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Europcar enregistre une "croissance à 2 chiffres" avec les agences de voyages

la réorganisation commerciale porte ses fruits


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Mercredi 24 Septembre 2014

Depuis 18 mois, le loueur a remis la gomme sur le démarchage des agences de voyages : renforcement des forces de vente dédiées, des formules de location packagées, plus faciles à vendre ... et cela paie ! La croissance de l'activité intermédiée s'établit à deux chiffres.



Le loueur de véhicules fait les yeux doux aux agences de voyages depuis un an et demi. Et ça paye ! - Capture d'écran
Le loueur de véhicules fait les yeux doux aux agences de voyages depuis un an et demi. Et ça paye ! - Capture d'écran
S'il est un secteur où l'adaptation au marché est permanente, c'est bien celui de la location de voitures.

Prenez Europcar, par exemple. Si le stand du loueur se trouve dans la zone du voyage d'affaires, les deux produits phare du moment, EP 12 et EP 15, sont destinés avant tout à la clientèle Loisirs.

Ce sont deux formules "Packs", faciles à vendre et commissionnées à 12 et 15%.

Europcar complète ainsi son virage à 180° avec retour vers les prescripteurs que sont les agents de voyages.

"Nous nous sommes rendus compte que notre part de marché avec les agences de voyages s'étiolait avec la réduction des moyens commerciaux attribués à ce vecteur", reconnait Didier Fenix, managing directeur pour la France et la Belgique.

Réorganisation des équipes commerciales

Depuis 18 mois, les équipes commerciales sous la direction de Virginie Bloyet ont été réorganisées avec un responsable dédié aux agences de voyages, deux attachés commerciaux Paris et région parisienne, une force de ventes Paca avec une stratégie claire d'occupation du terrain.

Résultat constaté par Virginie Bloyet : une croissance à deux chiffres du chiffre d'affaires réalisé par le réseau.

Il est vrai que l'offre de services autour de la location s'est enrichie avec "To my door" qui permet à livraison des véhicules à domicile ou encore "CarChoice" qui facilite la prise du véhicule aux aéroports.

Parallèlement, Europcar a entrepris une segmentation de son offre de location.

L'activité low cost, lancée en mars 2013 sous la marque Interrent avec quatre catégories de véhicules bénéficie aussi de la vente intermédiée sur les plates-formes des tour opérateurs.

"Nous sommes quasiment au budget prévisionnel avec ce produit", commente Didier Fenix.

"Un rôle à jouer" dans l'autopartage

Autre segmentation récente, le produit FitRent pour la location de moyenne durée (de un à trois mois) destiné plus particulièrement aux entreprises. Une flotte de véhicules qu'elles peuvent utiliser pour des missions commerciales limitées dans le temps, pour des collaborateurs en période d'essai, etc..

Et puis, il y a la dernière tendance du moment. L'autopartage non seulement pour les loisirs mais aussi pour les pros.

"Nous avons un rôle à jouer dans ce segment aussi", précise Didier Fenix.

Présence aussi dans la "mobilité sans couture". La joint venture Car2go avec Daimler à Hambourg impliquant une flotte de 300 véhicules est un franc succès qui sera répliqué dans d'autres pays en Europe.

Milan est déjà en place, une autre ville européenne est dans les starting blocks.

"La digitalisation a bousculé le métier de loueur de voitures et l'évolution ne va pas s'arrêter", résume Didier Fénix.

Ce qui ne va pas changer chez Europcar, c'est la couleur verte de la marque. "Vert, mais souligné d'un trait jaune", précise-t-il.

A ne pas confondre...

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