IV - Jean-Pierre Mas (AS Voyages) : "Nous voulons devenir un vrai acteur du on-line !"

J.-P. Mas : "Si nous ne sommes pas capables de régler la question de la marque avant l'Assemblée générale de juin 2013, ce serait de notre part une preuve d'irresponsabilité." Photo AS

TourMaG.com - Quel est le bilan après presque 3 années de fusion ?

Jean-Pierre Mas : En terme de bilan général, la fusion a permis d'une part d'assurer pour le groupe AS Voyages une place de leader sur le marché.

D'autre part, le rapprochement d'Afat et de Selectour, a permis de mutualiser les investissements.

Le réseau est aujourd'hui un acteur du "off line", en avance en matière de technologie et de multicanal.

Économiquement, nous avons eu deux fois plus de moyens pour investir et rationaliser nos dépenses.

Enfin, nos 3 ans de fusion correspondent à 3 années de crise géopolitique et économique. Pendant cette période, AS Voyages a plutôt bien résisté.

Et en 2012, nous allons une nouvelle fois, bien résister dans un marché fragilisé et en récession.

Nous avons des motifs de satisfaction. Et nous pouvons dire que le réseau est en ordre de marche.

Autres articles

TourMaG.com - Avec ces 3 ans de recul, quel regard portez-vous sur le TOP 14 ?

Jean-Pierre Mas : Le constat est que nous avons réussi à piloter les ventes. Voici deux exemples qui le prouvent. Sur les 9 premiers mois de l'année 2012, la part des ventes des TO du Top 14 est passée de 55% à 57% de la distribution tourisme.

Quant à l'aérien, les compagnies privilégiées partenaires d'AS Voyages enregistrent une croissance de +9% en nombre de billets vendus, contre +4% pour les autres transporteurs.

Quant à la rémunération des agences, j'aimerais pouvoir dire que nous l'avons améliorée, mais nous avons évité sa dégradation.

TourMaG.com - Quels sont les points à améliorer ou les actions à mener ?

Jean-Pierre Mas : Nous avons un problème de fragilité d'entreprises.

De grandes entreprises ont donné des signes de faiblesse dans le réseau. Il faut donc travailler à l'accompagnement de ces sociétés, et les aider à faire leur mutation économique.

Il y a énormément de choses qui restent à faire, mais la principale aujourd'hui, est de devenir un acteur repéré de l'Internet.

Il faut avoir un pied dans la vieille économie, qui perdurera j'en suis convaincu, et un pied dans la nouvelle économie.

TourMaG.com - Concernant cette stratégie Internet, le réseau avait l'ambition de donner des outils technologiques capables de rivaliser avec les pure-players. Pour vous, le contrat n'a pas été rempli ?

Jean-Pierre Mas : Aujourd'hui, AS Voyages est le seul réseau physique d'agences de voyages à avoir une présence on-line. Mais cette stratégie ne porte pas ses fruits.

Nous avons toujours été un peu ambigus. Notre discours a toujours été : il faut utiliser Internet pour renvoyer le client vers les agences de voyages. Or cette option, ne correspond pas du tout à la demande du consommateur, mais plutôt à la demande des adhérents.

La stratégie est donc de devenir un vrai acteur du on-line. Ce ne sera pas fait en 15 jours. Si nous refusons cette optique, le réseau va s'inscrire dans une stratégie mortifère.

Nous avons dernièrement réuni nos délégués régionaux, les membres du Conseil d'Administration et ceux du comité d'Audit, ainsi que les cadres du siège, soit une cinquantaine de personnes.

Cette volonté était largement partagée par l'ensemble de ceux qui représentent nos adhérents.

TourMaG.com - Ces adhérents, justement qui travaillent dans des agences "physiques" ne vont-ils pas mal percevoir cette stratégie ?

Jean-Pierre Mas : Les adhérents, les agences de voyages, les acteurs de l'économie off line ont toujours un peu de réticence à l'égard de l'innovation. Le confort est toujours plus rassurant et plus agréable que la nouveauté.

