Les Ambassades FRAM attendent un nouveau contrat - Photo : FRAM
Les temps sont durs pour FRAM.
Après un net ralentissement des ventes lorsque les difficultés financières sont apparues au grand jour et même un arrêt des activités au moment du dépôt de bilan et de la liquidation judiciaire, en novembre dernier, 2016 fait figure d'année de transition pour le groupe toulousain.
Les nouveaux propriétaires, LBO France, et la nouvelle direction du tour-opérateur (TO) épaulée par celle de Karavel-PromoVacances s'attendaient à une reprise progressive.
Selon les chiffres que nous avons pu obtenir, elle est même poussive. Les réservations de séjours FRAM sont en baisse de 40 % à 70 %, selon les segments.
Un retard général qui est largement constaté par les distributeurs. Et qui devrait entraîner des pertes financières plus élevées que prévues à la fin de l'exercice...
Après un net ralentissement des ventes lorsque les difficultés financières sont apparues au grand jour et même un arrêt des activités au moment du dépôt de bilan et de la liquidation judiciaire, en novembre dernier, 2016 fait figure d'année de transition pour le groupe toulousain.
Les nouveaux propriétaires, LBO France, et la nouvelle direction du tour-opérateur (TO) épaulée par celle de Karavel-PromoVacances s'attendaient à une reprise progressive.
Selon les chiffres que nous avons pu obtenir, elle est même poussive. Les réservations de séjours FRAM sont en baisse de 40 % à 70 %, selon les segments.
Un retard général qui est largement constaté par les distributeurs. Et qui devrait entraîner des pertes financières plus élevées que prévues à la fin de l'exercice...
"Si l'agent de voyages n'a rien à vendre, il ne vend pas"
Dans le cadre des 7e Forces de Vente Affaires qui se tenaient du 19 au 22 mai 2016 à Montréal (Canada), Bernard Garcia, co-président de la commission Dynamique du de Sélectour Afat, a estimé que "le redémarrage de FRAM est plus que poussif au sein du réseau."
Selon lui, c'est le manque d'offres de séjours et de sièges au départ des aéroports de province qui entraîne une baisse des ventes dans les points de vente.
"Si l'agent de voyages n'a rien à vendre, il ne vend pas", résume Bernard Garcia.
Un déficit d'offres que déplore aussi Christine Fumeau, présidente-directrice générale (PDG) d'Evazion, agence groupiste basée dans le Tarn-et-Garonne (82). "Surtout sur les vols au départ de Toulouse", précise-t-elle.
Une opinion que partage le dirigeant d'un réseau d'agences de voyages qui préfère rester anonyme. Dans les points de vente de son groupe, les ventes de FRAM reculent d'environ 50 % depuis le dépôt de bilan.
Il l'explique, en premier lieu, par la dégradation de l'image de FRAM après le traitement médiatique de sa défaillance en 2015. "Les journaux ont beaucoup plus parlé du dépôt de bilan que de la reprise", confirme le patron d'une Ambassade FRAM située dans l'Ouest de la France.
Par ailleurs, le patron du réseau d'agences considère que "c'est plutôt un FRAM/PromoVacances qui est en train de naître. Et ce n'est pas forcément ce qui correspond aux attentes des clients historiques de FRAM".
Un argument que balaie Isabelle Cordier, la nouvelle directrice générale de FRAM. "La clientèle de Karavel n'est pas la même que celle de FRAM, nous en sommes bien conscients. C'est pour cela que nous avons conservé 75 % de la production de l'ancien FRAM.
La mutualisation se fait uniquement sur les achats. Pas sur les produits. Karavel reste Karavel et FRAM reste FRAM", martèle-t-elle.
Selon lui, c'est le manque d'offres de séjours et de sièges au départ des aéroports de province qui entraîne une baisse des ventes dans les points de vente.
"Si l'agent de voyages n'a rien à vendre, il ne vend pas", résume Bernard Garcia.
Un déficit d'offres que déplore aussi Christine Fumeau, présidente-directrice générale (PDG) d'Evazion, agence groupiste basée dans le Tarn-et-Garonne (82). "Surtout sur les vols au départ de Toulouse", précise-t-elle.
