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J-P Mas : "Je vais vous parler stratégie et politique de réseau"

Les dernières Forces de Vente Afat


Rédigé par Yves BARRAUD le Lundi 19 Octobre 2009

À l’occasion des dernières Forces de Vente 100% Afat, le discours de Jean-Pierre Mas, son Président, était très attendu par les 180 AGV et fournisseurs réunis au Sultanat d’Oman, du 14 au 18 octobre.



J-P Mas : "Je vais vous parler stratégie et politique de réseau"
Jean-Pierre Mas a tenu un discours très volontariste (et très applaudi) en cette période de fusion des réseaux Afat et Selectour. TourMaG vous en livre l’essentiel.

Mais nous nous intéresserons aussi, dans un second volet publié mardi 20, aux réactions de plusieurs patronnes et patrons d’agences.

Si la grande majorité semble enthousiasmée par cette fusion, quelques-uns s'interrogent encore et affichent même un certain scepticisme.

L’esprit Afat auquel ils sont si profondément attachés ne risque-t-il pas d’être dilué dans ce nouveau méga réseau de plus de 1.000 agences ? N'y perdront-ils pas cette proximité, cette qualité d'écoute, d'échanges, d’encadrement, de conseil et de formation qui, selon eux, font toute la force du réseau actuel ?

Autant de questions que nous développerons demain. Mais pour l’heure, parole est à Jean-Pierre Mas.

Conjoncture 2009/2010 et Fusion Afat/Selectour

J-P Mas : "Je vais vous parler stratégie et politique de réseau"
• « Avec -20% d’activité sur le voyage d’affaires et -10% sur le loisir, nous n’avons jamais vécu pareille conjoncture. Nos fournisseurs sont nerveux et la situation nous porte à la prudence pour les mois à venir et pour 2010 ».

• « Le groupe va changer de braquet. Je vais vous parler stratégie et politique de réseau pour que vous compreniez bien les enjeux. »

« Dès 1998, je savais où on allait ! » (Jean-Pierre projette alors sur l’écran géant une reproduction d’un article du quotidien "La Tribune" publié cette année-là, et intitulé : "Afat invite Selectour à réunir leurs achats dans l'aérien").

« Dans cette fusion, on ne va pas faire cohabiter deux maisons, on va créer le premier réseau français et un des plus importants en Europe, même si ce n’est pas le but recherché.

AS Voyages (Afat/Selectour), ce sont 1.150 points de ventes présents dans 100% des villes de plus de 100.000 habitants, dans 75% des villes de plus de 75.000 habitants et dans 60% des villes de plus de 20.000 habitants
».

Quelles conséquences pour votre entreprise ?

« Quelles seront les conséquences pour votre entreprise ? », interroge Jean-Pierre Mas.

« Nous allons mieux acheter car nous serons le premier acheteur de nos fournisseurs sans être pour eux un concurrent. Et nous aurons les moyens de nous battre contre les produits d'appel des enseignes Leclerc et Carrefour…

Nous devons aussi faire preuve de plus de discipline sur les TO référencés. L’objectif étant, à terme, que 80% de nos ventes soient réalisées avec ces TO (une exigence que nous n’imposerons pas à certaines régions spécifiques, comme le Nord ou l’Alsace, qui travaillent avec des TO étrangers non référencés).

Nous allons mutualiser les investissements, notamment ceux que nous consacrons à la communication (1 million d'euros actuellement pour Afat et 2 millions pour Selectour). La cotisation pourrait donc baisser !

Le but, c’est que dans 3 ans on ne sache plus d’où on vient (d’Afat ou de Selectour). Et pour construire ce nouveau réseau, nous choisirons ce qu’il y a de meilleur dans les deux. N’est-ce pas Georges Rudas ?
 ».

Jean-Pierre Mas se tourne alors vers le Directeur commercial d’Amadeus présent à Oman : « Entre Orchestra (moteur de résa Internet utilisé par Selectour) et Traveltainment (moteur utilisé par Afat), c’est le meilleur qui l’emportera ! »

« De son côté, la centrale de règlements intégrera les systèmes des deux réseaux. Rien ne changera donc pour vous, sauf si on décide de passer au process Selectour si on estime qu’il est meilleur que le nôtre ».

Mieux vendre la France et Relations avec F.-X. de Boüard

• « Actuellement, nous ne sommes pas très doués pour vendre la France. Notre système Parfumsdefrance.fr est surdimensionné mais il intéresse bigrement Selectour », insiste J.-P. Mas qui compte faire de la vente de la France un axe important de développement d’AS Voyages.

• « Je vis avec François-Xavier de Boüard, et ça se passe beaucoup mieux que je ne le pensais ».

En gage de « bonne conduite », Jean-Pierre Mas s’abstiendra donc de dévoiler, jeudi 15 octobre, le nom de l’alliance que rejoint le nouveau réseau : « Je ne vous le dis pas car je ne veux pas avoir d’histoires ! ». (De Boüard et Mas annonceront officiellement et ensemble, le 17 octobre à Tozeur, qu’AS Voyages adhère au G4).

Les prochaines étapes de la fusion et Dossier Jet tours

• « Les prochaines étapes de notre fusion sont le Congrès de Séville (fin novembre), la première Assemblée Générale commune (le 15 décembre) et les premières Forces de Vente communes (fin janvier 2010) ».

• « Ne vous inquiétez pas (concernant la possibilité de vendre la production Jet tours au-delà du 31 octobre et même du 1er janvier 2010) ! Il est impossible d’entretenir de mauvaises relations avec un partenaire aussi important.

Actuellement Afat compte 45 enseignes Jet tours. Mais je ne sais pas combien vont passer chez Thomas Cook (qui exige que ces agences choisissent entre les enseignes Afat et Jet tours)
».

AS Voyages fondé sur la parité

Voilà les grands axes développés par Jean-Pierre Mas lors de son discours d’ouverture des Forces de Vente Afat.

Le président du réseau a par ailleurs décrit dans le détail l’organigramme de la nouvelle entité AS Voyages dont le Conseil d’administration comportera 9 membres d’Afat et 9 membres Selectour. La parité sera également de mise chez le délégués régionaux (13 pour Afat et 13 pour Selectour).

Et comme nous l’indiquions en introduction, nous nous intéresserons mardi 20 octobre aux réactions de plusieurs patronnes et patrons d’agences Afat présents à Oman (notons enfin que deux « observateurs » Selectour étaient du déplacement).

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1.Posté par Monsieur Marcel le 19/10/2009 11:00 | Alerter
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Bonjour,

Oser prétendre que dès 98, il avait anticipé ce qui vient de se dérouler.... alors qu'entretemps tant a été boulversé. Des nouveaux mode de consommation de la clientèle, des nouveaux opérateurs internet apparus, des nouvelles technologies,du rapport de force producteurs / distributeurs... bref je ne vais pas tout citer .

Faire preuve d'autant d'applomb, c'est stupéfiant.

De même qu'affirmer que la réunion des deux permettra de mieux acheter, cela signfie qu'il faudra passer par l'étape production, car du côté des fournisseurs, y'a plus rien à gratter... A force de vouloir presser le citron de cette façon, on ne fait que les pousser à chercher des solutions de commercialisation ailleurs, ou pour les très très gros à vous refuser la vente de leurs marques.

On attend dans les prochains mois la marque crée par AS en tant que producteur.

Cette fusion, c'est survivre ensemble au lieu de combattre séparemment. Cela se justifie si la logique est poussée jusqu'au bout.

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