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Festival Croisières veut faire entendre sa différence

Le croisiériste mise sur de nouveaux produits


Rédigé par jdl le Mercredi 12 Novembre 2003

Nommée directeur commercial de Festival Croisières en septembre 2003, Sylvie Ernoult, met en place la nouvelle stratégie commerciale du croisiériste. Face à la pléthore de produits et aux capacités croissantes du marché, elle entend jouer la carte "identi



Festival Croisières veut faire entendre sa différence
TourMaG.com - Que représente en termes de budget la réfection du Caribe ?

Sylvie Ernoult :"Cela représente pour nous un budget de 3 millions d'euros."

T.M.com - Pourquoi avoir choisi de réhabiliter un bateau quasiment quinquagénaire ?

S.E.:" Tout d'abord parce que nous en avions une occasion. Ensuite, stratégiquement, il était intéressant de disposer d'un navire qui s'adresse à un segment de clientèle différent." 

T.M.com - Quel sera le positionnement marketing du Caribe ?

S.E.:"Nous visons d'abord une clientèle qui recherche ce type de bateau. Une clientèle attirée par le charme du produit qui, de par sa petite taille (504 passagers) et ses caractéristiques, est à même de séduire des cibles telle que des groupes, des voyages de noces mais aussi des couples. De manière générale le coté traditionnel maritime du Caribe plaira à des clients comme ceux qui fréquentaient autrefois le "Mermoz". Par ailleurs, il constitue une façon pédagogique de faire découvrir la croisière à un public qui a des réticences dès qu'on parle de capacités de plus d'un millier de passagers." 

T.M.com - Le choix d'un bateau de petite capacité correspondait-il à une demande bien identifiée ?

S.E. :"Chez Festival nous avons déjà les deux types de clientèle, avec l'Azur notamment qui draine une clientèle plus traditionnelle. Avec le Caribe, nous disposons encore d'un nouveau produit plus adapté aux "first cruisers".

T.M.com - Comment comptez-vous commercialiser ce bateau, compte tenu de sa spécificité ?

S.E.:" Dans la campagne de communication générale de Festival, le Caribe est systématiquement présent et bénéficie d'une spécificité de traitement en tant produit à part. Il y est présenté comme une autre façon de voir et d'apprendre la croisière.

Sur le plan commercial, je réfléchis à des méthodes de travail avec une formation et un discours du support de vente également spécifiques. Enfin, sur le terrain, notre compagne d'information et de formation de cet hiver, comportera très clairement les techniques et les détails de vente spécifiques à ce produit."

T.M.com - Où en êtes-vous au niveau du booking pour ce navire ?

S.E. :" Pour Noël et les fêtes de fin d'année, le remplissage est plutôt bon. Nous avons également bien rempli pour fin janvier. En revanche, début janvier c'est plus calme mais c'est un phénomène habituel à cette période, d'autant plus qu'il s'agit d'un nouveau produit.

Au niveau groupes, cela fonctionne bien également, puisque nous avons déjà pour février, mars et avril, un plan de charges plus que correct. En ce qui concerne les individuels cela prendra un peu plus de temps mais nous allons nous y atteler dès la semaine prochaine."

T.M.com - Quels sont les réseaux qui vous vendent le mieux ?

S.E.:"Thomas Cook, Selectour avec l'Alliance et Afat Voyages sont aujourd'hui nos 3 principaux réseaux en termes de ventes. Les indépendants représentent également une force de vente non négligeable, et nous pensons y disposer encore d'une marge de progression et de pénétration conséquentes."

T.M.com - Géographiquement, quelles sont les régions qui font le plus gros chiffre d'affaires ?

S.E.:"Paris et Provence-Alpes-Côte d'Azur, avec une remontée de cette dernière région."

T.M.com - Vous restructurez actuellement votre réseaux commercial. Pour quelle raison et quels en sont les objectifs ?

S.E.:"On procède actuellement à un redécoupage géographique car il y avait des régions où nous n'étions pas suffisamment présents. Nous avons divisé la France en huit secteurs et on va maintenant rééquilibrer le potentiel de développement en fonction de la densité du réseau, en donner plus d'outils et de motivation aux commerciaux sur le terrain. Particulièrement dans l'Est et le Sud ouest..."

