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J-P Mas : "Le débat entre prod et distrib est complètement dépassé !"

Vers un nouveau partage des tâches entre TO et agences


Rédigé par Bertrand Figuier le Vendredi 25 Octobre 2013

Alors que le marché poursuit son évolution en dessinant progressivement un nouveau partage des tâches entre les TO et les agences, les distributeurs connaissent bien les risques inhérents à la production et savent jusqu’où « produire ». Étonnant (inquiétant ?) de voir une telle la similarité de vues entre deux présidents de réseau. Surtout ceux-là...



Sur le plan financier, selon Jean-Pierre Mas et Richard Vainopoulos, les risques semblent maitrisables, surtout quand l’agence passe par la centrale de paiements de son réseau. Certes, l’agence doit payer son réceptif avant le départ, mais le client aussi paye avant le départ, comme le rappelle Michèle Faure - © Siarhei Pleshakou - Fotolia.com
Sur le plan financier, selon Jean-Pierre Mas et Richard Vainopoulos, les risques semblent maitrisables, surtout quand l’agence passe par la centrale de paiements de son réseau. Certes, l’agence doit payer son réceptif avant le départ, mais le client aussi paye avant le départ, comme le rappelle Michèle Faure - © Siarhei Pleshakou - Fotolia.com
Vente directe, distribution intégrée, Internet, franchise, sur mesure ou gros volume…

Quand on voit les grandes manœuvres des majors du tourisme sur toutes ces questions, on peut être sûr que le marché n’a pas encore trouvé le nouvel équilibre structurel dont il a besoin.

Surtout que la consommation des Français est toujours aussi difficile à prévoir.

Faut-il en déduire que le débat entre la Production et la Distribution a encore de beaux jours devant lui ?

« Non ! » répond très clairement Jean-Pierre Mas, le Président de Sélectour Afat.

« Il est complètement dépassé et il fait bien rire les OTA, même si elles continuent à vendre les invendus des producteurs. »

Vers un nouveau partage des tâches

« Non ! » affirme tout aussi fermement Richard Vainopoulos, le Président de Tourcom.

« Cette guerre est totalement périmée et, désormais, il faudrait plutôt parler de complémentarité », l’un assurant le « hardware » ou « la base produit » et l’autre le « software » ou « la personnalisation », pour parler comme dans l’informatique et l’automobile.

Pour nos deux présidents, l’avenir semble tracé.

Les TO qui subsisteront auront des produits spécifiques, comme le Club Med, par exemple.


Ou alors, ils seront sur des niches très spécialisées, comme la plongée ou la randonnée, qui n’ont pas besoin d’intermédiation.

Ils seront aussi sur les produits à gros volume, comme les clubs, qui nécessitent des engagements aériens et ne subissent pas la concurrence des low cost. « Les autres disparaîtront » estime carrément Jean-Pierre Mas.

« Et ce n’est pas une spécificité française, mais un problème international » ajoute encore Richard Vainopoulos.

Quant aux agences, elles récupéreront le marché à la carte ou sur mesure.

Autrement dit, tous les produits à valeur ajoutée que le TO, avec des coûts de structure plus lourds que l’agence, ne peut pas proposer en espérant être rentable.

« Nous n’avons pas le choix »

Un nouveau partage des tâches que beaucoup d’agences constatent déjà sur le terrain.

« Nous n’avons pas le choix, » précise Michèle Faure, directrice de Courtine Voyages à Avignon, lauréate du prix DITEXPERT, qui ne se sent en guerre avec personne.

« Les TO ne nous fournissent pas ce que demandent les clients, c’est tout, ou alors c’est hors de prix » confie-t-elle, en ajoutant qu’elle attend avec impatience le moment où les TO vendront en prix nets.

« Tant qu’on n’a pas reçu la facture du TO, on manque de visibilité sur ce qu’on va réellement gagner et parfois, on rate de meilleures marges. »

Même son de cloche au siège de nos 2 réseaux.

« Il ne s’agit même pas d’encourager les agences à produire, ni de les accompagner ; il s’agit seulement et surtout de coller à la demande du client » explique Jean-Pierre Mas.

