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IV - Au début était Airtip...

« Commission zéro: Les brokers vont-ils tout casser ? »


Rédigé par La Rédaction le Vendredi 28 Janvier 2005

De très nombreux produits du tourisme professionnel ont vu le jour en Belgique. Faut-il évoquer le Club Méditerranée, les billets BIGE et BIGT, la commission litiges-voyages... Airtip est à la base de la conception et de la réalisation du concept broker.
Rencontre, avec Olivier Brynaert, son directeur.



Olivier BRYNAERT, directeur d'Airtip
Olivier BRYNAERT, directeur d'Airtip
TourMaG.com - Quand est né Airtip ?

Olivier Brynaert: "C’est en 1984 que Jean Brooke décide de lancer avec Airtip la consolidation de la demande en billetterie des agences de voyages non IATA. Son concept est, comme toutes les grandes idées, très simple.

Il se dit qu’en réunissant les chiffres d’affaires en ticketting des AGV leisure il pourra atteindre la masse critique nécessaire pour négocier avec les compagnies aériennes des tarifs favorables.

En 1994, Wagonlit Belgium rachète la société. Dix ans plus tard, en 2004, Airtip réalise un chiffre d’affaires de 50 millions euros (ndlr: en tenant compte des taxes qui sont refacturées par les AGV aux voyageurs), soit un BSP net de 42 millions. Nous occupons actuellement 28 personnes et émettons près de 100.000 billets par an, soit en moyenne 500 par jour ouvrable."

TM.com - Airtip fait partie du groupe CWT Belgium, quelle est l’importance de son mouvement interne dans vos chiffres ?

O.B.: "L’implantation CWT Belgique et Luxembourg, Airtip ne représentent pas plus de 20 à 25 % du chiffre d’affaires du groupe. Pour ce qui est la vente interne, il faut savoir que nous ne privilégions pas les opérations avec les agences leisure CWT belges et luxembourgeoises.

En fait, celles-ci ne représentent que 5 % du volume total traité. Je vous avouerai même que cette part a tendance à diminuer. En fait, je revendique haut et fort notre indépendance commerciale par rapport au groupe. Notre objectif est avant tout de servir les AGV indépendantes non IATA et surtout pas de créer une concurrence déloyale entre celle-ci et les points de vente CWT..."

TM.com - Quelle est votre politique tarifaire ?

O.B.: "Jouons carte sur table ! Il me serait facile de dire que nous sommes les moins chers, qu’en passant par nous les AGV sont certaines d’obtenir des conditions les plus favorables du marché sur tous nos produits. En réalité, nos prix d’achats sont similaires voire plus intéressants que ceux des grosses AGV IATA. Ce qui signifie en pratique que les prix nets proposés aux AGV partenaires correspondent aux prix de base IATA."

TM - Comment voyez-vous le futur ?

O.B.: "Vu la déstructuration du marché provoquée par l’arrivée de la commission zéro, je vois l’avenir en rose. De plus en plus d’AGF abandonnent le système IATA pour nous confier leur billetterie.

Rien que pour le marché belge, j’estime le potentiel total du marché des brokers à 30 % du BSP, soit entre 300 et 400.000 euros. Notre objectif est donc de convaincre les AGV indépendantes, les GIE, les centrales d’achats, les TO, les Incentives Houses… de nous confier leurs réservations aériennes.

T.M. - Et pour la France ?

O.B.: "Comme vous le savez, il y a quelques années nous avons fait une tentative pour pénétrer le marché français. Mais nous étions sans doute trop tôt pour ce marché et avons dû nous retirer. Aujourd’hui tout a changé. Avec les nouveaux outils de diffusion, notre horizon s’élargit et dépasse les frontières de la Belgique et du Luxembourg.

En fait, nous avons une vision européenne. Pour la France, nous disposons des tarifs publics des tarifs négociés au départ de Paris et de Lille et nous nous préparons à négocier avec les compagnies des tarifs basés sur les aéroports régionaux en tenant compte de la demande des AGV."

T.M. - Comment se construit l’offre Airtip ?

O.B.: "Les contacts entre les AGV et nous sont classiques. Au choix: call center, commandes via GDS et Internet grâce à notre moteur de recherche.
Ce dernier explore quatre sources d’informations. Les GDS (Sabre, Galileo, Worldspan et Amadeus), les tarifs affichés des compagnies aériennes y compris ceux qui sont réservés à leurs propres sites Internet, les compagnies low cost et naturellement notre propre banque de données en tarifs négociés.

Mais ce qui est le plus intéressant pour nous, c’est que nous adaptons nos propositions en fonction même des profils des AGV partenaires. En quelque sorte nous avons mis en place des typologies de spécialisation correspondant aux vrais souhaits des agences.

A propos de la personnalisation du service, nous allons même jusqu’à mettre à la disposition des agences importantes qui le souhaitent un STP. Ce qui leur permet d’éditer elles-mêmes les billets.
Sans oublier la souplesse du canal eTicketting se faisant via notre outil Airtip on line ( www.airtip.be"

T.M - Avez-vous d’autres services pour les AGV ?

O.B.: "Nous offrons la possibilité aux AGV de développer leurs propres sites de vente par Internet. Nous allons même jusqu’à mettre en place des sites entièrement dédiés au design et à la marque commerciale de l’agence. Il va de soi que ces sites sont entièrement sécurisés au niveau des payements."
.
TM. - Et en ce qui concerne la formation des AGV ?

O.B.: "Nous avons un programme complet de formation qui à nouveau se veut adapté aux souhaits des AGV clientes. Ces formations peuvent se faire soit dans nos locaux à Bruxelles, soit sur le terrain. Nous profitons également des workshops pour montrer nos procédures de travail. "

T.M.: Rencontrez-vous des difficultés dans vos négociations avec les compagnies aériennes ?

O.B.: "Dans l’ensemble non. Mais il est vrai que certaines compagnies dominantes ne voient pas la montée en puissance des brokers d’un très bon œil. Quelques-unes semblent vouloir garder leur quasi-monopole avec comme objectif larvé le désir de développer leurs ventes directes.

Certaines compagnies tentent même pas de refuser de vendre via les brokers. Ce qui est une erreur profonde qui ne correspond pas aux vraies attentes des consommateurs qui souhaitent bénéficier d’un vrai choix.

A mon avis, les brokers représentent en fait la vraie alternative, la juste solution au niveau européen. De toute évidence, nous participons de manière dynamique à l’ouverture des marchés comme le veulent les autorités européennes."


Propos recueillis par Michel GHESQUIERE à Bruxelles - michel.ghesquiere@skynet.be



Airtip
Olivier Brynaert, directeur olivier.brynaert@airtip.be
Kurt Bostyn, Sale & account manager kurt.bostyn@airtip.be
Portable : +32 (0)477 30 66 83
Boulevard de la Woluwe, 34
B-1200 Bruxelles
Tél. : + 32 (0)2 238 81 00
Fax : +32 (0)2 287 61 40
Email général : broker@airtip.be 
WEB : www.airtip.be 

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