TourMaG.com, 1er journal des professionnels du tourisme francophone
TourMaG.com, 1e
Loading





II. - Voyages Fram et la Distribution : les commissions, pomme de discorde...

le voyagiste va rencontrer les patrons des réseaux


Rédigé par Jean da LUZ à Toulouse le Lundi 27 Mai 2013

Daniel Cohen, président du Directoire de Voyages Fram, joue sa dernière carte pour faire remonter la pente au voyagiste toulousain. Mais s’il maîtrise la question financière, ce spécialiste du “retournement” se heurte déjà à l’hostilité des agences de voyages, dont il voudrait remettre en cause le montant et les modalités de rémunération.



“Nous sommes fortement dépendants des distributeurs. Aujourd'hui on bloque sur cette gestion web to store et store to web, alors qu’on doit prendre en compte que c’est le client qui est roi...” /photo JDL
“Nous sommes fortement dépendants des distributeurs. Aujourd'hui on bloque sur cette gestion web to store et store to web, alors qu’on doit prendre en compte que c’est le client qui est roi...” /photo JDL
Fram a fait le même constat que beaucoup de producteurs : la distribution coûte cher. Trop cher.

Pour réduire ses coûts, le TO veut actionner deux leviers

1) faire en sorte que de l’agence traditionnelle au site internet, le client soit identifié grâce à un CRM pointu et que l’on puisse suivre et traiter son dossier où qu’il se trouve.

2) Mettre en place une politique de promotion pour attirer sur le web sa clientèle traditionnelle.


On se doute que la distribution traditionnelle, en particulier, n’est guère favorable à cette “transparence” qui lui ferait perdre (?) le contrôle de ses clients.

Mais le président du Directoire avec sa nouvelle responsable commerciale Eve-Lise Blanc-Deleuze, veut innover en la matière, avec des contrats qui garantiraient à l’agence la “propriété” du client pendant un délai donné.

“Nous sommes fortement dépendants des distributeurs. Aujourd'hui on bloque sur cette gestion web to store et store to web, alors qu’on doit prendre en compte que c’est le client qui est roi...”

Fram souffre de la saisonnalité de la demande

Autre point clé : le revenu management. Fram souffre de la saisonnalité de la demande ( “La 2ème quinzaine de mai a été catastrophique...”) et veut à tout prix orienter et rationaliser ses ressources en ayant recours au yield.

Là encore ça coince, car la distribution n’est guère branchée (ni organisée) pour calculer et gérer les risques liés à des allotements aériens.

Et des taux de commission faramineux n’y changeront guère... si les marges in fine sont inférieures en moyenne aux rémunérations fixes.

Dans tous les cas Daniel Cohen veut accélérer la mutation en cours. “ Le yield est absolument nécessaire au niveau des prix...”

L’entreprise va recruter très prochainement un DSI ainsi qu’un revenu manager.

Un expert en e-commerce va aussi arriver dans les prochaines semaines. Et la patron de Fram ne lâche pas l’affaire puisque, après les producteurs, il fera à partir de cette semaine sa tournée des distributeurs.

Il devait déjà déjeuner vendredi dernier à Toulouse avec Jean-Pierre Mas. Fram est un gros partenaire de Selectour-Afat, figure dans le Top14 et a signé pour trois ans.

"Nous n’avons pas l’intention de passer en force..."

Par ailleurs, il aura eu l’oreille du co-président du Réseau qui avait même laissé entendre à Valmorel en décembre 2012 qu’il était envisageable pour Selectour-Afat d’avoir un TO de référence tel que Fram quitte à être présent au capital...

Bien entendu, il faudra attendre la suite des évènements et notamment des élections de juin prochain pour en savoir davantage.

Toujours est-il que Daniel Cohen est persuadé que les lignes entre production et distribution sont en train de bouger et ce que le deal qu’il veut proposer à la distribution est une chance “historique”.

“Nous allons expliquer notre position et notre philosophie aux distributeurs pour essayer de trouver un accord.

Pour autant, nous n’avons pas l’intention de passer en force mais ce serait dommage que chacun reste sur ses positions et que l’on rate ce rendez-vous...”


Par ailleurs, selon nos informations, un partenariat est à l’étude actuellement à propos du réseau intégré des agences Fram. Ce dernier a perdu pas mal d’argent au cours des derniers mois et Daniel Cohen cherche une solution.

S'agira-t-il d'un acteur en ligne ? C'est une hypothèse de travail qui tiendrait la route compte tenu de la volonté de l'entreprise de jouer son va-tout sur Internet et de développer une politique de fidélisation et de promotion pour attirer 100 000 clients dans sa "toile" d'ici 2015

Un vrai pari compte tenu du coût d'acquisition des clients sur le Net mais le voyagiste toulousain est désormais dos au mur...

LIRE AUSSI I. - Voyages Fram va devoir trouver 40 millions d'euros d'ici fin 2013

Lu 3632 fois

Notez

Nouveau commentaire :
Facebook Twitter

Tous les commentaires discourtois, injurieux ou diffamatoires seront aussitôt supprimés par le modérateur.

Dans la même rubrique :
< >

Dimanche 22 Octobre 2017 - 23:16 Plongée sous-marine : le TO Subocea refait surface

Vendredi 20 Octobre 2017 - 11:06 Evaneos vise les 800 000 voyageurs cumulés en 2020


PUBLICITÉ
Fabien DA LUZ
fabien@tourmag.com
+33 4 91 58 61 97
+33 6 43 65 15 92


Dernière heure

















Le groupe TourMaG.com publie également Brochuresenligne.com, 1er portail de brochures électroniques de voyages
et DMCmag.com, 1er portail Destination Management Companies.

TourMaG.com Légal Utiles
Emploi
I-tourisme
Groupes / CE
International
Travel in France
Brochuresenligne.com
DMCmag.com
Signaler un contenu illicite
Plan du site
Contact
Publicité
La presse en parle

cookieassistant.com