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Fram Agences discute avec le G4

35% des ventes réalisées via le réseau ''maison''


Rédigé par Propos recueillis par Jean DA LUZ à Marrakech - redaction@to le Mardi 25 Mai 2004

Redoutant d'être pris en tenaille entre les 2 TO allemands, Fram a depuis quelque temps déjà pris en main sa propre distribution et développé le réseau Fram Agences qui compte aujourd'hui 75 points de ventes. En y ajoutant les "Ambassades" qui ont dépassé la centaine, le TO toulousain réalise aujourd'hui 35% de ses ventes via ces réseaux.



Fram Agences discute avec le G4
TourMaG.com - Que représente aujourd'hui l'entité Fram Agences ?

Marie-Christine Chaubet :"Fram Voyages compte aujourd'hui 75 points de vente. L'objectif en ce qui nous concerne reste fixé à 100 agences à l'horizon 2005 et nous y parviendrons. Toutes ces agences sont aujourd'hui labellisées et réalisent 71% de leurs ventes tourisme avec les produits Fram.
En ce qui concerne les "Ambassades, elles ont dépassé la centaine."

T.M.com - Quels sont les autres projets d'ouverture ?

M.-Ch. C.:"Ils sont essentiellement en région parisienne et concernent davantage des projets de création que de reprise. Ceci est dû au fait que les agences actuellement à vendre réalisent l'essentiel de leur chiffre d'affaires avec de la billetterie, tandis que nous recherchons plutôt des agences "tourisme", correspondant au profil actuel de notre réseau qui est composé à 35% de billetterie et à 65% de forfaits."

T.M.com - Que "pèse" l'ensemble dans le chiffre d'affaires de Fram ?

M.-Ch. C.:"Fram réalise aujourd'hui 35% de ses ventes (455 Mie en 2003) via ces réseaux et les commissions reversées aux agences de voyages Fram ont représenté 21% du montant global des commissions versées par Fram à la Distribution, soit 50 815,559 Mie."

T.M.com - Ce pourcentage a-t-il beaucoup évolué entre les 2 derniers exercices ?

M.-Ch. C.:"Non, il est resté quasiment identique, puisque Fram avait réglé pour 50 073,414 Mie l'année précédente. En revanche, il devrait changer significativement en 2004..."

T.M.com - Cela tient-il au fait que vous êtes moins bien vendus dans les autres réseaux ou que vous vous vendez mieux vous mêmes ?

M.-Ch. C.:"Un peu les deux. En ce qui concerne Thomas Cook, nous avons constaté une baisse de 1% (de 12% à 11% des ventes). Il en va de même pour Selectour qui est passé de 13,4 à 12,4%.

Bien entendu on pourrait penser qu'il s'agit d'une baisse généralisée mais ce n'est pas le cas puisque nous avons constaté, pour Thomas Cook par exemple que cette baisse correspondait aux produits qui étaient désormais en concurrence avec ceux de ce TO et pas ailleurs..."

T.M.com - Et pour Selectour ?

M.-Ch. C.:"Pour Selectour dont nous sommes toujours le premier producteur au niveau des ventes, cela tient à une part de bouderie vis-à-vis de Fram et au fait que ce réseau a décidé de pousser les produits de TUI France.

Clairement, je crois que nous n'avons pas d'avenir chez Selectour. Toutefois, je dois rencontrer prochainement Martine Granier (*) qui est une femme de valeur et avec qui je partage un certain nombre d'idées. Nous verrons bien..."

T.M.com - Est-ce pour cela que vous êtes en négociations avec le G4 ?

M.-Ch. C.:"En effet, j'ai rencontré toutes les composantes du G4, sauf Manor avec qui un rendez-vous est prévu prochainement. Nous envisageons, tout en restant indépendants, une forme de partenariat qui concernerait essentiellement la billetterie.

Compte tenu de la nouvelle donne en ce qui concerne les commissions sur l'aérien, des investissements informatiques seront nécessaires. Or, c'est à ce niveau là que nous pourrons trouver avec les membres du G4 des synergies intéressantes."

T.M.com - Vous préparez un site de vente directe sur internet. Comment la Distribution prendra-t-elle cela ?

M.-Ch. C.:"Je ne pense pas que cela changera grand chose. En effet, les tarifs pratiqués sur le site seront identiques à celui que le client pourra trouver en agence. Et ce dernier aura le choix entre acheter dans son agence habituelle qui le conseille ou sur internet. A mon avis, si le prix est le même, il n'y a pas de raison qu'il change.
En revanche, le site peut nous permettre de capter une nouvelle frange de clientèle.

(*) Directeur général de Selectour


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