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J.-P. Mas : "Ce n'est pas le tourisme qui est sinistré, mais les modèles des voyagistes !"

Interview de rentrée de Jean-Pierre Mas, Président de Selectour-Afat


Rédigé par Céline Eymery le Lundi 16 Septembre 2013

Recrutement en cours d'un nouveau DG, lancement d'un nouveau site web, création de nouveaux produits différenciants sous la marque du distributeur, rationalisation des sièges sociaux... Les travaux ne manquent en cette rentrée pour les équipes du réseau. Tour d'horizon avec Jean-Pierre Mas, Président de Selectour Afat.



J.-P. Mas : "Ce n'est pas le tourisme qui est sinistré, mais les modèles des voyagistes !"
TourMaG.com - Où en êtes-vous du recrutement d'un nouveau directeur général ?

Jean-Pierre Mas :
"Un groupe de travail est en train de travailler sur le profil du directeur général. Une fois ce profil défini, il sera partagé et validé en conseil d'administration.

Ensuite nous soumettrons son recrutement à un cabinet extérieur.

Toutefois, la nomination d'un nouveau directeur général n'interviendra pas avant la fin de l'année."

TourMaG.com - Vous vous étiez prononcé plutôt en faveur d'une personne qui vient de la nouvelle économie...

J.-P.M. :
"Ma vision personnelle, mais je ne souhaite pas influencer le groupe de travail, ce serait d'aller chercher des compétences que l'on n'a pas.

Les expériences de la nouvelle économie sont des domaines dans lesquels nous ne disposons pas d'une expertise aussi importante que dans les achats tourisme ou dans les achats transport par exemple..."

TourMaG.com - Lors de la campagne, l'équipe Selectourafat2020 avait promis de trouver deux millions d'euros sur les frais de fonctionnement, les impôts... Ou en êtes-vous ?

J.-P.M. :
"A fin août, nous avons une baisse sur les produits de 6%, liée notamment à la baisse de l'activité globale notamment de l'activité tourisme, et les charges en baisse de 20%. Les économies sont faites et les décisions de reversement aux adhérents ont été prises en CA.

Nous tenons nos engagements, avec une rétroactivité au 1er juillet. Sauf incident majeur, nous devrions arriver à sortir un résultat 2013 très correct, et nous rémunérerons les agences en conséquence."

TourMaG.com - Comment avez-vous économisé ces 20% de charges ?

J.-P.M. :
"Les frais généraux, les honoraires, ainsi que la masse salariale, avec notamment le départ du Directeur Général, ont été réduits... Nous avons serré les boulons."

TourMaG.com - Qu'en est-il de la rationalisation des sièges sociaux ?

J.-P.M. :
"Sur ce sujet aussi nous avons mis en place un groupe de travail. Toutes les possibilités restent ouvertes : doit-on conserver deux implantations, comment utiliser les locaux de Paris et de Toulouse, faut-il déménager ?

Les locaux sont un des sujets importants d'économie. Il faut rationaliser l'utilisation de l'espace et réduire le poids de nos loyers. La proposition du groupe de travail devrait avoir un caractère définitif, dès le mois d'octobre.

Le conseil d'administration arbitrera ensuite sur les décisions à prendre, mais tout ne va pas se faire en 3 jours..."

TourMaG.com - Cette rationalisation des locaux ne va-t-elle pas avoir une conséquence sur la masse salariale ?

J.-P.M. :
"Ce n'est pas directement lié. Si cette rationalisation des locaux entraîne un regroupement de services ou une modification du lieu d'implantation, il faudra mesurer les impacts que cela peut avoir sur la masse salariale. Mais pour l'instant aucune décision n'est prise."

TourMaG.com - Lors du congrès de Valmorel, vous aviez indiqué être « favorable au développement d'une activité de production SelectourAfat par la création, le rachat ou la prise de participation dans une entreprise ». Qu'en est-il de cette idée ?

J.-P.M. :
"C'était une opinion personnelle que j'avais partagée à ce moment là. Et nous ne sommes vraiment pas dans l'urgence, dans ce domaine.

Ce que je veux faire partager, c'est la nécessité d'avoir des produits sous marque de distributeur.

Aujourd'hui chez les grands distributeurs, nous sommes les seuls à ne pas disposer de produits spécifiques en marque blanche.

Nous avons nos brochures, mais aucun produit aujourd'hui, dans ces brochures n'est différenciant, ou particulier. L'idée est de trouver un partenaire qui fabrique pour nous.

Maintenant faut-il être au capital ? J'avoue que l'évolution économique de l'histoire m'amène à dire qu'il vaut mieux ne pas être entré au capital d'un TO il y 3 ans. Je suis un peu en retrait par rapport à ce que je disais.

Mais j'ai la certitude qu'il nous faut des produits différenciants sous notre marque."