Notre objectif est de convaincre les adhérents qu'il faut y aller. Maintenant, il faut occuper le terrain.

C'est tout à fait réalisable, dans d'autres secteurs d'activité ça fonctionne. Darty vend désormais de l'électroménager en ligne mais aussi en magasin.

Le on-line et le off-line ne sont pas incompatibles. Je lisais récemment sur TUI que les zones qui comptent le plus d'agences en Grande-Bretagne, sont aussi celles qui a le plus fort trafic en ligne...

TourMaG.com - Comment faire alors profiter du on-line aux agences physiques ?

Jean-Pierre Mas : Nous n'avons pas encore toutes les réponses.

En développant Internet, il n'est pas question d’appauvrir le réseau physique, ce serait contre-productif.

En misant sur le web, il faut aller prendre aux autres acteurs présents sur Internet.

AS Voyages a autant de légitimité que d'autres acteurs à vendre du voyage en ligne. Nous avons un atout supplémentaire, c'est notre réseau d'agences physiques. Et aujourd'hui les acteurs du voyages en ligne sont tous à la recherche de ce réseau physique qu'ils ne peuvent pas créer parce que c'est trop cher.

Après comment va s'établir les équilibres économiques, pour l'instant je n'ai pas la réponse.

TourMaG.com - Une des problématiques que vous n'avez pas traité est celle de la marque. Cette question doit-elle être abordée avant la fin de la période transitoire ? Y-a-t-il un délai ?

Jean-Pierre Mas : Je vais vous donner mon sentiment personnel. Si nous ne sommes pas capables de régler la question de la marque avant l'Assemblée générale de juin 2013, ce serait de notre part une preuve d'irresponsabilité.

On transmettrait une responsabilité lourde à nos successeurs, ce serait irraisonnable.

L'idéal serait que l'on soit en mesure de présenter au congrès de Valmorel un projet.

Toutefois, ce n'est pas une obligation absolue et totale.

TourMaG.com - Concernant cette marque, vers quoi se dirige t-on : une nouvelle marque ? Peut-on imaginer que l'on garde le nom de l'un des deux réseaux ou celui d'AS Voyages ?

Jean-Pierre Mas : Pour l'instant toutes les pistes sont ouvertes. Nous travaillons beaucoup sur ce sujet, notamment avec des conseillers extérieurs.

La piste la moins probable serait de ne rien changer. Nous étudions toutes les possibilités : de garder les marques existantes avec une signature commune, à l'autre extrémité du spectre c'est-à-dire une nouvelle marque unique.

TourMaG.com - Cette question de la marque semble plutôt affecter les agences Selectour, particulièrement attachées à leur enseigne...

Jean-Pierre Mas : Dans une réflexion sur les enseignes, il y a deux niveaux.

La partie entrepreneur dans l'enseigne, comme par exemple "Voyages Dupont", qui est non négligeable, et que l'on ne compte pas effacer.

Dans un débat comme celui-ci, il faut ensuite éviter de se focaliser sur l'"épiderme". Des entrepreneurs portent l'enseigne Selectour depuis 40 ans. Ils y sont viscéralement attachés. Je les comprends et cette attitude est particulièrement respectable.

Il faut en ternir compte, mais on ne peut pas avoir une stratégie en fonction de réactions épidermiques.

La stratégie doit être menée en fonction des voyageurs et des clients et non en fonction des entrepreneurs. Si on ne tourne pas notre réflexion vers le client, on est à côté de la plaque.

TourMaG.com - Vous avez évoqué la stratégie Internet tout à l'heure, la nouvelle marque sera-t-elle liée à cette volonté de devenir un "acteur repéré du web" ?

Jean-Pierre Mas : Il faut une marque qui représente à la fois les agences physiques et qui soit aussi une marque de l'Internet. D'où la nécessité d'être accompagné. Aucun d'entre nous n'a les capacités, l'expertise, ni le recul nécessaire pour mettre en place une nouvelle marque.

TourMaG.com - Ce changement de marque va forcément demander de gros investissements...

