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J. Korcia : « Nous sommes prêts à nous engager financièrement ! »

Manor rediscute avec Kuoni, Marsans et Donatello


Rédigé par Michèle SANI le Jeudi 25 Octobre 2007

Dans deux semaines la quasi-totalité des dirigeants du réseau Manor se réunira à Marrakech. Ce rendez-vous devrait confirmer en douceur les nouvelles orientations de ce réseau volontaire qui fête son 21e anniversaire. Pour Jean Korcia, son président, la mise en pratique des adhésions « à la carte » et la création d’une centrale des paiements ou d’une centrale d’achats font désormais partie des services incontournables avec le développement souhaité.



J. Korcia : « Nous sommes prêts à nous engager financièrement ! »
Tourmag.com - Comment résumez-vous l’année 2007 ?

Jean Korcia
: « Ce sera une bonne année. Les chiffres qui ne sont pas encore définitifs font ressortir une augmentation de 4 à 5 % pour le tourisme et de 6 à 7 % pour la billetterie.

Depuis le work shop de mars dernier qui fut pour Manor l’un des moments marquants de l’année nous n’avons enregistré aucune démission.

En revanche nous avons enregistré trois nouvelles adhésions, Prêt à Partir à Strasbourg dirigé par le nouveau président du Snav Est, Francis Piot, Equateur à Lyon. La troisième est à Montpellier.

J’en profite pour dire que nous reconduisons en 2008 le principe du work shop. La date est arrêtée. Ce sera le 27 mars à Paris.

Nous le faisons pour répondre à la demande de nos adhérents et de nos fournisseurs qui viendront encore en plus grand nombre, notamment les aériens. »


T.M.com - Pourquoi éprouvez-vous le besoin après toutes ces années d’activité de créer une centrale des paiements ? Vous étiez le premier à dire que la mise en place d’une telle structure coûtait cher…

J.K. :
« Nos fournisseurs nous ont toujours fait confiance. Tous les adhérents de Manor ont des bilans bénéficiaires. Mais arrivés à un certain niveau nous ne pouvons plus tout contrôler. Nous sommes à un seuil qui demande de nouveaux services, une nouvelle organisation. Notre objectif est d’atteindre à moyen terme les 450 points de ventes. Nous en avons près de 400 aujourd’hui qui représentent 70 licences. »

T.M.com - Quels sont vos arguments pour séduire et faire adhérer de nouvelles agences ?

J.K.
: « Le résultat, la confiance, la transparence, le montant des rémunérations que nous reversons presque intégralement. Chez Manor les frais de fonctionnement sont très limités. Notre équipe de permanents restera réduite.

Il est vrai que nous prenons un virage mais nous le prenons en douceur et cela ne se traduit pas par une augmentation importante des charges. Nous pouvons aujourd’hui facilement sous-traiter et faire appel à des prestataires extérieurs. D’ailleurs l’« Externalisation » sera l’un des thèmes de notre convention de Marrakech. »


T.M.com - Une nouvelle collaboratrice, Joelle Darcourt, ancienne de l’aérien, vient d’intégrer l’équipe. Quelles sont ses fonctions ?

J.K.
: « Avec Joëlle Darcourt, qui a pris ses fonctions en septembre dernier, notre équipe de permanents se compose de quatre personnes. Joëlle a une double mission. Elle est, avec les présidents de commissions, l’interlocuteur des fournisseurs. Elle est aussi l’interlocuteur permanent des adhérents. »

T.M.com - Avec American Express, Thomas Cook et Afat vous avez créé en 2004 le « G4 ». Une réunion a eu lieu avant-hier. Qu’elles sont vos actions, vos projets ?

J.K.
: « Nous continuons à mutualiser nos achats et à mettre à disposition commune nos technologies. Le G4 est un groupement composé de réseaux complémentaires qui représente quelque 7 milliards de volume d’affaires et 2 000 points de ventes.

