La Sncf va également développer un site affaires.
La décision est prise : la SNCF va baisser ses commissions. Ce mercredi matin, Denis Wathier, responsable des Ventes agences, a confirma les propos de Mireille Faugère, la directrice des ventes France Europe, qui ne laissait déjà plus beaucoup de doutes quand au maintien d’une commission de 7 % au domestique et de 10 % à l’international.
Fort d’une étude portant sur les pratiques de frais de 1624 agences, indépendantes et réseaux, représentant 88 % du chiffre d’affaires « agences » de la SNCF (20 % du CA Global), le constat de la Sncf est sans appel.
Pour les réseaux intégrés, c’était facile, tous perçoivent des frais sur la clientèle passage. Pour les indépendants, s’ils étaient 36 % a ne pas en prendre en 2004, ils ne sont plus que 21 % cette année.
« 80 % des agences prennent des frais sur leurs ventes SNCF. Pour un coupon moyen de 100 €, les agences prennent entre 5 et 10 € de frais. Et cette année, 25 % des agences qui prenaient déjà des frais les ont en plus augmentés », analyse Denis Wathier.
Pour les réseaux intégrés, le calcul est vite faite : c’est 10 € par billet. Côté ventes Affaires (« chasse gardée » des agences), si 2 points de vente sur 5 ne comptent toujours pas de frais, c’était du 50/50 l’an dernier.
« Au global, plus de ¾ des agences perçoivent des frais clientèle en affaires. » Mais ce n’est pas tout. Les agences ont également mis en place une grille tarifaire, remboursement, échange…qui donne également lieu à des frais des service.
Redistribution des cartes
En juin dernier, Denis Wathier avait « animé » la dernière réunion de la commission Fer du Snav en brandissant le spectre de la baisse des commissions si la profession n’arrêtait pas cette pratique systématique de frais envers un transporteur qui avait maintenu ses commissions.
« Visiblement, l’été n’a fait qu’empirer les choses. Déjà aux ventes Grandes Lignes, les agences ne progressent que de + 0,8 % alors qu’elles étaient encore à + 1,5 à la fin du semestre. Quand aux frais, de plus en plus d’agences en prennent et celles qui en prenaient déjà les augmentent »
De ce constat, la décision est sans appel. « Nous allons redistribuer les cartes et réviser le protocole d’accord avec le Snav. » Un protocole qui datait de 1996 et dont l’échéance se terminait… à la fin de cette année !
« Nous allons baisser la commission agence. De combien, pour le moment nous ne le savons pas. Mais la SNCF reste attachée au système du commissionnement et la suppression n’est pas envisagée. »
Draguer les entreprises
Les négociations débuteront en mars 2006 et toutes les solutions sont envisagées : incentive pour les agences « méritantes », montant fixe par billet… » toutes les pistes seront explorées en collaboration avec le SNAV.
Parallèlement, la SNCF a clairement indiqué qu’elle comptait développer « rapidement », un portail dédié aux entreprises et, dans le même temps, fermer une trentaine de points de vente sur 400 boutiques qu’elle possède.
« C’est une demande importante du marché à laquelle nous répondons. » Après avoir récupéré une partie du trafic loisir via le net, la compagnie compte maintenant s’attaquer au « coffre fort » des agences et c’est bien une (petite ?) déclaration de guerre que vient de faire la SNCF aux réseaux et à la profession dans son ensemble.
Fort d’une étude portant sur les pratiques de frais de 1624 agences, indépendantes et réseaux, représentant 88 % du chiffre d’affaires « agences » de la SNCF (20 % du CA Global), le constat de la Sncf est sans appel.
Pour les réseaux intégrés, c’était facile, tous perçoivent des frais sur la clientèle passage. Pour les indépendants, s’ils étaient 36 % a ne pas en prendre en 2004, ils ne sont plus que 21 % cette année.
« 80 % des agences prennent des frais sur leurs ventes SNCF. Pour un coupon moyen de 100 €, les agences prennent entre 5 et 10 € de frais. Et cette année, 25 % des agences qui prenaient déjà des frais les ont en plus augmentés », analyse Denis Wathier.
Pour les réseaux intégrés, le calcul est vite faite : c’est 10 € par billet. Côté ventes Affaires (« chasse gardée » des agences), si 2 points de vente sur 5 ne comptent toujours pas de frais, c’était du 50/50 l’an dernier.
« Au global, plus de ¾ des agences perçoivent des frais clientèle en affaires. » Mais ce n’est pas tout. Les agences ont également mis en place une grille tarifaire, remboursement, échange…qui donne également lieu à des frais des service.
Redistribution des cartes
En juin dernier, Denis Wathier avait « animé » la dernière réunion de la commission Fer du Snav en brandissant le spectre de la baisse des commissions si la profession n’arrêtait pas cette pratique systématique de frais envers un transporteur qui avait maintenu ses commissions.
« Visiblement, l’été n’a fait qu’empirer les choses. Déjà aux ventes Grandes Lignes, les agences ne progressent que de + 0,8 % alors qu’elles étaient encore à + 1,5 à la fin du semestre. Quand aux frais, de plus en plus d’agences en prennent et celles qui en prenaient déjà les augmentent »
De ce constat, la décision est sans appel. « Nous allons redistribuer les cartes et réviser le protocole d’accord avec le Snav. » Un protocole qui datait de 1996 et dont l’échéance se terminait… à la fin de cette année !