T.M.com - De manière plus générale, quelle est la politique commerciale et marketing de Festival au cours des prochains mois ?

S.E.:" Nous avons l'intention de nous concentrer sur le réseau de distribution avec une stratégie de renforcement des relations et cela qu'il s'agisse des réseaux ou des indépendants. Nous allons travailler sur le double aspect de l'information et de la formation, en multipliant les éductours et en mettant en place des outils de vente tels que notre site B2B Go Festival et d'autres, sur lesquels nous travaillons actuellement, comme un cédérom, des argumentaires, etc."

T.M.com - La politique de vente en ligne sera-t-elle développée ?

S.E.:"Il n'est pas dans notre intention de vendre directement en ligne en B to C. Chacun son métier. En revanche la vente en ligne sera clairement un outil de vente pour nos réseaux. Notre site est d'ores et déjà opérationnel et nous le testons actuellement dans quelques agences.
Il sera déployé dès la fin novembre et permettra l'accès à tout le stock et à la résa immédiate, de même qu'à l'ensemble de tous les produits : bateaux mais aussi toute la politique commerciale avec les VDM, les spéciaux, les promos, etc."

T.M.com - Supprimerez-vous la résa téléphonique ?

S.E.:"Pas du tout. Cela n'arrêtera pas la résa actuelle mais nous permettra d'en améliorer la qualité et l'efficacité. Il s'agit d'un outil supplémentaire et les deux systèmes coexisteront."

T.M.com - Comptez-vous encourager davantage la résa en ligne au moyen par exemple d'une commission supplémentaire ?

S.E.:"Pour l'instant nous allons faire connaître l'outil et le mettre à la disposition de toutes les agences qui le souhaitent. Nous verrons ensuite comment il évolue. Il sera temps à ce moment là de voir la politique commerciale à adopter..."

T.M.com - De quelle manière comptez-vous vous démarquer face à l'arrivée massive de capacités sur le marché français ?

S.E.:" Le Caribe répond en partie à cette question. Nous avons un souci de politique commerciale et de qualité et notre priorité est de ne pas brader. Nous resterons fermes sur la politique tarifaire car nous avons moins de bateaux et notre qualité de produits, qualitativement, est supérieure à celle de la concurrence. 
Cela explique d'ailleurs notre devise de "Maîtres européens des croisières" qui rappelle la spécificité européenne de la compagnie. Très clairement, mon objectif est de ne pas vendre à perte. Quand on a un produit de qualité on n'a pas envie de le brader. "

T.M.com - Comment se passent les réservations pour Festival et quelles sont les prévisions en termes de passagers et de chiffre d'affaires ?

S.E.:"Notre objectif est de 45 000 passagers, soit une progression de 12% par rapport à l'année précédente (40 000 passagers), même si l'exercice n'est pas terminé. Au niveau de la tendance, les résa confirment un plan de charge normal.
Face au phénomène bien réel des promotions, nous ne voulons pas céder et entendons rester stricts dans notre politique commerciale. Ceci afin d'éviter de lancer des promos pour des croisières qui n'auront lieu que dans 4 mois..."

Propos recueillis par Jean da LUZ - 17 novembre 2003
redaction@tourmag.com

(*) Nommée directeur commercial de Festival Croisières en septembre 2003, Sylvie Ernoult, est titulaire d'un Deug de Mathématique et d'une maîtrise d'informatique de gestion. Elle a débuté sa carrière maritime en 1985 à la société Services et Transport dont elle devient responsable des opérations du Club Med 1 en 1990. Quatre ans plus tard, après un passage comme analyste financier et responsable budget pour Stardust, elle rejoint Club Med Cruises à New York dont elle prend en charge la direction des ventes et du marketing sur le marché américain. Elle revient chez Stardust dont elle occupera différentes fonctions avant de piloter la conception et le lancement de la nouvelle marque Stardust Platinum des croisières de luxe à bord de grands voiliers avec équipages.]i

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