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F.-X. de Bouärd : ''L'UDIV et la Fédé ? Une façon d'affaiblir la distribution traditionnelle''


Rédigé par Propos recueillis par Michèle SANI le Mardi 22 Février 2011

L'arrêt des ventes sur la Tunisie puis l'Egypte a amené les opérateurs de tourisme affréteurs et producteurs a réagir dans l'urgence. A l'instar d'AS Voyages, la distribution n'est pas restée bras croisés.



Tunisie : ''Nous souhaitons organiser nos propres événements et faire en sorte que les vendeurs AS Voyages puissent découvrir la réalité ''
Tunisie : ''Nous souhaitons organiser nos propres événements et faire en sorte que les vendeurs AS Voyages puissent découvrir la réalité ''
Dès le 2 février les 1 350 points de ventes AS recevaient des conseils en matière de gestion, de contre-propositions et de mesures commerciales.

48 heures après le voyage express des TO à Tunis des 8 et 9 février dernier, et François-Xavier de Bouärd co-présidents d'AS Voyages faisaient à leur tour le voyage à Tunis pour rencontrer les autorités tunisiennes.

Nous avons rencontré François-Xavier de Bouärd pour parler de Tunisie et d'autres choses.

TourMaG.com. Durant cette crise, les producteurs ont nettement fait savoir qu'ils comptaient beaucoup sur les agents de voyages distributeurs pour relancer les principaux TO affréteurs annonçaient l'organisation d'importants éductours dès l'ouverture de réaction ?

François-Xavier de Bouärd.
Je suis heureux de constater que les tour-opérateurs se rendent compte qu'ils ont besoin de l'ensemble de la distribution, surtout dans les moments difficiles.

Les agences de voyages physiques qui ont un contact direct avec le public sont en effet les mieux placées pour rassurer et convaincre le consommateur. Elles sont le lien indispensable pour relancer une destination.

L'exemple de la Tunisie a toutefois démontré ce qu'il ne faudrait pas faire, surtout en période de crise générale : avancer en ordre dispersé et multiplier les interlocuteurs auprès des pouvoirs publics !


TourMaG.com. Est-ce la révolution tunisienne qui vous a amené à créer une cellule de crise ?

F-X.B.
Les catastrophes naturelles et économiques nous conduisent à nous organiser. Je pense à l'épisode du nuage volcanique ou à la faillite de Marsans qui était l'un de nos premiers tour-opérateurs référencés.

Nos équipes en charge du tourisme se sont mobilisées dès l'arrêt des ventes sur la Tunisie - l'une des destinations les plus vendues par les agents de voyages - ainsi que sur l'Egypte.

Attentives aux difficultés rencontrées par nos adhérents face à l'inquiétude des clients qui voulaient annuler elles ont pris une série de mesures.

Elles ont établi un argumentaire et recensé les contre-proposition pour accompagner les vendeurs dans leurs conseils auprès des clients.

Nos outils informatiques, H2.0 et ses critères de recherche, le portail Saphir qui recense les mesures commerciales des partenaires ont été d'une grande utilité.

TourMaG.com. Vous êtes allés à Tunis et Monastir. Qui avez-vous rencontré et qu'avez-vous demandé ?

F-X.B.
Nous n'avons pas demandé d'argent ou de baisse de prix comme l'ont fait certains TO qui nous avaient précédés à Tunis.

Nous avons proposé d'engager des actions communes de relance avec le soutien de notre distribution forte de 1350 points de ventes et d'autant de vitrines.

Nous avons rencontré Slim Chaker le Secrétaire d'Etat au Tourisme ainsi que les responsables de Tunis Air et des fédérations de l'hôtellerie et des agences de voyages.

Nous souhaitons organiser nos propres événements et faire en sorte que les vendeurs AS Voyages puissent découvrir la réalité de avec la possibilité de vivre en toute objectivité ce que leurs clients verront et vivront.

A Monastir certains hôtels étaient fermés d'autres, quasi vides, gardaient leurs salariés dans la perspective d'un retour prochain des touristes. Tous attendaient la relance du tourisme indispensable pour l'économie du pays.

TourMaG.com. Quel commentaire fait le président du réseau volontaire que vous êtes sur l'UDIV qui a vocation de regroupe les réseaux de distribution intégrés ou industriels ?

F-X.B.
Monsieur Wathier qui a pris la présidence de l'UDIV participait au voyage à Tunis comme tour-opérateur...

