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L’affiliation : une chance pour le secteur du tourisme

L'exemple de Logitravel


le Mercredi 9 Octobre 2013

Pour les acteurs du voyage en ligne, travailler avec un réseau de partenaires et d’annonceurs ne s’improvise pas : c’est pourquoi Public-Idées a rédigé un livre blanc exposant les problématiques du marketing à la performance dans ce secteur. Pour aller plus loin, i-tourisme vous propose de retrouver chaque mois le témoignage d’un utilisateur de la plateforme d’affiliation de Public-Idées.
Ce mois-ci, Logitravel, agence de voyages en ligne présente sur huit marchés européens, nous livre son expérience sur le marché français.



Pour mettre en place de sa stratégie en France, Logitravel a fait appel aux services de Public Idées qui a déjà développé plus de 70 programmes d’affiliation dans le secteur du tourisme.
Pour mettre en place de sa stratégie en France, Logitravel a fait appel aux services de Public Idées qui a déjà développé plus de 70 programmes d’affiliation dans le secteur du tourisme.
En 2012, le marché de l’e-publicité a été estimé à 2,7 milliards d’euros par le Syndicat des Régies Internet (SRI) sur les principaux segments investis par les annonceurs.

L’affiliation représente 217 millions d’euros, soit 8% des dépenses publicitaires.

Canal d’acquisition dynamique et efficace pour le secteur de l’e-commerce, l’affiliation a rapporté 2,8 millions d’euros de chiffre d’affaires soit une croissance de 5%.

Pour Matthieu Raiffé, Country Manager France Chez Public-Idées, société spécialisée dans le marketing à la performance : « Le contexte se complexifie. Il y a de plus en plus de technologies et de data.

Le questionnement stratégique d’une entreprise doit être le suivant : Que dois-je faire pour avoir du trafic de qualité, qu’il se transforme sur mon site et qu’il le fasse pour des coûts limités ?
»



Multiplier ses canaux de vente

Dans un marché en pleine mutation, les plateformes d’affiliation apparaissent comme des solutions de centralisation des partenariats d’acquisition. La multiplicité des canaux devraient être une chance pour les annonceurs.

Mais trop peu d’investissement sont encore fait dans l’identification des contacts. Pour optimiser les performances, il est indispensable de savoir précisément à quel canal attribuer tel résultat.

Présente dans huit pays (Espagne, France, Portugal, Italie, Allemagne, Brésil, Royaume-Uni et la Finlande), Logitravel doit cibler ses marchés pour poursuivre sa croissance. Un des biais choisi pour toucher des clients : l’affiliation.

Pour mettre en place de sa stratégie en France, mais aussi en Allemagne et bientôt en Italie, Logitravel a mis en place une stratégie d’affiliation prometteuse avec Public-Idées, qui a déjà développé plus de 70 programmes d’affiliation dans le secteur du tourisme.

Une spécificité qui a poussé l’agence de voyages en ligne spécialisée dans la vente de croisières, hôtels et de séjours à choisir leur service.

« La connaissance du marché français est pour nous, entreprise basée en Espagne, une réelle valeur ajoutée.

Ils ont un pôle spécialisé dans le tourisme, ce qui les différencient des généralistes
», explique Nathalie Arbogast, online marketing manager chez Logitravel.

L'affiliation, un partenariat commercial pour booster ses ventes

Pour dynamiser leurs ventes, cinq axes d’affiliation ont été choisis.

D’abord des bannières ou des liens hypertextes sur des sites de contenus. Ils ont travaillé leur présence sur des sites de bons plans voyage ou encore sur des sites de cash back.

Et en plus des réseaux de display ou de retargeting, des comparateurs font également partie de leur programme d’affiliation.

Via une variété des supports, l’affiliation semble donc pouvoir se glisser partout sur la toile. Et les résultats sont là.

« Entre janvier et juin 2012, nous avons recensé 1 million de visites et 200 réservations en dernier click via notre programme d’affiliation.

Sur la même période en 2013, nous avons eu moins de trafic, 300 000 visites, mais plus de ventes, 1000 réservations. Une preuve de la qualité du choix des affiliés puisqu’il y a eu plus de conversion d’achat depuis que nous avons créé un programme d’affiliation.

Sur ces six mois, le programme a généré 500 000 euros soit 3% du chiffre d’affaires total en France soit 15 millions d’euros. Et nous voulons que cette proportion atteigne les 10% en 2014
», détaille Nathalie Arbogast.

Une preuve de la qualité du choix des affiliés, puisqu’il y a eu plus de conversions d’achats depuis que nous avons créé un programme d’affiliation.

Un constat cependant : les produits les plus vendus sont les vols et les hôtels à l’instar des séjours.

« Ce sont des ventes plus faciles. Le processus de décision est court, la vente est mieux rémunérée au final », juge la online marketing manager.

Aujourd’hui, l’entreprise « affilieur » compte 21 « affiliés » générant 80% du volume de vente et une centaine d'affiliés "long tail".

Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont intégrés et testés sur le programme.

Qu'est ce que l'affiliation?

L’affiliation consiste en un partenariat commercial entre un site de vente en ligne, l’affilieur et un ensemble de sites de diffusion, les affiliés.

Le programme d’affiliation permet ainsi à l’affilieur d’utiliser le trafic et la visibilité de sites partenaires en tant que nouveau canal de vente. Les derniers chiffres de 2012 prouvent encore l’efficacité du dispositif.

Un marché en hausse

Selon les chiffres dévoilés début 2013 par le Collectif des plateformes d’affiliation (CPA), l’affiliation affiche une croissance significative.

Les tendances observées en 2012 se confirment aujourd’hui avec la contraction du nombre de programmes et campagnes.

Par contre, avec une hausse de plus de 11% du lead, l’acquisition client avec l’affiliation apparaît comme un des segments les plus dynamiques du marketing online.

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Ombeline POIRON
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