Une opinion que partage le dirigeant d'un réseau d'agences de voyages qui préfère rester anonyme. Dans les points de vente de son groupe, les ventes de FRAM reculent d'environ 50 % depuis le dépôt de bilan.
Il l'explique, en premier lieu, par la dégradation de l'image de FRAM après le traitement médiatique de sa défaillance en 2015. "Les journaux ont beaucoup plus parlé du dépôt de bilan que de la reprise", confirme le patron d'une Ambassade FRAM située dans l'Ouest de la France.
Par ailleurs, le patron du réseau d'agences considère que "c'est plutôt un FRAM/PromoVacances qui est en train de naître. Et ce n'est pas forcément ce qui correspond aux attentes des clients historiques de FRAM".
Un argument que balaie Isabelle Cordier, la nouvelle directrice générale de FRAM. "La clientèle de Karavel n'est pas la même que celle de FRAM, nous en sommes bien conscients. C'est pour cela que nous avons conservé 75 % de la production de l'ancien FRAM.
La mutualisation se fait uniquement sur les achats. Pas sur les produits. Karavel reste Karavel et FRAM reste FRAM", martèle-t-elle.
"Trois mois de retard" pour FRAM
Elle considère que la situation de FRAM est "conforme à ce qui se passe sur l'ensemble du marché", avec une baisse globale des ventes. En témoignent les résultats de la dernière édition du Baromètre Les Entreprises du Voyage/Atout France.
Elle reconnaît néanmoins une nette baisse des ventes qu'elle explique par le retard pris dans la production à la suite de la liquidation judiciaire.
"Dès décembre, les équipes de Karavel se sont mises en ordre de marche avec celles de FRAM pour tout refaire. Ils ont dû renégocier tous les contrats avec les réceptifs et les hôteliers, entre autres.
La brochure complète de FRAM pour 2016 est sortie plus tard que celles de ses concurrents. Cela a donc forcément eu un impact sur les ventes. Nous avons 3 mois de retard, mais tout cela est budgété", rassure Isabelle Cordier.
Pourtant, au sein d'un mini-réseau français qui compte plusieurs Ambassades FRAM, si ces dernières "sont toutes dans le rouge avec des ventes globales en baisse de 7 à 12 % et bien au-delà sur la production FRAM", l'ensemble du réseau enregistre une hausse de 4 % de ses ventes depuis début 2016.
"Les pertes liées à FRAM sont nettement compensées par les ventes de séjours produits par d'autres TO", analyse le patron.
"Nous manquons plus de demandes que d'offres", confirme un autre patron de mini-réseau.
FRAM a-t-il perdu la confiance de ses clients historiques ? La directrice générale du groupe n'y croit pas et anticipe un important volume des ventes d'ultra-dernière minute début juillet, après l'Euro 2016 de football.
Du côté des salariés de FRAM, le portrait dressé est nettement plus sombre. "Beaucoup d'employés ont perdu leurs illusions. Ils pensent que la reprise est un échec et certains en viennent même à espérer que la boite se plante", regrette une source en interne.
Elle reconnaît néanmoins une nette baisse des ventes qu'elle explique par le retard pris dans la production à la suite de la liquidation judiciaire.
"Dès décembre, les équipes de Karavel se sont mises en ordre de marche avec celles de FRAM pour tout refaire. Ils ont dû renégocier tous les contrats avec les réceptifs et les hôteliers, entre autres.
La brochure complète de FRAM pour 2016 est sortie plus tard que celles de ses concurrents. Cela a donc forcément eu un impact sur les ventes. Nous avons 3 mois de retard, mais tout cela est budgété", rassure Isabelle Cordier.
Pourtant, au sein d'un mini-réseau français qui compte plusieurs Ambassades FRAM, si ces dernières "sont toutes dans le rouge avec des ventes globales en baisse de 7 à 12 % et bien au-delà sur la production FRAM", l'ensemble du réseau enregistre une hausse de 4 % de ses ventes depuis début 2016.
"Les pertes liées à FRAM sont nettement compensées par les ventes de séjours produits par d'autres TO", analyse le patron.