En ce qui concerne Manor l’activité est à dominante Affaires. Notre salle des marchés située géographiquement chez American Express est à la disposition des quatre partenaires et ce, à la satisfaction générale.

Au cours des neuf premiers mois de l’année nous avons enregistre 10 500 appels pour des renseignements, des orientations, des tarifs… Nous nous étudions maintenant la mise en place d’un service commun de formation. »


T.M.com - N’êtes vous pas, sur le marché « Affaires », en concurrence directe avec un réseau tel que American Express ?

J.K.
: « Nous sommes en concurrence avec tout le monde et le client n’appartient à personne. Nous répondons aux appels d’offres et que le meilleur gagne mais à armes égales et chacun avec son talent !

Le G4 apporte une valeur ajoutée à certaines petites agences qui ne pouvaient pas servir les entreprises. Il donne accès aux banques de données tarifaires et aux outils technologiques. Je pense en particulier aux PME/PMI qui continuent à demander les services d’agences de proximité.

Ce sont des services que, de son côté, American Express ne peut plus offrir. Ce partenariat prouve une ouverture, une évolution. Le schéma évolue. Il nous amène à mettre en place ce que j’appelle l’adhésion à la carte. »


T.M.com - Comment définissez-vous l’adhésion à la carte ?

J.K.
: « Je vous donne en exemple : Boiloris qui est un réseau Jet tours. Il fait tout son tourisme avec Jet tours mais sa billetterie passe par nous. De même avec Jancarthier qui passe des accords directs pour le tourisme et qui, pour l’activité « Affaires » se tourne vers Manor qui, je vous le rappelle, n’a pas de politique d’enseigne. »

T.M.com - Comment évolue votre partenariat avec le CEDIV

J.K.
: « Les agences CEDIV qui sont rentrées chez Manor sont 100 % Manor. Le CEDIV qui dynamise notre activité loisirs et tourisme est toujours représenté au sein de notre conseil d’administration par une présidente ès qualité : Adriana Minchella. »

T.M.com - Et avec le Cered ?

J.K.
: « Je n’ai pas de contact. Je n’ai rien contre mais ce n’est pas à l’ordre du jour. Nous avons le G4, le CEDIV… Je ne vois pas ce que ce groupement pourrait nous apporter de plus... »

T.M.com - A Marrakech où vous faites intervenir Marc Lassus, le co-inventeur de la carte à puce, vous abordez le thème des ventes « multicanal ». N’est-ce pas une méthode de ventes déjà bien développée dans les réseaux ?

J.K.
: « Détrompez-vous. Il faut savoir vendre en ligne et les agences de voyages ne sont pas encore formées. Cette stratégie aujourd’hui indispensable pour éviter de perdre des clients et pour en gagner de nouveaux n’est pas rentable pour tout le monde. Pour beaucoup d’agences de voyages traditionnelles c’est un « plus » qui ne fait pas gagner d’argent. »

T.M.com - - Où en êtes vous de vos « déréférencements » avec le trio Kuoni, Marsans et Donatello ?

J.K.
: « Nos accords en suspens depuis un an vont reprendre. Nous devons nous rencontrer très prochainement pour de nouvelles négociations. »

T.M.com - Votre avis sur le principe d’un taux variable de rémunération ?

J.K.
: « Je suis contre. De toutes façons chez Manor près de 80 % de préconisations sont suivies pour le tourisme et près de 95 % pour l’aérien. Nos chiffres sont en augmentation avec les TO.

Nous sommes tous capables de produire et de faire du sur mesure mais nous avons aussi tous encore besoin des tour-opérateurs. Il y a d’autres pistes. Nous pourrions par exemple prendre auprès de nos fournisseurs des engagements sur des axes avec deux ou trois départs dans l’année... Ces produits seraient revendus en exclusivité dans le réseau. »


T.M.com - Vous vous engageriez financièrement ?

J.K.
: « Oui ! »

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