TourMaG.com - Quel oeil portez-vous sur les difficultés que traversent TUI, Thomas Cook, ou FRAM...

J.-P.M. :
"Les difficultés de Thomas Cook me laissent de marbre. Celles de TUI me préoccupent un petit peu plus, car c'est l'un de nos premiers fournisseurs mais aussi concurrent.

Marmara fait partie des 3 premiers TO chez SelectourAfat, nous revendons également Passion des Iles. Ce qui se passe chez FRAM me préoccupe encore plus fort, car là aussi c'est un de nos fournisseurs leader.

Ce serait très embêtant que la quasi-totalité de notre stock « mainstream » provienne de nos concurrents. Ce ne serait pas bon, pas bon du tout, c'est pourquoi nous sommes attentifs à la situation de FRAM.

Nous regardons également l'évolution de TO de taille plus petite tels que Voyamar ou Exotismes, et qui réussissent bien. Exotismes, qui est entré au Top 14 progresse chez nous de 40%.

Ce n'est pas le secteur du tourisme qui est sinistré, ce sont des modèles de tour operating qui sont en difficulté."

TourMaG.com - La distribution reste-telle d'après vous dépendante de Marmara ?

J.-P.M. :
"De moins en moins. D'une part car l'Egype et la Tunisie, deux destinations phare du TO sont en difficulté. D'autre part le modèle économique de Marmara n'est plus ce qu'il était.

Marmara était un modèle exemplaire de TO low cost, avec une rigueur aussi bien dans le personnel, que dans la production, une compétitivité très vigilante dans les prix, une amélioration de la qualité, et un produit très normé, avec très peu de produits sur une destination.

Ce modèle de TO low cost qui aurait pu faire école chez TUI, a plutôt été mélangé à un modèle Nouvelles Frontières qui était tout sauf low cost."

TourMaG.com - Où en êtes vous du déploiement de Selectour-Afat sur le web ?

J.-P.M.:
"Le nouveau site Internet Selectourafat sera en production début décembre et présenté à l'occasion du prochain congrès qui se tiendra au Mazagan Beach Resort du 28 novembre au 1er décembre prochain...

Ce n'est pas un nouveau site qui fera que nous deviendrons tout d'un coup acteur du web. Il faut des produits des prix hyper compétitifs.

Il faudra faire fabriquer pour nous des produits avec des prix très compétitifs sur le web, avec peut -être même des taux de marges qui seront différents de ceux qui sont en agences de voyages."

TourMaG.com - Où en êtes-vous des négociations avec FTI Voyages ?

J.-P.M. :
FTI était référencé sous marque Starter dans la région Est (référencement régional).

Désormais, FTI est référencé nationalement depuis aujourd’hui (lundi 16 septembre). J’ai signé le contrat la semaine dernière et on attendait que leur offre soit disponible sur Orchestra. C’est fait.

TourMaG.com - Quelle rémunération entre agences traditionnelles et Internet ?

J.-P.M. :
"La première chose est de faire venir les clients dans les agences de voyages. La difficulté aujourd'hui est d'être compétitif sur le web.

Si nous affichons sur Internet, les mêmes prix que tout le monde, nous ne créerons pas de migrations des pure players chez nous. Il faut être très agressif sur le prix, et l'une des façons ce sera certainement de réduire la rémunération, pour créer du volume.

Ensuite dans l'attribution des produits il y a deux écoles. La première, la notre, c'est la tendance lourde, c'est d'inciter l'internaute à choisir une agence de voyage de référence, qui traitera le dossier.

L'internaute pourra se tourner vers elle, en cas de difficulté, ou d'après vente... Dans ce cas, la commission est accordée à l'agence de voyages.

Cela existe déjà et ça marche.

Si l'internaute veut vraiment acheter en ligne, il y a deux façons : soit c'est le siège qui garde le produit, ou on attribue grâce à la géolocalisation du client le produit à l'agence la plus proche. Ce qui n'est pas toujours très simple et peut donner lieu à des conflits.

Je suis plutôt favorable à la simplification."

TourMaG.com - Combien d'agences arborent votre nouvelle enseigne ?

J.-P.M :
"Nous avons à ce jour 68 agences de voyages qui disposent déjà de la nouvelle enseigne, et près de 260 sont en cours de travaux.

Une campagne de communication avec la nouvelle enseigne sera lancée en fin d'année, voir début 2014."

TourMaG.com - Les visites-mystères sont-elles suspendues ?

J.-P.M. :
"Les visites mystères sont suspendues et reprendront sous une autre forme en 2014, car je souhaiterais qu'on aille aussi voir les clients, sur les agences au fur et à mesure de la labellisation et de la mise en place de la charte qualité.

Cette charte sera présentée en décembre."

