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Forces de ventes AS Voyages : adopter la "web attitude" sans oublier de créer du lien

6èmes Rencontres des Forces de Ventes AS à Maurice


Les participants aux 6èmes Rencontres des Forces de Ventes AS Voyages à Maurice, sont rentrés dans le vif du sujet : "Face à l’Internet, Sachons Vendre". L’agence physique doit créer du lien tout en optimisant sa stratégie multi-canal.



Comment gagner face à internet ?

« En osant » répond François-Xavier de Boüard en ouverture de cette Rencontre. En disant, droit dans les yeux, qu’un voyage acheté dans une agence « physique » - de préférence AS c’est le fondement du message - ne coûte pas plus cher qu’un achat « désintermédié » sur le net.

C’est l’idée force délivrée dans le cadre magnifique du Trou aux Biches Resort & Spa de Maurice aux quelque 150 vendeurs AS participants.

Une idée pas si facile à transmettre aux consommateurs-internautes qui, soumis à une multitude de sollicitations, se font plaisir en fabricant leur propre voyage tout en recherchant le meilleur prix.

Les valeurs ajoutées « garantie - responsabilité - assistance - professionnalisme » ne suffiraient-elle plus ou seraient-elle encore méconnues du grand public ?

Anxiogène, le net ?

Un atelier de travail, les pieds dans l'eau au Trou aux Biches à Maurice / Photo MS
Un atelier de travail, les pieds dans l'eau au Trou aux Biches à Maurice / Photo MS
« Il faut conforter, développer, affiner notre relation clients. Un consommateur sur deux préfère avoir un contact. Plus la technologie s’infiltre et plus il devient anxiogène et demande un lien de proximité.

Il faut créer du lien. Depuis 2010 le recours au commerce de proximité est une tendance de fond. Osons, battons-nous…
» a dit en substance le co-président du réseau.

25 % des vacances à l’étranger sont, dit-on, traitées par les agences physiques. On le constate, la marge de progression est large.

Pour contrer le net, les arguments sont là.

Les faillites, la manipulation de certains consommateurs, les escroqueries à la carte bancaire, rendent méfiants.

Un internaute sur deux serait stressé en achetant sur le net. Le e-commerce arriverait à saturation.

L'agence doit prendre le relais

Poser les bonnes questions et savoir écouter. Un atelier AS en plein exercice / Photo MS
Poser les bonnes questions et savoir écouter. Un atelier AS en plein exercice / Photo MS
A l’agence physique donc de prendre le relais, c’est le moment, d’utiliser ses portails, ses canaux d’informations et de relations clients et d’optimiser une stratégie multi canal, d’adopter pour tout dire la « web attitude ».

« Les forfaits haut de gamme trouvent preneur dans une agence physique par rapport à la concurrence du net » a souligné Bernard Garcia.

C’est un signal positif pour les vendeurs qui vivent l’expérience mauricienne «…la plus belle hôtellerie du monde… c’est le modèle dont nous devons nous inspirer » a ajouté le co-président de la Commission Animation du réseau.

Expérience rapidement exploitable puisque la saison hivernale, haute saison dans cette région du monde, va débuter.

Vendre en évitant le mot « budget » et quelques autres

Après le temps des discours et des théories est venu celui de la pratique.

Dans le cadre de deux ateliers « Découvrir » et « Argumenter / Remporter » les agents de voyages se sont mis en situation.

Pour tracer le portrait d’un client imaginaire, pour anticiper ses besoins et lui proposer un projet de voyage, le vendeur doit mettre à profit et son écoute et sa curiosité.

Comment gagner la confiance et l’estime de son client ? En posant les bonnes questions.

Facile direz-vous… Pas tant que ça quand la règle du jeu interdit d’utiliser les mots suivants : budget, combien de personnes, où voulez-vous partir, quelle période, attente, séjour, circuit, type d’hôtel, pension complète, ½ pension, activités.

Et ceci le temps d’un sablier, deux minutes.

Rédigé par Michèle SANI à l'Ile Maurice le Vendredi 12 Octobre 2012
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