Jean-Pierre Mas : Je ne sais pas ce que vous appelez de gros investissements. A l'échelle d'un groupe comme le notre, on ne peut pas dire que ce soit un gros investissement.

Refuser d'avoir une réflexion profonde, sous prétexte d'économiser 2, 3, voir 5 000 euros ce serait vraiment dommage.

Derrière cette réflexion, il y a l'enjeu de la relation client pendant des années, voire des décennies. On ne peut pas bricoler.

TourMaG.com - Revenons au Top 14. Les adhérents se plaignent que certains fournisseurs ne jouent pas le jeu en étant par exemple en promotion permanente pour faire baisser les commissions. Où en êtes-vous des négociations ?

Jean-Pierre Mas : Effectivement, mais il y a des tours-opérateurs vertueux comme FRAM ou Voyamar et ce ne sont pas les seuls.

Les nouveaux contrats Top 14 ne permettront pas ces dérapages. Les modifications des conditions contractuelles ont été modifiées.

Aujourd'hui le périmètre du futur Top 14 est bouclé à 70%. Les fournisseurs qui en forment le coeur resteront importants.

L'objectif est de le présenter au congrès.

TourMaG.com - Pouvez-vous nous confirmer aujourd'hui que vous êtes officiellement candidat à la présidence d'AS Voyages ?

Jean-Pierre Mas : Non je ne confirme pas aujourd'hui que je suis officiellement candidat... Ma priorité est de m'occuper des dossiers en cours, et la priorité du réseau n'est pas de rentrer en période électorale, mais de travailler.

TourMaG.com - Au congrès de Séville, AS Voyages représentait 1 170 points de ventes, aujourd'hui le réseau compte combien d'agences, et quels sont les effets de l'alliance sur le recrutement ?

Jean-Pierre Mas : Nous comptons 1 189 points de ventes représentant 564 licences. Toutefois, l'alliance n'est pas un outil de recrutement. On n'a pas de stratégie de recrutement. On s'est un peu replié sur nous-mêmes. On s'est occupé à faire cohabiter les deux réseaux, ce qui était déjà compliqué.

Et notre périmètre ne s'accroit pas.

TourMaG.com - Est-ce que la présence de mini-réseaux tels que Bleu Voyages ou Marietton Investissements ne font pas perdre leur âme au réseau dont la vocation première est d'être un réseau volontaire rassemblant de plus petites entités ?

Jean-Pierre Mas : Si on regarde l'avenir en regrettant le passé on peut confirmer cette remarque. Il faut regarder l'avenir en tenant compte de l'environnement économique, et c'est ce que je préfère faire.

Et cet environnement économique va vers la concentration. Ces groupes tels que Bleu ou Marrietton, mais il y a aussi Verdié, Salaün... apportent beaucoup de richesses au réseau.

Ils ne font pas du tout perdre leur âme. Au contraire, puisque le principe que l'on a est un adhérent une voix. Ils ont donc un poids économique important, et un poids politique faible.

Je souhaite qu'AS Voyages continue à être séducteur à l'égard de ces groupes. Ce n'est pas en opposition avec les petites et moyennes agences. Ils sont complémentaires. Nous avons besoin de tout le monde.

La fusion AS Voyages est opérationnelle depuis le 1er janvier 2010.

Une période de transition de 3 ans a été prévue pour garantir l'intégration des deux réseaux. Pendant ces 3 ans, AS Voyages a fonctionné sur mode paritaire, le conseil d'administration du réseaux, étant composé de 18 membres élus par tous, avec deux collèges représentant à parité chaque réseau, soit 9 administrateurs Afat et 9 Selectour.

A la fin de cette période transitoire, le mode paritaire disparaitra. L’Assemblée Générale prévue fin juin 2013 verra l'élection de 18 nouveaux administrateurs, il n'y aura plus de distinction sur le réseau d'origine. Ces 18 administrateurs désigneront ensuite le nouveau président.

Pour rappel le prochain congrès d'AS Voyages se tiendra à Valmorel du 13 au 16 décembre 2012. Il aura pour thème "Limites, No Limit".