Pour lui, l’offre d’un agent de voyages ne peut plus être une « boite fermée » - « j’ai ou j’ai pas le produit » - mais une offre ouverte, accessible 24h/24, partout où le client veut et peut intervenir, que ce soit « on » ou « off line »…

« Il faut répondre oui à toutes les demandes du client, » renchérit Richard Vainopoulos, en insistant également sur la diversité des solutions que l’agence doit apporter à son client, depuis le séjour au Kilimandjaro jusqu’au spectacle à Berlin.

« On est donc obligé d’avoir les produits adéquats, pas seulement pour être rentable mais pour vendre tout simplement. »

Des risques financiers maîtrisables et une marge plus forte

Dans les années à venir, il faut donc s’attendre au développement de la production dans les agences.

« De ce point de vue, la France est en avance sur les autres marchés, » estime le Président de TourCom, dont 60% des adhérents font déjà de la production en s’appuyant sur les réceptifs du réseau.

Sur le plan financier, selon Jean-Pierre Mas et Richard Vainopoulos, les risques semblent maîtrisables, surtout quand l’agence passe par la centrale de paiements de son réseau.

Certes, l’agence doit payer son réceptif avant le départ, mais le client aussi paye avant le départ, comme le rappelle Michèle Faure.

De plus, chez TourCom, mais aussi chez Selectour Afat, dont la nouvelle plateforme réceptif sera opérationnelle le 15 décembre 2013, la centrale garantit à la fois l’agence et le réceptif contre la défaillance de l’un ou de l’autre.

Pour ce qui est de la trésorerie, selon Michèle Faure, les agences y perdent sans doute un peu, mais la perte est compensée par une marge plus forte.

« Il y a une légère dégradation de la trésorerie, » confirme Jean-Pierre Mas. « Un impact qui doit évidemment être intégré dans le calcul de la marge. »

Une meilleure productivité

En ce qui concerne les éventuels surcoûts, là encore, les distributeurs ne se sentent absolument pas inquiets.

À propos des garanties financières nécessaires, rien ne bouge vraiment. Il n’est pas question de faire de l’affrètement ; c’est et cela restera le travail des TO.

En revanche, une production de plus en plus importante devrait à priori entraîner des embauches. Pour Michèle Faure, son expérience terrain est plutôt rassurante à cet égard.

« On embauchera si le volume l’exige, » explique-t-elle en précisant que chacun de ses collaborateurs peut faire de la production.

« Mais pour le moment, je constate que nous travaillons plus vite avec les réceptifs qu’avec les TO ; on est donc plus productif tout en margeant davantage. »

Le seul surcoût que la directrice de Courtine Voyages veut bien concéder, c’est sur la RCP, qui lui revient 2 fois plus cher quand elle produit.

« Et même avec ça, la marge reste plus forte qu’en travaillant avec un TO, » assure-t-elle en souriant.

Pas de problème pour les stocks

Reste encore un « risque » potentiel, celui des stocks disponibles à la carte.

Pour Richard Vainopoulos, c’est un faux problème. « Même s’il y a beaucoup plus de voyageurs, il y a surtout beaucoup plus d’avions et d’hôtels qu’auparavant ».

Pour Michèle Faure, de toute façon, c’est simple : elle ne travaille pas avec des gens, TO ou réceptifs, qui n’ont pas de stocks.

À l’évidence, les distributeurs n’ont donc pas peur de produire. Ils en connaissent très bien les risques potentiels et savent jusqu’où ils peuvent aller.

Mieux, tous nos interlocuteurs estiment qu’ils sont très bien placés pour développer progressivement cette activité.

Il y a d’abord la responsabilité juridique des agences, un argument dont l’actualité montre souvent la valeur, comme dans l’affaire du volcan islandais par exemple.

Il y a ensuite leur proximité physique avec le client, un élément rassurant et particulièrement efficace quand il est complété par des capacités opérationnelles en ligne.

Et enfin, il y a aussi les outils technologiques dont elles disposent et qu’elles maîtrisent toujours davantage.

À tous ces atouts, la directrice de Courtine Voyages ajoute encore l’expérience psychologique du client et la connaissance du marché, prix, destinations, produits ou services.

