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Engagements : les compagnies ont la mémoire courte

la collaboration avec les AGV es-elle abandonnée ?


Rédigé par Michel GHESQUIERE à Bruxelles - michel.ghesquiere@skynet.be le Mardi 7 Septembre 2004

Sous la Rome antique, Janus était le dieu à double face. Lorsqu’on écoute les déclarations des compagnies aériennes, force est de constater que celles-ci ont remis au goût du jour le dieu romain. En effet, on ne compte plus les engagements pris et non tenus, les promesses le coeur sur la main... côté portefeuille !



Lorsque l’an passé, il a été décidé de passer à la commission zéro, les compagnies aériennes avaient expliqué que si elles ne rémunéraient plus les AGV par contre elles n’allaient pas pratiquer une double tarification des prix affichés. En d’autres mots que le client passe par un distributeur ou effectue un achat direct, le prix de base serait le même.

Autre engagement, plus ou moins verbal : toutes les compagnies allaient abandonner le système des commissions. Ici un premier petit couac. Pas toutes les compagnies, il fallait naturellement entendre les compagnies IATA.

Ainsi, en Belgique, si SNBA stoppait le commissionnement, il n’en va pas de même pour Virgin Express (aussi longtemps que cette dernière reste indépendante) .

Un second couac est apparu ces derniers mois. Aucune compagnie aérienne n’a accepté, jusqu’à preuve du contraire, de prendre le moindre engagement par écrit et contractuellement quant aux politiques tarifaires qu’elles allaient suivre avec les AGV.

Troisième couac, si jusqu’à présent les compagnies traditionnelles n’attaquaient pas réellement en direct la clientèle, tout semble indiquer que cette politique de collaboration avec les AGV est abandonnée.

SNBA, Lufthansa, KLM, Ryanair, Easyjet… même combat !

Aujourd’hui bien des choses ont changé. La SNBA a modernisé son site internet qui par ailleurs en avait grand besoin, et qui plus est, s’est lancée dans une campagne publicitaire agressive pour proposer ce service aux consommateurs. Et elle n’est pas la seule, puisque Lufthansa en fait de même, que KLM lance une campagne prix bas pour les achats par internet, etc, etc.

Rien ne garantit que les compagnies aériennes vont continuer à maintenir les prix négociés ou les prix « blancs » avec les GIE, AGV ou brokers. Lors d’une conférence de presse récente, Philip Saunders executive vice president commercial de la SNBA l’a d’ailleurs nettement laisser entendre. Mieux : il a déclaré que le site proposerait en permanence et en priorité les meilleurs prix de la compagnie pour chacune des lignes desservies.

Quant à compter des frais de dossier, actuellement ils ne sont pas calculés sur le site et rien ne dit qu’après le 31 décembre cela va changer. Mieux : un petit sondage auprès d’agences importantes comme TQ3 ou de réseaux d’AGV nous a confirmé ce que le responsable de la compagnie belge avait déclaré : les tarifs négociés comme les tarifs nets sont de plus en plus difficile à obtenir.

A l’origine de ces nouvelles politiques : Easyjet et Ryanair

Les compagnies aériennes traditionnelles qui n’hésitent jamais à "casser du sucre" sur le dos des low cost ont, en fait, étudié en profondeur les techniques commerciales des Ryanair et autre Easyjet. Leur expérience démontre qu’il est parfaitement viable pour une airlines de ne vendre que via le web.

Et donc que les AGV n’étaient plus indispensables à la commercialisation des billets. La seule chose à faire était, pour les compagnies traditionnelles, à adapter les sites et à les rendre plus accrocheurs.

Lorsqu’on jette un coup d’œil à certains sites, il faut remarquer aussi que les offres ne se limitent pas au seul transport aérien. On y retrouve également des interconnections avec des brokers hôteliers, des loueurs de voiture, la possibilité de contacter des assurances voyages, bref sur un seul site, tout ce qu’une AGV offre… Il ne reste plus que les forfaits mais... au rythme actuel, cela ne va pas tarder.

Quant à la concurrence vis-à-vis des AGV, les compagnies aériennes bénéficient d’avantages plus que conséquents : pas de caution à verser, aucune obligation d’assurance insolvabilité, pas d’obligation de respect des statuts légaux pour l’exploitation d’une AGV, …

Un seul exemple en dit long sur la valeur des engagements et des promesses des compagnies. Lors du congrès de l’UPAV en 2002, Peter Davies, le CEO de la SNBA, avait expliqué aux AGV belges présentes que pour la SNBA la fonction des agences était fondamentale et que jamais, au grand jamais, la compagnie ne leur ferait concurrence. Il en prenait même l’engagement ferme.

Il n’a pas fallu deux ans…

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