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III - Christian Orofino : « La destination France a un avenir extraordinaire ! »

Interview de Christian Orofino


Rédigé par Aline Pontailler le Mercredi 22 Juillet 2009

Le DG de Visit France défend bec et ongles une production France intelligente et adaptée aux tendances de la demande comme à la crise. Et parfaitement vendable en agences.



''La crise ramène les gens vers des valeurs oubliées. On a l'impression qu'on se retrouve mieux en famille en France...''
''La crise ramène les gens vers des valeurs oubliées. On a l'impression qu'on se retrouve mieux en famille en France...''
TourMaG.com - On vous dit intarissable sur la production France et sa vente en agence. Pourquoi ?

Christian Orofino -
A Visit France, nous sommes les derniers packageurs de produits France.

Les concurrents ont baissé les bras parce qu’on rencontre deux problèmes sur ce créneau.

D'abord la destination est chère et la commission est peu motivante.

Et peu de clients rentrent dans une agence pour demander de la France. D'où la régression de la destination en dehors des hébergeurs qui vendent en direct.


TourMaG.com - Que faites-vous pour enrayer cette tendance ?

Christian Orofino -
Nous travaillons sur trois secteurs, qui apportent plus ou moins de valeur ajoutée. D'abord la thalasso qui est un produit spécifiquement français mais dont le marché descend en raison du marketing direct des établissements.

On peut quand même offrir une sélection des soins ou des spécificités de chaque centre. Mais il y a peu d'intérêt pour le client à passer par nous. On continue parce que nous sommes spécialistes de la France.

La deuxième ligne, ce sont les villages club. Jusqu'à présent, quand on pense village club, on pense bassin méditerranéen ou Rep Dom. C'est synonyme de Lookéa, Framissima, ou autres, mais toujours ailleurs qu'en France, hormis deux ou trois Club Med.

Nous, nous avons pris des accords de commercialisation exclusive avec des partenaires mutualistes. Ce sont les 30 villages Vacanciel, mer, montagne ou campagne mais tous en France.

Ce sont des hébergements 3 étoiles en moyenne, avec une tendance à la montée en gamme, les tarifs sont accessibles, et ils sont orientés famille avec des activités encadrées, pas seulement de la garderie. Les retours sont tous excellents.

TourMaG.com - Vous constatez une réelle augmentation de la demande sur ce produit ?

Christian Orofino -
C'est une demande en hausse depuis 2004, mais je suis persuadé que c'est un avenir. Le seul problème est que nous manquons de stock, nos partenaires étant eux-mêmes plus sollicités et ne pouvant augmenter nos allotements.

Nous faisons actuellement 8000 pax en BtoB sur cette ligne, mais on peut facilement en faire 15 à 20 000. Je vous donne l'exemple des Issambres à Sante-Maxime, un super village les pieds dans l'eau. En plein mois d'août, la semaine en pension complète est entre 450 et 500 euros, avec moins 50% pour les enfants.

C'est très accessible et avec de très belles prestations. C'est un excellent gisement de production, et il existe d’autres établissements du secteur social qui pourraient, avec des accords de commercialisation du même type, rentrer en partie dans le privé, et il y aurait alors un renouveau de ce type de produits sur la France.


TourMaG.com - Ces établissements ne sont pas toujours à niveau...

Christian Orofino -
C'est vrai, mais beaucoup commencent à monter en gamme. Par exemple, chez Vacanciel, on va passer du ménage une ou deux fois par semaine au ménage quotidien. Et je cherche toujours d'autres partenariats.

TourMaG.com - Votre troisième secteur ?

Christian Orofino -
Ce sont les courts séjours. Ils ont été inventés par nous en 1986 pour remplir des avions d'Air Inter, vides le week-end, en ajoutant au vol une ou deux nuits d'hôtels.

Ce type de produit a bien marché jusqu'en 96 quand le besoin de valeur ajoutée s'est fait sentir, puisque c'était un marché de proximité avec de la prestation que les gens pouvaient trouver de plus en plus facilement tout seuls.

Nous avons alors pris des accords, j'aime les passerelles, avec les CDT (qui, je le dis toujours, ont vocation à promouvoir et non pas à commercialiser) qui sont les meilleurs connaisseurs de leur territoire.

Chacun nous livre un produit clés en main avec deux nuits, un dîner et deux activités caractéristiques de leur région, et on package alors une escapade avec un programme complet pour le client.

Ensuite, on est passé à un partenariat avec les réseaux, et plus tard, on les a mis en coffrets cadeaux et là, c'est vraiment une vague ascendante. On vend entre 20 et 30 coffrets par jour.

D'autant plus que, sur ce créneau, nous sommes les seuls à être dans les clous par rapport à la nouvelle loi puisque ça fait quand même trente ans que nous sommes tour operator. On fait en gros 14 000 clients sur ces courts séjours.

Nous avons aussi créé il y a deux ans les "Voyages en écologie". C'est un peu la même formule que les escapades, mais vraiment tournée vers l'environnement. On fait en amont des éco-comparateurs pour inciter les gens à prendre le train.

Nous avons des accords avec Hertz pour des voitures vertes. Etc. C'est une tendance lourde de la demande actuelle, la famille et l'écologie.

TourMaG.com - Craignez-vous que la concurrence vous rattrape sur le créneau France ?

Christian Orofino -
Elle existe surtout sur le secteur des villages club. Nous avons besoin de concurrence. Mais dans le BtoB, nous sommes victimes de nos spécialités. Si je me mets à faire du village club à Hurgada, on ne me suivra pas.

Et Lookéa aura du mal à s'implanter en France. Pour Fram, ils ont peut-être à devenir Framissima à 100% sur la France, ils sont encore en produits intermédiaires.

Les TO ont tout à gagner à travailler le produit village en fonction de la tendance famille / nature. Il y a actuellement un engouement pour le marché direct, notamment sur les campings. Mais nous pouvons y entrer en apportant une valeur ajoutée sur l'animation, des thématiques.


TourMaG.com - Votre avis sur la clientèle qui reste en France cet été ?

Christian Orofino -
La crise ramène les gens vers des valeurs oubliées. On a l'impression qu'on se retrouve mieux en famille en France. Ils disent : "Cette année, on reste en famille", plutôt que "je reste en France". Quand ils vont à l'étranger, c'est plus pour la destination. C'est curieux.

TourMaG.com - Donc, en résumé, pour vendre la France, travaillons la famille et l'écologie ?

Christian Orofino -
Tout à fait. La tendance écologique a un avenir extraordinaire sur la destination France étant donné l'étendue des ses ressources.

Le développement durable, c'est sociétal et environnemental. Côté sociétal, si vous vous baladez dans le Lot ou dans le Gers, vous trouvez des acteurs locaux, des producteurs formidables qui méritent d'être connus.

Notre rôle de TO est de relier tout ça, styles d'hébergements, acteurs économiques, manifestations culturelles, artisanales, qui demandent juste à être packagées. Ce sont les combinaisons qui donnent la valeur ajoutée. Le client non professionnel n'a pas le réflexe de les faire. C'est notre expérience et le savoir-faire qui peuvent créer l'alchimie.

Dernier volet de notre enquête demain demain : IV - La France, gisement de production

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