« On doit, et on peut, construire la meilleure offre aux meilleurs tarifs sur chacun des éléments du produit qu’on va proposer au client. » conclut-elle en résumant rapidement l’évolution de son activité.

« Finalement, on revient à notre cœur de métier, forfaitiste, et c’est un travail plutôt intéressant. »

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1.Posté par steve BOUBLIL le 15/11/2013 09:28 | Alerter
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Bravo
Très bel article

2.Posté par olivier le 15/11/2013 14:00 | Alerter
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Pas aussi simple que cela parait... Le raisonnement tient au fait qu'en enlevant un intermédiaire, on retire une marge qu'on reprend pour gagner plus d'argent.

Cette marge est la marque de la valeur ajoutée du TO qu'on fait disparaître en espérant mettre dans sa poche sa rémunération qui ne semble plus justifiée, pas plus que sa valeur ajoutée. Les TO, fidèles partenaires pendant de longues années des agences seraient devenus des intermédiaires inutiles.

Pas pour tout cependant, puisque apparemment ils sont encore utiles quand il s'agit de prendre des engagements à risques sur des destinations mass-market. Là on a besoin d'eux parce que mettre place des charters, s'engager sur des stocks hôteliers à risque.... on peut pas se le permettre.

Les TO doivent prendre les risques du mass market et les agences les marges pour les destinations "nobles" à la carte. Je sais c'est simpliste et raccourci mais on n'est pas loin de ce type de raisonnement

On cite souvent pour justifier cette démarche l'exemple des destinations Asie, où via les réceptifs les agences pourraient faire des marges à 30% (si, si on m'a dit 30%) tout en restant moins chers que les TO... Bon je travaille pas sur l'Asie, donc je ne peux pas vérifier.

Je travaille pour ma part sur les destinations de l'Océan Indien avec une expérience passée en TO et désormais du côté hôtelier et réceptif.

En tant que réceptif travailler avec un TO spécialiste de sa destination et un réseau d'agence... c'est pas tout à fait la même chose... Pour faire court, un TO vous envoie une réservation et une agence vous envoie une question du type : j'ai 3000 euros de budget pour 2 personnes... qu'est ce qu'on peut proposer ??? Je peux vous garantir que le traitement du dossier n'est pas tout à fait le même...

Je sais c'est caricatural mais encore une fois on n'en est pas loin et je fais court.

Aujourd'hui on demande aux réceptifs d'accorder aux réseaux les mêmes conditions tarifaires que celles accordées aux TO, les mêmes accès aux stocks et d'offrir aux agences la qualité de service des TO...

Mais dans ce schéma, qui va jouer le rôle du chef de produit qui vient à destination revoir tous les prestataires, renégocier, trouver de nouvelles adresses ? Qui va jouer le rôle des services commerciaux des TO qui viennent informer les agences des nouveautés ? Qui va fournir les brochures avec descriptif produit et destination sur lesquels les agences s'appuient pour faire les ventes ? Qui va créer les PLV qui ornent les vitrines ? Qui va mettre en place en cours d'année les offres spéciales ponctuelles pour booster des périodes creuses ? Qui va organiser les workshops, les séances de formation ???

Tout ce qui tient dans la valeur ajoutée évoquée plus haut ne peut pas disparaître de cette manière.

Pour répondre à un volume équivalent que celui fourni par les TO mais via les agences, un réceptif ne peut pas pratiquer les mêmes marges et les mêmes tarifs, ne serait que pour compenser les coûts demandés pour les centrales de paiement, la garantie financière, les fonds marketing et les overide. On ne peut pas imaginer faire un report de charge sur le dos des réceptifs sans que ces derniers l'absorbent pour rien.

Afin d'être en mesure de vendre les destinations en direct, les agences doivent aussi se munir d'outils qui nécessitent des investissements importants.

Jusqu'à ce jour, il y avait pour cela un partenaire des réceptifs et des agences....

Il ne s'agit pas de considérer que tout est pour le mieux dans le meilleur des mondes à l'heure actuelle mais il est toujours préférable de chercher des solutions en commun plutôt que de s'aventurer sur des routes incertaines...et de faire attention au miroir aux alouettes.

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