelles rétrécir comme peu de chagrin.

Pourtant, de nouveaux leviers de croissance existent, si l'on sait saisir la balle au bond.

Comme les produits bien-être. Que ce soit les hôtels et resorts spa, les centres de thalasso et de balnéothérapie ou encore les spas urbains, leurs soins sont commissionnés.

A condition bien sûr d'être vendus par les agents de voyages au moment de la réservation.

"Nous rémunérons les soins au même titre que l'hébergement, qu'il soient ou non réservés avec une chambre. Soit entre 8 et 10% sur les ventes réalisées" confirme Marc Scognamiglio, directeur marketing et commercial du Manoir de la Poterie & Spa, à Honfleur.

Comme toujours les fournisseurs rechignent à entrer dans le secret des commissionnements. "Tout dépend des contrats passés avec les partenaires", est la réponse classique que l'on se voit objecter.

Des com's et peu d'après-vente !

"Les commissions sur les soins peuvent être très élevées", souligne une professionnelle spécialiste du secteur.

"Jusqu'à 25% ; 20% dans les grands groupes internationaux comme Hilton, Marriott ou Intercontinental", poursuit-elle.

Mais attention, ces alléchants incentives sont surtout réservés à quelques partenaires privilégiés qui ont su se développer sur cette niche.

"25% on est sur des taux de distribution web spécialisé", nuance Marc Scognamiglio en précisant qu'aujourd'hui les seuls distributeurs spécialisés dans le bien-être sont sur internet.

Mais il n'exclut pas rémunérer de la même hauteur des agences traditionnelles qui se spécialiseraient.

"Tout dépend de la force de frappe. Il faut bien sûr qu'elles développent un fichier conséquent", insiste-t-il.

De quoi réfléchir à se développer sur la niche bien-être ! D'autant que la rémunération est certes l'argument majeur mais n'est pas le seul à plaider pour le bien-être.

Pouvoir conseiller les clients en la matière est une réelle valeur ajoutée. Et il n'y a pas de service après-vente.

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