« Nous allons baisser la commission agence. De combien, pour le moment nous ne le savons pas. Mais la SNCF reste attachée au système du commissionnement et la suppression n’est pas envisagée. »
Draguer les entreprises
Les négociations débuteront en mars 2006 et toutes les solutions sont envisagées : incentive pour les agences « méritantes », montant fixe par billet… » toutes les pistes seront explorées en collaboration avec le SNAV.
Parallèlement, la SNCF a clairement indiqué qu’elle comptait développer « rapidement », un portail dédié aux entreprises et, dans le même temps, fermer une trentaine de points de vente sur 400 boutiques qu’elle possède.
« C’est une demande importante du marché à laquelle nous répondons. » Après avoir récupéré une partie du trafic loisir via le net, la compagnie compte maintenant s’attaquer au « coffre fort » des agences et c’est bien une (petite ?) déclaration de guerre que vient de faire la SNCF aux réseaux et à la profession dans son ensemble.
Des professionnels circonspects
« La SNCF fait souffler le chaud et le froid. Il y a quelques jours de cela, lors de l’inauguration des nouvelles rames, Guillaume Pepy avait assuré que la baisse des commission n’était pas à l’ordre du jour…et mardi, Denis Wathier a présenté un étude sérieuse sur la pratique des commissions et nous a annoncé la décision de baisser les commissions », explique Georges Colson, le président du Snav.
« Avant toute chose, il ne s’agit aucunement de rupture de contrat de la SNCF. La convention signée avec la compagnie ferroviaire prévoyait d’aborder le sujet de la rémunération au 1er semestre 2005. » Dans le précédent accord, les commissions avaient été revues à la hausse.
« Ce n’est pas une décision qui nous réjouit mais nous allons discuter. Mais nous ne subirons pas de « diktakt » de la part de la Scnf », précise Georges Colson. « il faudra qu'il y ait des sacrifices de part et d'autre.» Quand à la création d’un site dédié affaires, le président du Snav ne pense pas que la SNCF puisse proposer la même palette de service que les agences. « Les agences doivent faire passer le message à leur client pourquoi elles comptent des frais. »
Etonnement et déception chez Gérard Letailleur, le président du réseau Sélectour. « Il est normal de prendre des frais. L’étude qu’à montré la SNCF correspondent à des services et il n’y a pas eu ni exagération, ni entente entre les agences pour fixer un montant de frais. Je suis étonné de cette décision »
Et le président de Sélectour craint que la « belle entente » qui règne sur le terrain entre la compagnie et le réseau des agences ne soit remise en cause par cette baisse des commissions.
« Les commissions allaient baisser et il y avait fort à parier que la SNCF prendrait le train en marche », analyse Richard Vainopoulos, le président de Tourcom. « Attendons de voir ce que la compagnie va proposer, mais les frais seront maintenus, il faut bien gagner aussi de l’argent. »
La balle est donc dans le camp de la SNCF qui devrait bientôt dire à quelle sauce elle compte accommoder les agences. Une sauce à la grimace qui risque de laisser un goût amer et que l'on découvrira peut être lors du prochain Top Résa.
« La SNCF fait souffler le chaud et le froid. Il y a quelques jours de cela, lors de l’inauguration des nouvelles rames, Guillaume Pepy avait assuré que la baisse des commission n’était pas à l’ordre du jour…et mardi, Denis Wathier a présenté un étude sérieuse sur la pratique des commissions et nous a annoncé la décision de baisser les commissions », explique Georges Colson, le président du Snav.
« Avant toute chose, il ne s’agit aucunement de rupture de contrat de la SNCF. La convention signée avec la compagnie ferroviaire prévoyait d’aborder le sujet de la rémunération au 1er semestre 2005. » Dans le précédent accord, les commissions avaient été revues à la hausse.
« Ce n’est pas une décision qui nous réjouit mais nous allons discuter. Mais nous ne subirons pas de « diktakt » de la part de la Scnf », précise Georges Colson. « il faudra qu'il y ait des sacrifices de part et d'autre.» Quand à la création d’un site dédié affaires, le président du Snav ne pense pas que la SNCF puisse proposer la même palette de service que les agences. « Les agences doivent faire passer le message à leur client pourquoi elles comptent des frais. »
Etonnement et déception chez Gérard Letailleur, le président du réseau Sélectour. « Il est normal de prendre des frais. L’étude qu’à montré la SNCF correspondent à des services et il n’y a pas eu ni exagération, ni entente entre les agences pour fixer un montant de frais. Je suis étonné de cette décision »
Et le président de Sélectour craint que la « belle entente » qui règne sur le terrain entre la compagnie et le réseau des agences ne soit remise en cause par cette baisse des commissions.
« Les commissions allaient baisser et il y avait fort à parier que la SNCF prendrait le train en marche », analyse Richard Vainopoulos, le président de Tourcom. « Attendons de voir ce que la compagnie va proposer, mais les frais seront maintenus, il faut bien gagner aussi de l’argent. »
La balle est donc dans le camp de la SNCF qui devrait bientôt dire à quelle sauce elle compte accommoder les agences. Une sauce à la grimace qui risque de laisser un goût amer et que l'on découvrira peut être lors du prochain Top Résa.
