Il est en effet fort désagréable de se retrouver devant un client qui connaît mieux le domaine que vous.

Cette connaissance associée à la connaissance de votre client (sa situation professionnelle, ses goûts, ses aspirations…) vous permettra de cibler parfaitement le bon produit et de fidéliser ainsi votre clientèle.

2 • Faire naître l'idée d'une croisière

La croisière souffre toujours d'une déficience d'image considérée comme ringarde, cher et ennuyeuse pour beaucoup. Mais combien savent que l'âge moyen des passagers est aujourd'hui de 45 ans sur la plupart des grandes compagnies ? 

Aux idées reçues habituellement évoquées, préparez votre argumentaire et parlez des croisières les plus insolites comme ces croisières en brise-glace ou en cargo, pour faire naître progressivement l'idée de la croisière.

Si le tour du monde en cargo peut être le fantasme pour beaucoup, peu peuvent prétendre accorder trois ou quatre mois et un budget conséquent à ce type de voyage. En revanche chacun aspirera à réaliser, en famille, une partie de ses rêves sur des formules plus confortables et bien moins onéreuses.

3 • Proposer la croisière comme alternative

La croisière devient un marché mature avec une segmentation de plus en plus fine.
Or la croisière s'oppose pratiquement à tous les produits habituellement vendus en agence.
Aux formules club, la croisière trouvent aujourd'hui une parfaite alternative qui ne manque pas d'atouts tant sur le prix que sur les prestations enregistrées.

Aux familles, évoquez la gratuité des enfants (jusqu'à 18 ans sur certains départs !), les clubs pour enfants, les services de baby-sitting et même des navires entièrement dédiés aux plus jeunes (navires Disney en Floride).

Si l'on vous oppose l'image vieillotte de la croisière, évoquez les grands voiliers, les croisières en cargos et si c'est l'aventure que recherche vos prétendants à l'évasion, montrez les catalogues extrêmes aux Spitzberg, en Antarctique, sur l'Amazone…

À chaque client, une croisière peut être une merveilleuse alternative à un voyage souvent banal.

4 • Organiser des animations

Si la croisière est aujourd'hui encore trop méconnue, vous avez également un rôle important de vulgarisation de ce nouveau type de vacances. Pour ce faire, vous pouvez organiser des soirées en invitant vos meilleurs clients où vous effectuerez des projections (contactez les armateurs afin qu'ils vous viennent en aide par l'envoi de matériel).

Vous pouvez également faire témoignez vos clients sur leurs dernières expériences de croisière, inviter des armateurs pour qu'ils vous parlent de leurs navires…
Si vous avez la chance d'être à proximité de ports, demandez aux compagnies de vous accueillir avec vos clients (attention il vous faudra impérativement fournir à l'avance une copie de la pièce d'identité de vos invités) à bord d'un navire.

5 • Mailing

Votre fond de commerces c'est votre clientèle, aussi faites en sorte de vous constituez un fichier le plus détaillé possible.

Vous y indiquerez la profession, le nombre d'enfants, les moyens disponibles pour la réalisation des voyages, les dates de naissance et d'anniversaire de mariage leur numéro de fax, leur email, leur loisirs, leurs passions...

Grâce à cela vous pourrez alors proposer une croisière thématique sur le bridge, le golf, la musique, l'histoire, la gastronomie….) et/ou suggérer, à l'occasion d'un grand rendez-vous (10, 20, 30 ans de mariage), une grande transatlantique, une croisière en Polynésie, une croisière ferroviaire à bord d'un train de luxe…

Animez régulièrement votre fichier. Une adresse sans activité au delà d'un an est considéré par les vépécistes comme inexploitable ! Faites l'état des belles sélections de croisières que vous avez retenu (TourMaG.com publie tous les 15 jours l' « Offre des croisiéristes » ) et envoyé par email (moins coûteux), par télécopie ou par courrier.

Vous pouvez utiliser directement les fiches de "L'Offre des croisiéristes" ( méthode expliquée ici), mises à jour tous les 15 jours sur votre propre site Internet, les adresser directement à votre client par fax ou par email avec votre tampon ou votre logo, ou encore les imprimer pour les afficher en vitrine.

6 • La course aux tarifs

Si certaines agences se sont spécialisées dans les prix dégriffés, il s'agit avant tout d'un axe de développement qui ne sera peut-être pas pour vous d'une même efficacité. En effet vous devez, en fonction de votre clientèle et de votre situation géographique choisir votre propre identité.

Aujourd'hui, c'est davantage les conseils, les services et les rapports humains qui sont à privilégier. Les tarifs se situent alors en deuxième position. Vous vous devez néanmoins de répercuter les dernières offres qui vous sont envoyées en envoyant une petite information par mail ou par télécopie à l'ensemble de vos clients équipés.

6 • Faut-il vendre par Internet ?

Il ne suffit pas de publier une belle page sur Internet pour voir du jour ou lendemain débouler des commandes par dizaines comme par enchantement. Une vitrine Internet ce travail comme une véritable boutique, avec des vendeurs, des animateurs, des décorateurs et beaucoup d'investissements pour être référencé sur l'ensemble des moteurs de recherche. Là encore, il s'agit d'une stratégie, d'un métier et de moyens importants.

Néanmoins, une page d'accueil, permettant de vous situer avec votre plan, vos horaires et votre téléphone, semble aujourd'hui indispensable. Vous pouvez y incorporer aussi très facilement les fiches de l' «Offre des croisiéristes » )

Mais ne perdez pas trop de temps sur ce média si vos moyens techniques sont limités et favorisez davantage votre lieu de vente, en créant des vitrines thématiques (sur la croisière par exemple), en réalisant des semaines spéciales…


Dossier Jean-François GOURDON - redaction@tourmag.com


Demain : III - À qui vendre de la croisière ?