TourMaG.com - Comment s'est passé l'été chez Selectour Afat ?

J.-P.M. :
"Le volume d'affaires tourisme enregistre une baisse de 8% en départ sur les deux mois d'été. L'hôtellerie affiche une très nette progression de 15%.

La variation entre avril et août 2013 entre les TO du Top 14 et non Top 14 s'accentue. Sur la période, le Top 14 est en progression de 2%, alors que les non Top 14 chutent de 14%. C'est que le pilotage des ventes fonctionnent."

TourMaG.com - Quelle est votre politique par rapport aux réceptifs ?

J.-P.M. :
"Nous souhaitons continuer à simplifier le travail des agences de voyages.

Pour ce faire nous sommes en train de customiser et d'adapter l'outil Doyoutravel, créé par Gilles Delaruelle. Celui-ci sera présenté d'ici la fin de l'année."

TourMaG.com - Dernière question, êtes-vous intéressé par le mandat de président du SNAV ?

J.-P.M. :
"J'ai un boulot à plein temps, voire plus, je vais pas rentrer dans du cumul de cumul.

Les instances professionnelles ont globalement besoin d'être redynamisées. Pour l'instant je suis trop dans mon « job » actuel et je n'y pense pas."

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1.Posté par Rial le 17/09/2013 01:07 | Alerter
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Le modèle de (certains) voyagistes est out? Peut être, ou bien n'est ce pas leur modèle leur problème mais d'autres raisons?...Car pourquoi certains continuent de réussir contrairement à d'autres?
Il faut dire que c'est vrai, le modèle des agences de distribution traditionnelle est en plein essor et est très innovant, super bien armé pour résister au temps....et pas débordé par les nouveaux modes de distributions( Leclerq, Promovac, Ventes privées,GO Voyage,Voyageurs du monde, Evaneos, PlanetVeo,.... tous des ratés, c'est bien connu), tous voyagistes au demeurant...Cherchez l'erreur...

Bonne chance.
JFR.

2.Posté par Fil-a-couper-le-beurre le 17/09/2013 05:57 | Alerter
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Les annees passent. Constats et projets restent - quasiment - les memes. Ah non, il y a du changement : Un nom de marque pertinent et percutant : SelectourAfat. Forcement, voila qui donne envie de voyager, voila qui sonne bien, voila une marque autour de laquelle il est facile de communiquer aupres des clients d`aujourd`hui et, plus encore, de demain. From Winnipeg - Manitoba - Canada - d`ou des problemes de frappe. Mais les miens sont plus facilement surmontables que ceux de JP Mas. Good Luck

3.Posté par agent de voyages le 17/09/2013 07:40 | Alerter
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Bonjour Mr Rial
je ne connaissais pas Leclerq avec un Q mais ne serait ce pas plutôt leclerc avec un C comme le célèbre Général...
Bonne chance et bonnes ventes Mr RIAL
Amitiés

4.Posté par clauder le 17/09/2013 07:41 | Alerter
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Pourquoi à chaque fois Mr Rial se sent visé ? On ne peut nier la réussite de votre modèle , on ne peut non plus nier votre manque d'humilité et de respect pour la distribution.
Si la distribution n'avait pas existé de nombreux TO n'existeraient pas non plus. Dès qu'une compagnie ou un TO a un problème on appelle au-secours les distributeurs et quand tout va bien on les critique.
Le problème des voyagistes actuels c'est le manque d'originalité, de souplesse pour répondre à la demande des clients. Mêmes produits, même contraintes, délai de réponse trop long à l'ère de l'informatique. Tout ça on ne peut vous l'enlever vous l'avez compris.et su vous adapter.
Mais SVP un peu moins de prétention et plus de respect ne terniraient pas votre image.
Bon je sais vous avez toujours eu un coté "provoc"..............

5.Posté par Rial le 17/09/2013 08:57 | Alerter
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Cher Clauder,

Me sentir visé pas vraiment puisque je ne suis pas trop concerné par la distribution.Mais du coup cela me donne une liberté que mes confrères n'ont pas,risquant de subir des mesures de rétorsions...( je ne vous répète que ce que ils me disent).Ainsi je les défends car je ne trouve pas ces critiques justes sur leur modèle.Et j aime la vérité et le débat.
Car je reconnais que je suis agacé par ce que il est commun d entendre depuis qq temps, le modèle des voyagistes est mort, tout cela parce que les trois plus grands ont de graves difficultés.
Sauf que ces difficultés sont bien plus dues aux erreurs stratégiques des anciens managers et des actionnaires de ces trois voyagistes, et non à un problème de modèle,je pourrais longuement développer.
Ainsi cet agacement donne une impression de manque d'humilité peut être,ce dont je m'excuse auprès de vous, tel n était pas mon objectif.
Enfin sachez que j'aime bien les agents de voyage,d'ailleurs j'en suis un pour partie, de distributeur physique traditionnel.
Mais l'agent de voyage physique traditionnel a oui un vrai problème de modèle, bien plus que le voyagiste, entre desintermediation, vente directe et Internet, un grave problème de modèle bien plus que les voyagistes.En disant cela je ne dis que la vérité, et pour une fois je ne fais pas de provocation, cette dernière n étant pour moi que un outil pour faire passer un message, même si je vous accorde que j aime la provocation, car elle génère le débat.
Bien à vous mon cher Clauder.

