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II. Marmara : Hervé Vighier invente le tour-operating low cost

La saga Marmara


Rédigé par Michèle SANI le Jeudi 23 Juillet 2015

Marmara a vu le jour en 1965. En une vingtaine d’années, Hervé Vighier a fait d’une petite agence spécialiste de la Turquie le n°1 des voyagistes français. Avec Marmara, il a développé un nouveau modèle basé sur le volume, les gains de productivité et la maîtrise de la chaîne des produits. Sans le vouloir, il a amené le low cost dans le tour-operating. Intégrée au groupe européen TUI Travel Plc, Marmara gardait toute son autonomie. Sa fusion avec Nouvelles Frontières, l’autre TO de TUI France, a changé la donne. En 2015, le redéploiement de la marque TUI sur le marché français pose la question de l’avenir de Marmara, comme de celui de Nouvelles Frontières et Passion des Îles dans l’Hexagone.



Marmara sera le premier TO à automatiser le process des carnets de voyages, à créer un espace pro, des sites B2B et B2C en privilégiant le contact direct avec le client. Ici, le site en 2005 - DR : Capture d'écran Marmara
Marmara sera le premier TO à automatiser le process des carnets de voyages, à créer un espace pro, des sites B2B et B2C en privilégiant le contact direct avec le client. Ici, le site en 2005 - DR : Capture d'écran Marmara
Discret, peu bavard de nature, Hervé Vighier a des propos d’entrepreneur, de ces hommes qui mettent les mains dans le cambouis, qui se réveillent la nuit quand un problème n’est pas résolu.

« Pour vendre il faut, à produit égal, être moins cher que les autres. Il y a deux critères importants à respecter : n’inclure dans le prix que les éléments essentiels et simplifier le choix.

Nous regardions ligne par ligne toutes les dépenses, frais généraux, coût de distribution, terrestre, aérien.

Nous faisions voler nos avions le plus possible, 4 000 heures par an, alors que la moyenne en France était de 3 000 à 3 200 heures.

J’ai supprimé les repas à bord. Le plus difficile a été de convaincre nos commerciaux.

Nous avons été les premiers à quitter Top Resa Deauville. On ne faisait plus de business.

Sans le savoir, nous avons amené le low cost dans le tour-operating. Le consommateur a compris que low cost ne signifie pas mauvaise qualité. Il sait qu’il s’agit du produit ayant le meilleur rapport qualité/prix !

Aujourd’hui la vitesse de transmission de l’information et le développement des réseaux sociaux font qu’il n’est pas possible de vendre un mauvais produit.
»

« Les achats, c’est moi ! »

Hervé Vighier donne quelques chiffres assez significatifs. Marmara, c’était 70 000 clients pour un chiffre de 10 M€ en 1987, de 230 M€ en 2001 et 600 M€ en 2011 avec 1 200 000 clients et 230 salariés !

L’ancien banquier table sur le volume, le contrôle des coûts, les gains de productivité compatibles avec les nouvelles technologies.

Marmara sera le premier TO à automatiser le process des carnets de voyages, à créer un espace pro, des sites B2B et B2C en privilégiant le contact direct avec le client.

Il s’engage beaucoup sur un nombre limité de produits. Il exige la maîtrise des achats. Mieux, il se les approprie.

« Les achats, c’était moi ou mon fils Florian. Je signais personnellement les contrats ».

Il estime que le seul produit différencié qui apporte de la valeur ajoutée, est le club de vacances. Quid des circuits ? « Tout le monde en fait et ils se ressemblent tous ! ».

Hervé Vighier a eu le talent de savoir s'entourer

Les clubs labellisés Marmara étaient loués sur plusieurs années. Le TO en assurait la totale gestion à partir d’un cahier des charges assez pointu, conçu par Florian Vighier.

Le patron de Marmara a su rebondir sur les crises qui, dit-il, créent des opportunités. Alors que certains opérateurs et hôteliers se recroquevillaient ou se contentaient de leurs acquis, il prônait une attitude offensive.

Il signait de bon deals. Il ouvrait de nouvelles destinations. En dépit de ses volumes devenus importants, il restait réactif et flexible.

En quête de stocks, les réseaux de distribution les trouvaient chez Marmara.

Hervé Vighier a eu le talent de savoir s'entourer. Une petite équipe d'experts, d’un âge moyen sous la quarantaine était à ses côtés. Sa « garde rapprochée » disaient certains.

« Très tôt sur le pont - il fait l’ouverture et la fermeture du bureau - Hervé Vighier est un homme fidèle. C’est une qualité qu’il apprécie chez ses collaborateurs, un club d’hommes et de femmes avec qui il partage les crises comme les bons moments qu’il a institutionnalisés, » écrivait, en 2005, Patrick Lopez dans Mémoires du Tourisme (Editions SCPA).

Son intégration au groupe TUI, qui arrivera deux ans plus tard, ne changera en rien sa façon de faire.

Retrouvez la suite de la Saga Marmara demain : "Les prix bas font scandale".

Pour lire l'ensemble des articles de la Saga Marmara,
cliquez ici.


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1.Posté par Mamzelle Chamallow le 23/07/2015 07:45 | Alerter
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Pourquoi Mr Vighier n'a pas fait la même chose avec Donatello ???????????
on est en droit de se poser la question quelques mois après la chute de ce beau TO.
une ex salariée toujours en colère!

2.Posté par baudoin le 23/07/2015 09:30 | Alerter
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Concernant Donatello,il a été écrit maintes fois que Hervé V n'avait pas fait auditer les comptes du fait que M. Dapote était quelqu'un qui comptait dans la profession.On peut penser que s'il avait fait la transaction pour le compte d'un tiers ,il aurait fait faire cet audit.....

3.Posté par Will_i_am le 31/07/2015 13:54 | Alerter
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Qui va croire ça sincèrement ? vous achetez une entreprise les yeux fermés, sous prétexte que son ancien propriétaire comptait dans la profession ? vous êtes crédule à ce point... vous feriez un très mauvais homme d'affaires !!!

Avec des "si" et des "mais", on refait le monde !

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