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II - Producteurs/Distributeurs : « Nous ne sommes pas plus bêtes que nos clients ! »

« La distribution peut-elle se passer des TO ? »


Rédigé par Michèle Sani - redaction@tourmag.com le Mardi 16 Janvier 2007

Les agences indépendantes s’intéressent de plus en plus à la production. La recherche d’une meilleure productivité et le besoin de justifier une valeur ajoutée les engagent à éliminer les intermédiaires ou, pour employer un néologisme plus consensuel, à « désintermédiariser »… Mais ont-elles les moyens de leurs ambitions ?
lire l'enquête de Michèle Sani



II - Producteurs/Distributeurs : « Nous ne sommes pas plus bêtes que nos clients ! »
Selectour a été le premier à croire en la destination France. Il a surtout été le premier réseau d’agences de voyages indépendantes à lancer une production interne réalisée au siège avec la collaboration de ses propres agences réceptives implantées à travers les régions de France.

La brochure « Partir en France » fêtait en 2006 son 25e anniversaire. Tirée à 150 000 exemplaires elle proposait près d’une centaines de programmes thématiques. L’édition 2007 est dans les starting blocks.

« Partir en France » s’adapte au marché en multipliant les courts séjours et les offres thématiques. En 25 ans la politique de production « maison » n’a pas dévié. On en reste à « Partir en France ».

Selectour en reste à « Partir en France »

Les autres produits que Selectour commercialise sous les couleurs de l’hippocampe émanent des partenaires tour-opérateurs. Une activité élargie de production interne ne semble pas être à l’ordre du jour du réseau. En revanche fabriquer en direct est monnaie courante dans les agences prises individuellement.

A l’instar des producteurs qui disposent de leurs propres points de ventes, Afat entend disposer d’une production clairement identifiée à sa marque. Sous l’impulsion de Jean-Pierre Mas le réseau Afat élargit son champ d’activités et tente des expériences. La production « maison » s’élargit doucement mais sûrement.

« A chacun son métier. Nous restons dans notre rôle de distributeur avec des partenaires forts. Mais notre rôle est aussi d’apporter à nos adhérents des outils pour qu’ils soient plus réactifs et pour améliorer leur productivité », déclare Bernard Garcia, vice-président d’Afat responsable de l’animation du réseau.

Les intermédiaires doivent justifier leur valeur ajoutée

J.-P. Mas, président d'Afat Voyages
J.-P. Mas, président d'Afat Voyages
A l’instar des producteurs qui disposent de leurs propres points de ventes, Afat entend disposer d’une production clairement identifiée à sa marque. Sous l’impulsion de Jean-Pierre Mas le réseau Afat élargit son champ d’activités et tente des expériences. La production « maison » s’élargit doucement mais sûrement.

« A chacun son métier. Nous restons dans notre rôle de distributeur avec des partenaires forts. Mais notre rôle est aussi d’apporter à nos adhérents des outils pour qu’ils soient plus réactifs et pour améliorer leur productivité », déclare Bernard Garcia, vice-président d’Afat responsable de l’animation du réseau.

Tenté par des achats d’opportunité Afat a été à la tête de deux TO de petite structure, Soleil Plus et Emeraude. Cette production « maison » lui a apporté quelques exclusivités tout en renforçant son identité.

Sous la marque « Les grands voyages » Afat reprend la production « Soleil Plus » et commercialise en direct quelques destinations au long cours. Avec Emeraude il dispose d’une offre complète sur les îles anglo-normandes.

En marque blanche il reprend les programmes de la Française des Circuits (départs garantis) et du généraliste en ligne, Expédia. Avec « Parfums de France » lancée voici un an, le réseau met sur le marché une production réalisée en partenariat avec les adhérents spécialistes du tourisme réceptif.

Lors de sa récente convention de Lisbonne, Jean-Pierre Mas annonçait le référencement de partenaires réceptifs étrangers. « Nous n’avons pas à ajouter des intermédiaires dans nos ventes quand ils ne sont pas justifiés par une valeur ajoutée », déclarait-il tout en précisant qu’en 2006 la création des voyages à l’intérieur du réseau avait augmenté de près de 30 %.

Pour le président du réseau Afat, supprimer un intermédiaire dans le cadre du nouveau modèle économique est une réponse à la guerre des prix.


I - Distribution/Production : les agences de voyages rêvent d’autonomie (LIRE)

En 2006 le réseau Afat a réalisé un volume d’affaires de l’ordre de 700 000 € avec sa nouvelle production « Circuits ». Au cours des deux premiers mois de l’exercice 2006/2007 ce chiffre a augmenté de 50 %. Avec « Soleil Plus » : 60 000 € (+ 36 %). Avec « Emeraude », 150 000 €.

« Nous ne sommes pas plus bêtes que nos clients ! »

La mise en ligne des producteurs ne répond pas à l’ensemble des demandes de la distribution. Les groupes ponctuels et les cas particuliers à traiter « sur mesure » se font surtout par téléphone et c’est là que les difficultés commencent. L’avis d’une directrice d’agence adhérente Afat.

« La réservation par téléphone pose une série de problème. Dix ou quinze minutes de musique surtaxée incitent à la réflexion. Quand enfin l’agent de réservation décroche il n’est pas toujours équipé pour répondre à notre demande. Il faut attendre la réponse de son réceptif. Il est souvent plus rapide de réserver en direct par internet. Nous ne sommes pas plus bêtes que nos clients.

C’est un calcul à faire. Ce n’est pas toujours moins cher en direct. A nous de jongler avec les prix et de calculer le montant des frais. C’est aussi notre métier. Quand les frais de virements sont importants, cela ne vaut pas la peine. Pour traiter en direct en toute sécurité nous avons en effet besoin de référencer nos réceptif.

Nous aurons toujours besoin des TO notamment pour les circuits et pour tout ce qui touche le tourisme de masse pour lequel nous n’aurons jamais accès aux prix qu’ils négocient auprès des aériens et des hôteliers. »

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Tags : amadeus
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1.Posté par Pierre le 18/01/2007 17:26 | Alerter
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Ouaip Madame la directrice d'agence !!! Ouaip Jean Pierre !!! et bien un prix T.O moins 15% directement donné aux clients c'est pas mal non plus ... alors qui a besoin des agences !!!???

Pfff c'est n'importe quoi !!! C'est à ce demander à quoi servent le Snav et le Ceto ... p'tet à manger des p'tits fours et à voyager loin gratos ? Qui sait ? Le pire c'est qu'on continue à donner du crédit à des gens comme celà, qui s'assoient avec ostentation sur tout et tout le monde et on se demande après pourquoi c'est la zizanie dans notre bonne profession ou pourquoi elle va si mal !!!!


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