Cela révèle bien le dessous des cartes. Il utilise cette union pour étendre et conforter sa propre production auprès des réseaux dits industriels.

Les initiateurs de l'UDIV n'ont pas une approche qui met le client au cœur de ses réflexions. Ils rendent des comptes à des actionnaires. Plutôt que de tomber dans les conflits de personnes et d'ego et d'opposer les petits aux gros, les artisans aux industriels nous devrions au contraire nous réunir pour nous réapproprier le client.

C'est bien lui qui fait vivre nos entreprises et qui, aujourd'hui, ne sait plus à qui faire appel faute d'une visibilité construite de la profession.

TourMaG.com. … votre avis sur la Fédération des Métiers du Tourisme initiée par le CETO ?

F-X.B.
Dans cette Fédération lancée par le CETO avec l'appui des groupes Thomas Cook et TUI je vois une volonté des tour-opérateurs de jouer sur deux tableaux afin d'affaiblir et de déstabiliser de manière insidieuse la distribution traditionnelle.

Nous l'avons compris comme tel. Je mets en garde les tour-opérateurs. Je doute que l'UDIV qui est présidée par un important producteur soit en mesure d'alimenter seule leurs ventes. D'une façon générale les TO doivent changer de politique.

Pourquoi restent-il sur des schémas classiques en gardant le principe des saisonnalités qui ne correspond plus à rien compte tenu des aménagements du temps du travail.

Pourquoi rester dans des carcans rigides et ne pas chercher des formules plus novatrices. Leurs brochures ont peu évolué en 30 ans.

Il n'y a rien d'étonnant à ce que les clients aillent sur internet construire leur propre voyage, que ce soit sur le bassin méditerranéen ou en long courrier. Aujourd'hui nous devons pouvoir offrir la plus grande souplesse. Ce n'est pas toujours évident, j'en conviens mais c'est le client qui décide en final.


TourMaG.com. Que devient le Cercle d'Etude et de Réflexion de la Distribution qui avait lancé plusieurs chantiers et disait le faire en bonne intelligence avec le CETO et le SNAV ?

F-X.B.
Il poursuit ses actions. Une réunion a eu lieu récemment. Les réseaux de la grande distribution Carrefour Voyages et Leclerc Voyages y participaient.

Leurs responsables nous ont expliqué la stratégie de l'UDIV. Je n'ai pas été très convaincu par leurs arguments.

Je suppose qu'ils y ont adhéré parce qu'ils n'avaient pas trop le choix. Cela peut se comprendre dans la mesure où ils montent ponctuellement des opérations à gros volume avec, entre autres, les productions Thomas Cook.

TourMaG.com. Des producteurs qui distribuent, des distributeurs qui produisent... tout cela alimente la confusion du marché...

F-X.B.
Produire n'est pas notre vocation première. Nous n'en faisons pas notre cheval de bataille.

Nous avons, comme d'autres, des réceptifs étrangers référencés et garantis. Ils sont utilisés par certains de nos adhérents qui ont une clientèle de groupes.

Cela représente un volume peu significatif. Nous travaillons essentiellement avec les tour-opérateurs et notre stratégie du Top 14 et de ses 25 partenaires produit ses effets.

Ils représentent d'ores et déjà 60 % de nos ventes. Nous allons monter en puissance et développer des opérations communes avec eux.

C'est un signe fort que j'adresse à tous ceux qui mettent en doute la capacité d'un réseau volontaire à piloter ses ventes.


TourMaG.com. Comment va le réseau AS Voyages en ce début d'année ? Avez-vous atteint votre taille limite ?

F-X.B.
Les deux derniers mois de 2010 étaient en forte progression ce qui traduisait la fin de crise et la reprise que nous attendions.

La Tunisie et l'Egypte seront d'autant plus impactés durant les prochaines semaines que nous sommes encore dans les délais de reports du nuage volcanique.

AS Voyages n'a pas volonté de grossir à tout-va. Le Conseil d'Administration a entériné la semaine dernière 5 nouveaux adhérents et aucun départ. Dès la fusion nous avons su prévoir l'évolution de stratégie multicanal porte ses fruits auprès de nos adhérents.

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1.Posté par BNF le 23/02/2011 10:05 | Alerter
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cela fait plaisir de lire que la réalité des choses est bien comprise et exprimée.
notamment ne pas se comporter en quémandeur-prédateur comme certains TO vis à vis d'un pays qui nait à la démocratie ;et d'exprimer ce que veulent les teutons ,noyauter la distribution à terme.

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