6.Posté par Rial le 17/09/2013 09:12 | Alerter
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Cher Clauder,

Me sentir visé pas vraiment puisque je ne suis pas trop concerné par la distribution.Mais du coup cela me donne une liberté que mes confrères n'ont pas,risquant de subir des mesures de rétorsions...( je ne vous répète que ce que ils me disent).Ainsi je les défends car je ne trouve pas ces critiques justes sur leur modèle.Et j aime la vérité et le débat.
Car je reconnais que je suis agacé par ce que il est commun d entendre depuis qq temps, le modèle des voyagistes est mort, tout cela parce que les trois plus grands ont de graves difficultés.
Sauf que ces difficultés sont bien plus dues aux erreurs stratégiques des anciens managers et des actionnaires de ces trois voyagistes, et non à un problème de modèle,je pourrais longuement développer.
Ainsi cet agacement donne une impression de manque d'humilité peut être,ce dont je m'excuse auprès de vous, tel n était pas mon objectif.
Enfin sachez que j'aime bien les agents de voyage,d'ailleurs j'en suis un pour partie, de distributeur physique traditionnel.
Mais l'agent de voyage physique traditionnel a oui un vrai problème de modèle, bien plus que le voyagiste, entre desintermediation, vente directe et Internet, un grave problème de modèle bien plus que les voyagistes.En disant cela je ne dis que la vérité, et pour une fois je ne fais pas de provocation, cette dernière n étant pour moi que un outil pour faire passer un message, même si je vous accorde que j aime la provocation, car elle génère le débat.
Bien à vous mon cher Claude.

7.Posté par Dantes le 17/09/2013 09:23 (depuis mobile) | Alerter
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Je rejoins mr rial ce genre d argument me fait penser quand je reglais la tele de mon grand pere dans les annees 80
Aujourd hui il y a un monde ou le client est agent de voyage ou il y a des smarts phone, paypal, google, des receptifs sur la toile ..

8.Posté par baladi le 17/09/2013 10:23 | Alerter
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"Quand je me regarde je me désole, quand je me compare je me console".
Mr Rial est probablement bien conscient de ses forces et de ses faiblesses.
Avec ses équipes il pense, projette , il agit ! Des fois il gagne des fois il perd.
Comme au poker on ne parle que de ses gains.
Et il a raison.
Il vaut mieux faire envie que pitié.
Bravo Mr Rial.
baladi

9.Posté par Dantes le 17/09/2013 10:30 (depuis mobile) | Alerter
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Les agences survient et elles vivraient mieux sans etre ponctionnees par des reseaux aux services d une oligarchie hors d age
Les nvx models sont sr le web avec des reseaux sociaux pas mafieux

10.Posté par baudoin le 17/09/2013 11:59 | Alerter
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Il faut peut-être imaginer une approche légèrement différente à la problématique telle qu'elle est posée.--J F Rial pour ses choix et décisions ne doit pas réfléchir par trop aux divisions (régiments!)qui se rangeraient ou pas derrière lui,alors que les présidents de réseaux doivent tenir compte de leurS électorats ce qui immobilise un tantinet.Les 2 000 000 € par exemple seraient un formidable levier pour des solutions @économie avec des outils tournés sur la commercialisation de lits(à prendre dans un sens large) ,de sièges ,avec en face des fichiers qualifiés à exploiter.Les redistribuer à tout un chacun-ayants droits ,c'est électoralement compréhensible ,mais dans le même temps préjudiciable à un certain avenir collectif des membres.Les dirigeants-salariés(car se sont surtout des salariés-directeurs)) de moult TO ont commis des erreurs graves de prospective mais les réseaux ne semblent pas prendre en considération ces faits avérés pour faire évoluer leur modèle.La vente WEB représente peu ou prou 30% du volume des ventes ,les réseaux peuvent rationnellement réaliser ce % qui s'additionnerait aux ventes actuelles.-- J F Rial fait de la provoc ..;mais que faire d'autre?

11.Posté par subprime le 17/09/2013 14:21 | Alerter
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pour résumer le devenir des agences de Mr Mas (il est encore là ce monsieur ?!) tout est dit dans la 1ère phrase : "un groupe de travail est en train de travailler". Bon courage !!

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