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Kompas Destination Management : le réceptif B2B monte en puissance en France

L'interview de Marjan Gostič, le directeur de Kompas France


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Vendredi 21 Décembre 2012

Kompas Destination Management est un réseau international d'agences de voyages réceptives et productives présent dans une vingtaine de destinations. Créée en Slovénie il y a plus de 60 ans, la compagnie a depuis essaimé un peu partout en Europe, dont en France, où le bureau est ouvert depuis une vingtaine d'années. Foncièrement convaincu de la valeur des TO, Kompas ne vend qu'en B2B et n'est absolument pas tenté par la désintermédiation.



Kompas Destination Management : le réceptif B2B monte en puissance en France
TourMaG.com - Depuis combien de temps travaillez-vous chez Kompas France ?

Marjan Gostič : "J'ai repris la tête du bureau en juin 2010 mais l'entreprise est présente en France depuis près de 20 ans.

Au début, nous étions surtout un bureau de représentation pour les autres agences du groupe. Mais notre société s'est aujourd'hui développée et nous sommes en pleine expansion sur l'outgoing qui pèse 30% de notre activité et le réceptif qui en représente 70%."

TourMaG.com - Parlez nous de l'outgoing chez Kompas France.

Marjan Gostič : "Nous faisons partir environ 1000 clients par an pour un chiffre d'affaires de 1 million d'euros. Nos principales destinations sont l'Europe Centrale, la Scandinavie ainsi que les pays de l'ex-Yougoslavie.

Nous souhaitons désormais nous positionner sur le marché MICE en développant certaines destinations où nous sommes spécialistes, comme la Slovénie, le Monténégro et la Croatie.

C'est justement en Croatie que nous avons organisé le workshop SNAV Ile-de-France en avril 2012. Une belle façon d'illustrer notre savoir-faire et de nouer des contacts auprès de 120 professionnels français.

Nous participons également à de nombreux workshops et salons. Grâce à ce travail, nous espérons doubler le nombre de clients et atteindre 1,5 M€ de chiffre d'affaires l'année prochaine."

TourMaG.com - Qu'en est-il de votre activité réceptive ?

Marjan Gostič : "Nous accueillons environ 15 000 clients par an pour un chiffre d'affaires de 2,3 millions d'euros. Malheureusement, le panier moyen n'est pas très élevé car nous vendons surtout des city-breaks d'une ou deux nuits.

Nos premiers clients sont les Slovènes, suivis par les Israéliens, les Américains et les Croates. Nous aimerions nous développer sur de nouveaux marchés émergents comme l'Amérique Latine avec le Brésil ainsi que l'Asie du Sud-Est. L'objectif est d'atteindre un chiffre d'affaires de 3 millions d'euros en 2013."

TourMaG.com - Quels sont les professionnels avec qui vous travaillez ? Etes-vous tentés par la vente directe ?

Marjan Gostič : "Nous collaborons avec de nombreux autocaristes ainsi que des agences de voyages surtout spécialisées en courts-séjours et groupes. Nous ne travaillons jamais en direct, pas même avec des comités d'entreprises. Il est vrai que certains clients souhaitent aujourd'hui limiter les intermédiaires pour réduire les coûts. C'est une tendance inévitable avec le web.

Néanmoins, ce n'est pas notre politique. Je pense que la seule solution, c'est d'être un véritable spécialiste doté d'une vraie valeur ajoutée sur une destination. Bien sûr, si jamais un voyageur nous contacte directement, nous n'allons pas le refuser. Mais ce n'est pas notre métier et nous n'avons absolument pas l'intention de court-circuiter les TO."

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