"Nous manquons plus de demandes que d'offres", confirme un autre patron de mini-réseau.
FRAM a-t-il perdu la confiance de ses clients historiques ? La directrice générale du groupe n'y croit pas et anticipe un important volume des ventes d'ultra-dernière minute début juillet, après l'Euro 2016 de football.
Du côté des salariés de FRAM, le portrait dressé est nettement plus sombre. "Beaucoup d'employés ont perdu leurs illusions. Ils pensent que la reprise est un échec et certains en viennent même à espérer que la boite se plante", regrette une source en interne.
Contrat Ambassades : "ne pas confondre vitesse et précipitation"
Par ailleurs, une autre difficulté se dessine pour la nouvelle direction de FRAM. Avec un dossier sensible à traiter : celui des Ambassades FRAM.
"Nous attendons toujours un nouveau contrat, s'impatiente Christine Fumeau, PDG d'Evazion. Un séminaire était prévu mais il a été plusieurs fois repoussé. Nous sommes dans une situation floue en ce moment."
Une incertitude qui provoque l'inquiétude de plusieurs dirigeants d'Ambassades. "Nous restons optimistes, mais nous attendons de voir. Nous sommes plusieurs à réfléchir à un éventuel départ du réseau", ajoute Christine Fumeau.
Sur ce point, la DG de FRAM se veut rassurante :"Je n'ai pas l'habitude de confondre vitesse et précipitation. Nous avons prévu 3 jours de rencontres avec les Ambassades, en juin, pour les écouter et voir, ensuite, comment nous pouvons avancer ensemble."
Le séminaire devrait avoir lieu en septembre 2016. Et, à ce moment-là, les Ambassades pourraient se voir proposer deux contrats différents selon leur implication dans le réseau. "Il est compliqué de mettre en place les mêmes conditions pour les agences qui ont l'enseigne FRAM et l'exclusivité pour les produits et pour celles qui n'ont pas l'enseigne", estime Isabelle Cordier.
Des contrats auxquels sera certainement liée une charte pour définir l'organisation physique et graphique des points de vente. De quoi fédérer autour de valeurs et d'objectifs communs.
Mais, malgré cet optimisme officiel, certains dirigeants de FRAM parlent, en off, du groupe comme d'un malade qui vit grâce aux transfusions de son propriétaire LBO France.
Et si l'on en croit la réputation du fonds d'investissement, il n'y aura pas d'acharnement thérapeutique.
"Nous attendons toujours un nouveau contrat, s'impatiente Christine Fumeau, PDG d'Evazion. Un séminaire était prévu mais il a été plusieurs fois repoussé. Nous sommes dans une situation floue en ce moment."
Une incertitude qui provoque l'inquiétude de plusieurs dirigeants d'Ambassades. "Nous restons optimistes, mais nous attendons de voir. Nous sommes plusieurs à réfléchir à un éventuel départ du réseau", ajoute Christine Fumeau.
Sur ce point, la DG de FRAM se veut rassurante :"Je n'ai pas l'habitude de confondre vitesse et précipitation. Nous avons prévu 3 jours de rencontres avec les Ambassades, en juin, pour les écouter et voir, ensuite, comment nous pouvons avancer ensemble."
Le séminaire devrait avoir lieu en septembre 2016. Et, à ce moment-là, les Ambassades pourraient se voir proposer deux contrats différents selon leur implication dans le réseau. "Il est compliqué de mettre en place les mêmes conditions pour les agences qui ont l'enseigne FRAM et l'exclusivité pour les produits et pour celles qui n'ont pas l'enseigne", estime Isabelle Cordier.
Des contrats auxquels sera certainement liée une charte pour définir l'organisation physique et graphique des points de vente. De quoi fédérer autour de valeurs et d'objectifs communs.
Mais, malgré cet optimisme officiel, certains dirigeants de FRAM parlent, en off, du groupe comme d'un malade qui vit grâce aux transfusions de son propriétaire LBO France.
Et si l'on en croit la réputation du fonds d'investissement, il n'y aura pas d'acharnement thérapeutique.
